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Lässt du dich von Werbung beeinflussen?

Lässt du dich von Werbung beeinflussen?

Werbefachleute sind bestrebt, andere davon zu überzeugen und sie dazu zu bringen, das zu tun, was sie wollen.

In Sozialpsychologie Diese Techniken werden analysiert und derzeit wurden bis zu sechs Einflussprinzipien beschrieben:

  • Reziprozität (wir behandeln Menschen so wie sie uns behandeln),
  • dass das Produkt knapp ist (es wird mehr geschätzt),
  • soziale Validierung (Tendenz, sich wie die anderen zu verhalten),
  • Autorität (wir fühlen uns verpflichtet, dem Herrscher zu gehorchen),
  • Sympathie (wir tun, was die Leute wollen, die wir wollen),
  • Kohärenz (wir möchten, dass unser Handeln mit dem übereinstimmt, was wir zuvor getan haben),

Wir werden nun die Haupttechniken diskutieren, die auf dem psychologische Prinzipien des Engagements und der Beständigkeit, um Akzeptanz zu erreichen:

Türfußtechnik

Erinnern Sie sich an eine Gelegenheit, bei der Sie zugestimmt haben, an einem Projekt teilzunehmen, und sich dann mehr engagiert haben als zu Beginn? Dies ist auf das "foot-in-the-door" -Phänomen zurückzuführen: Personen, die zuvor einer kleinen Anfrage zugestimmt haben, stimmen wahrscheinlich einer größeren Anfrage zu. In einem Experiment, das Pliner 1974 durchführte, fragten sie Straßenleute, ob sie bereit wären, eine kleine Spende zur Bekämpfung von Krebs zu leisten. 46% stimmten zu. Eine andere Gruppe wurde am Vortag gebeten, einen Aufkleber auf der Kampagne gegen Krebs zu tragen. Als sie am nächsten Tag um eine Spende gebeten wurden, stimmten etwa 90% zu.

Türtechnik im Gesicht

Diese Technik ist das Gegenteil der vorherigen, Sie beginnen mit einer Anfrage, die wