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Die Überzeugungskraft der Emotionen

Die Überzeugungskraft der Emotionen

Emotion und Überzeugung

Werbeslogans und politische Redewendungen sollen keine Fakten über Einstellungsobjekte liefern. Im gegenteil es sind emotionale Berührungen, Kommunikationen, die Gefühle hervorrufen sollen, die wiederum die Einstellungen beeinflussen.

Genauso wie kognitive Informationen verwendet werden können, um Einstellungen zu ändern, können auch affektive Informationen verwendet werden, um zu überzeugen. Und so wie Überzeugungen oberflächlich und systematisch unsere Einstellungen beeinflussen können, können Gefühle, Stimmungen und Emotionen Einstellungen beeinflussen, die mit wenig oder viel Reflexion entwickelt wurden.

Inhalt

  • 1 Wie können sie dazu beitragen, emotionale Ressourcen zu überzeugen?
  • 2 Wie beeinflusst affektive Information?
  • 3 Emotionale Ressourcen im Marketing
  • 4 Die Heuristik der Anziehung: stimmen Sie mit denen überein, die wir mögen
  • 5 Gefühle als heuristische Hinweise: Wenn ich mich gut fühle, würde ich es mögen
  • 6 Positive Wirkung und systematische Bearbeitung
  • 7 Motivierende Konsequenzen der Leistungsfähigkeit der Positiven Vorsorge
  • 8 Negative Gefühle und Überzeugungskraft
  • 9 Wie können wir unterschwellige Einflüsse vermeiden?
  • 10 Vorfreude heißt, vorher bewaffnet zu sein
  • 11 Impfung: Praxis kann die beste Medizin sein
  • 12 Impfung und Werbewirkung
  • 13 Schlussfolgerungen

Wie tragen sie dazu bei, emotionale Ressourcen zu überzeugen?

Er Emotionen ansprechen überzeugt oft durch oberflächenbearbeitung. Emotionen, die mit Einstellungsobjekten oder positiven Gefühlen verbunden sind, die durch eine attraktive Quelle, angenehme Musik, ein Modell oder eine andere Ursache hervorgerufen werden, können dazu beitragen Überredung wenn es nicht tief verarbeitet wird.

Stellen Sie eine Soda mit den Farben der paraguayischen Flagge und in den WM-Qualifikationsspielen dar! Es kann den Produkterfolg steigern.

Ein Gegenstand der Haltung - zum Beispiel das Getränk - kann ein Gefühl von Patriotismus, Wohlbefinden oder Nostalgie hervorrufen. Ein Kommunikator kann einen jugendlichen Charme oder die Eigenschaften eines Menschen vermitteln triumphierende PersonEine gelungene Szene kann fröhliche Musik oder leuchtende Lichter darstellen. All diese Taktiken können die Einstellungen beeinflussen, die wir bilden.

Wie beeinflusst affektive Information?

Die Überzeugungskraft von Emotionen wirkt wie folgt: Wenn einem bestimmten Einstellungsobjekt wiederholt positive oder negative Ereignisse zugeordnet werden, weckt dies plötzlich die mit diesen Ereignissen verbundenen Gefühle. Diesen Vorgang kennen wir bereits klassische Konditionierung.

Angenommen, die Person befindet sich vor einem neutralen Objekt - einem Stift - der ihm zusammen mit einem Stimulus präsentiert wird, der von der Person positiv bewertet wird - bewegte Musik - nachdem dies einige Male passiert ist, wird der Stimulus positiv bewertet. In diesem Fall erzeugt die bewegte Musik positive Gefühle, die mit dem Objekt der Einstellung verbunden sind.

Sobald die Konditionierung erreicht ist, ruft der Stift sich selbst hervor positive Gefühle.

Emotionale Ressourcen im Marketing

Klassische Konditionierung ist das Rückgrat von "easy selling". Wenn Sie Kunden dazu ermutigen, sich auf ihre emotionalen Reaktionen zu verlassen, anstatt über das Produkt nachzudenken, kann dies den Umsatz fördern.

"Starten Sie das Produkt als etwas Wundervolles, indem Sie so viele ... nette Assoziationen wie möglich anbringen."

Vielleicht erklärt die Konditionierung die Beliebtheit von Abendessen, um Spenden zu sammeln, und die Bitte um eine Spende mit einer guten und substanziellen Mahlzeit kann die Überzeugungskraft der Sache erhöhen, die an sich vielleicht edel ist.

Die Heuristik der Attraktion: Stimmen Sie mit denen überein, die wir mögen

Stellen Sie sich die Kraft eines attraktiven Gesichts oder einer triumphalen Persönlichkeit vor. Die Anzeigen stimmen häufig mit einer beliebten und attraktiven Figur überein, wobei darauf gewettet wird, dass jemand, der uns den Kopf drehen lässt, auch unsere Meinung ändern kann. Warum überzeugen sie? Attraktive Leute sind nettund wir stimmen oft mit den Menschen überein, die wir mögen, und wir glauben, dass die Menschen, die wir mögen, Recht haben.

Untersuchungen zeigen, dass attraktive Menschen es leichter haben. Eine Studie hat zum Beispiel gezeigt, dass attraktive Menschen überzeugender sind als weniger attraktive, das heißt, dass Attraktivität als Indiz für Überzeugungskraft dient.

Wenn Werbetreibende attraktive Kommunikatoren verwenden, werden sie in der Regel zum wichtigsten Merkmal der Induktion.

Gefühle als heuristische Hinweise: Wenn ich mich gut fühle, würde ich es mögen

Wenn Menschen eine überzeugende Unterstellung oberflächlich bewerten, bekommen sie oft ihre eigenen Gefühle mit dem Objekt der Einstellung selbst vermischt. Das heißt, sie mögen, was sie bewerten, wenn sie sich gut fühlen, und sie mögen nicht, was sie bewerten, wenn sie sich schlecht fühlen.

Manchmal existieren unsere Gefühle völlig unabhängig von einer überzeugenden Andeutung oder einem Einstellungsobjekt. Unter diesen Umständen kann eine Abkürzung uns auf den falschen Weg führen.

All diese Mängel verschwinden, wenn die Versuchspersonen eine reflexive Betrachtung der Versuchspersonen und der Gegenstände vornehmen.

Positive Wirkung und systematische Bearbeitung

Positive Gefühle können die Motivation der Menschen beeinträchtigen und seine Fähigkeit, überzeugende Botschaften systematisch zu verarbeiten. Dies verringert wiederum die Wirksamkeit starker Argumente und erhöht die Überzeugungskraft schwacher Argumente.

Die weit verbreitete Überzeugung und die darauf basierenden beruflichen Praktiken zeigen, dass eine Person mit guter Laune besonders leicht zu überzeugen ist, die Forschung bestätigt diese Überzeugung jedoch nicht immer.

Wenn Menschen ihre Einschätzungen auf Emotionen stützen, erzeugen positive Gefühle positive Einstellungen. Und wenn ich bei guter Laune über die Argumente nachdenke, um sie positiv zu bewerten, kann gute Laune die Überzeugungskraft steigern.

Ein glücklicher Mensch erliegt eher einem Experten oder einer attraktiven Quelle, einer langen Nachricht, einem "wissenschaftlichen Auftritt" oder anderen heuristischen Ressourcen.

Wer gute Laune hat, hat auch wenig Chancen, schwache Argumente durchzusehen und falsche Annahmen zu entdecken.können rationale Argumente wenig Einfluss auf einen glücklichen Menschen haben.

Motivierende Konsequenzen der Leistungsfähigkeit der Positiven Vorsorge

Dass eine gute Disposition zu oberflächlicher Bearbeitung führt, hat mit dem Einfluss zu tun, den die Disposition auf Motivation und kognitive Fähigkeit.

Wenn sich die Menschen wohl fühlen, möchten sie vielleicht, dass nichts ihr Wohlbefinden beeinträchtigt, nicht einmal das Bemühen um sorgfältige Analyse. Ihre gute Laune sagt ihnen, dass alles gut funktioniert. So viel Selbstvertrauen lässt die voreiligen Schlussfolgerungen, die sie ziehen, angemessen erscheinen. . Einige Forscher schlagen das vor Gute Disposition reduziert die systematische Verarbeitung, da der Geist mit anderen Gedanken beschäftigt ist.

Negative Gefühle und Überzeugungskraft

Negative Emotionen wie Angst einzusetzen, um zu überzeugen, kann ein sehr komplexes System sein. In einer korrekten Dosis können Angst und Unruhe die Menschen zur Verarbeitung motivierenEin Überschuss dieser Emotionen kann jedoch die kognitiven Fähigkeiten und die Motivation verringern und die systematische Verarbeitung untergraben.

Zum Beispiel: Ein junger Mann, der raucht, aber dessen Partner ihm nicht zustimmt und mehr ist, will nicht mit der Zigarette weitermachen.

Er sagt ihr: "Ich muss rauchen." Sie antwortet: "Ich mag es nicht, wenn du rauchst", aber er besteht darauf und sagt: "Dann liebst du mich nicht, weil Rauchen gut für mich ist und ich mehr rauchen muss."

Er setzt seine Überzeugungskraft bei ihr ein. Aber sie nutzt die Angst, um ihn zu überreden und ihn dazu zu bringen, mit der Zigarette aufzuhören und ihm mitzuteilen, dass Menschen, die rauchen, unter verschiedenen Krankheiten leiden können, einschließlich Krebs, und dass der Rauch seiner Zigarette nicht nur ihm weh tut, sondern auch denen, die es tun herum und das produziert einen schlechten Atem.

Das Hören dieses Unglücks kann die Einstellung des jungen Mannes gegenüber der Zigarette verändern.

Angst als Werbemittel

Angst ist eine der negativen Emotionen, die am häufigsten von Verwandten und anderen Einflussfaktoren ausgenutzt werden. Zum Beispiel:

  • Wenn die Anzeigen besagen, dass schlechter Körpergeruch, schlechter Atem oder Schuppen uns zu "sozialen Ausgestoßenen" machen können, beeinflussen sie unsere Gefühle.
  • Wenn Politiker uns sagen, dass ihre Gegner Verbrechen tolerieren, dass sie korrupt und Diebe sind, nutzen sie Angst und Verleumdung, um Stimmen zu ihren Gunsten zu sammeln.
  • Viele der öffentlichen Gesundheitskampagnen wenden auch Angstmaßnahmen an, um riskante Verhaltensweisen (z. B. Alkoholkonsum vor dem Fahren) zu reduzieren.

Angst und systematische Verarbeitung

Das Ausmaß der Angst beeinflusst die Motivation und die Fähigkeit, eine Nachricht zu verarbeiten, und dies beeinflusst wiederum die Änderung der Einstellung.

Die Angst-Motivation-Verbindung

Eine negative emotionale Ressource ist nur dann überzeugend, wenn die Bedrohung genug (aber nicht zu viel) Angst weckt. Wenn eine Nachricht keine Angst erzeugt, kann sie als irrelevant ignoriert werden. Stattdessen werden die Menschen bei ausreichender Angst darauf achten, dass das angstauslösende Ereignis beseitigt werden kann.

Damit eine Ressource, die Angst anspricht, motivierend ist, müssen die Zuhörer auch davon überzeugt sein, dass die Folgen der negativen Bedrohung eintreten und dass sie ihnen widerfahren.

Nachrichten, die zu viel Angst hervorrufen, erschrecken die Zuhörer jedoch. Wenn sich die Menschen überfordert fühlen oder nicht in der Lage sind zu entkommen, können sie mit Vermeidung reagieren, indem sie drohende Informationen ablehnen, ablehnen, widersprechen oder ignorieren. Diese Art der Reaktion nennt man defensive Vermeidung. "

Um Abwehrmassnahmen zu überwinden, müssen angstauslösende Botschaften klare Informationen darüber enthalten, wie die Gefahr vermieden oder beseitigt werden kann.

Die Angst-Fähigkeit-Verbindung

Mit zunehmender Intensität der Angst fällt es den Menschen immer schwerer, sich auf den Inhalt der Botschaft zu konzentrieren und diese zu bewerten.

Hohe Belastungen beeinträchtigen die Leistung bei komplexen kognitiven Aufgaben wie der systematischen Verarbeitung.

Angst wirkt, aber nur in der richtigen Dosis und in der richtigen Kombination.

Angst muss motivierend sein, ohne zu schwächen, sie hat nur dann positive Auswirkungen, wenn die befürchtete Konsequenz glaubwürdig ist und wenn die empfohlene Änderung erreicht werden kann und die Sicherheit der Linderung gibt.

Eigentlich Sowohl positive als auch negative Emotionen können unter verschiedenen Umständen die Überzeugungskraft erhöhen oder beeinträchtigen.

Wie können wir unterschwellige Einflüsse vermeiden?

Obwohl einige Daten darauf hindeuten, dass wir anfällig für unterschwellige Manipulationen unserer Einstellungen sind, wirft die Forschung selbst Fragen zu dieser Möglichkeit auf. Zunächst baten die Forscher die Versuchspersonen in Laborstudien zu unterschwelligen Effekten, ihre Aufmerksamkeit sorgfältig auf die Region zu lenken, in der unterschwellige Reize präsentiert wurden.

Zweitens werden unterschwellige Effekte mit einem begrenzten Anteil an Stimuli erzielt.

Untersuchungen darüber, wie wir Klänge verarbeiten, zeigen, dass wir nicht so verwundbar sind. Weil es sehr unwahrscheinlich ist, dass Menschen verbale unterschwellige Botschaften entschlüsseln können, wenn sie gleichzeitig gehört und vermischt werden.

Erwartungen haben starke Einflüsse auf die soziales Verhalten. Aber unterschwellige Bänder haben keinen überzeugenden Wert für die Gehirnwäsche von Zuhörern, ohne dass sie es bemerken. Und wenn die direkt unterhalb der Bewusstseinsschwelle dargestellten Geräusche unwirksam sind, ist es sicherlich nicht möglich, dass rückwärts oder mit hoher Geschwindigkeit aufgezeichnete Nachrichten die Einstellungen oder das Verhalten beeinflussen können.

Es gibt eine dritte Beweislinie gegen die Kraft unterschwelliger Reize, die unsere Einstellungen und unser Verhalten bestimmen, und sie ist vielleicht die wichtigste von allen. Selbst wenn unterschwellige Reize unsere Einstellungen möglicherweise beeinflussen, wird dieses Potenzial zu Beginn einer bewussten Verarbeitung schnell unterbrochen. Was wir wissen was wahr ist, löscht alle "vage Empfindung", die wir haben können.

Die Tatsache, dass bewusste Verarbeitung unterschwellige Einflüsse dominiert, bedeutet, dass was wir wollen Tun ist viel mächtiger als jede "verborgene Dringlichkeit", die wir erfahren könnten.

Diese Ergebnisse zeigen, dass bewusste Verarbeitung den Einfluss von unterschwelligen Ereignissen ungültig macht. Dies wiederum bedeutet, dass es unwahrscheinlich ist, dass unterschwelliger Einfluss uns dazu bringt, alles zu tun, was wir nicht wollen, so weit ich auf irgendeine Art von Denken einwirken kann. Aber dieser Gedanke ist der Schlüssel: Um der Überzeugung in wichtigen Fragen zu widerstehen, müssen wir uns anstrengen und Zeit nehmen, um unsere Urteile zu fällen.

Vorfreude heißt, vorher bewaffnet zu sein

Das Vorwegnehmen eines Überredungsversuchs kann helfen, ihm zu widerstehen. Frühere Erfahrungen mit den dazugehörigen Argumenten sind auch eine Verteidigung gegen Überzeugungsarbeit.

Wir verbringen viel Zeit „mit dem Autopiloten“, ohne die Versuche derer zu bemerken, die uns überreden, unsere Köpfe füllen oder unsere Taschen leeren wollen. Können wir dieser ständigen Flut von Obertönen widerstehen, von denen die meisten für unsere Ziele und Bedürfnisse irrelevant sind, auch wenn wir vor verborgenen Botschaften sicher sind? Sorgfältiges Denken ist wieder einmal unsere beste Verteidigung. Wenn die Menschen davon ausgehen, dass sie davon überzeugt werden, führen sie die Argumente an, eine gute Verteidigung aufzubauen.

Impfung: Praxis kann die beste Medizin sein

Müssen wir auf eine Abmahnung warten oder können wir uns vorab vor überzeugenden Argumenten schützen? William Mcguire (1964) hat das vorgeschlagen Der effektivste Weg, sich einer Überredung zu widersetzen, besteht darin, sich mit Argumenten zu messen.

Impfung und Werbewirkung

Die Botschaften, die uns lehren, gegensätzliche Meinungen zu analysieren, haben einen zusätzlichen Vorteil: Sie stärken unsere gegenwärtigen Ansichten. Werbetreibende sind sich der Wirksamkeit dieser Strategie bewusst. In der Werbung ist es üblich, die Vorschläge des Wettbewerbs abzulehnen und seine Überlegenheit zu demonstrieren.

"Impf" -Anzeigen sind auch effektiver, wenn es darum geht, Einwände von Menschen gegen sicherheitsfördernde Verhaltensweisen zu überwinden.

Kann eine Impfung Kindern im Alter von vier bis acht Jahren helfen, Fernsehwerbung am Samstagmorgen zu widerstehen? Das glaubte auch Norma Feshbach (1980). Feshbach unterrichtete kleine Gruppen von Kindern in der Los Angeles Elementary School über den Umgang mit den Anstiftungen, die in der Werbeserie am Samstagmorgen vorgestellt wurden. Sie sahen die Anzeigen und diskutierten sie dann, spielten mit den Spielsachen und stellten fest, dass sie oft nicht tun konnten, was in den Anzeigen stand. Als sie bemerkten, dass einige der Beschreibungen eher ausgefallen als real waren, lernten die Kinder, Werbung (und vielleicht die Programme) mit einem etwas zynischeren Blick zu sehen.

Schlussfolgerungen

Die Emotionen der Menschen zu nutzen, um sie von bestimmten Tatsachen zu überzeugen, ist an sich nichts Schädliches.

Aufklärungskampagnen zur Verwendung eines Sicherheitsgurts oder zum Verzehr von Jodsalz, die die Lebensqualität vieler Landsleute gerettet und verbessert haben, nutzen dieses Wissen, um ihre Ziele zu erreichen.

Leider wussten auch Führer wie Adolf Hitler, wie anfällig die Massen für "emotionale Manipulation" sind.

Was den Respekt vor der Integrität des Menschen untergräbt, ist die Lüge. Es ist die Ressource, die für egoistische Zwecke verwendet wird, mit der Absicht, die Tatsachen unsichtbar zu machen und die Täuschungen möglich zu machen.

Wenn wir in einer "wachsamen" Gemeinschaft leben und für ihre Erfolge eintreten wollen, müssen wir das wissen Bildung und kritische und respektvolle Analyse von Situationen sind Aspekte, die gestärkt werden müssen, weil sie uns erkennen lassen, was sich hinter einer Rede, einer Farbe oder einer Polka verbirgt.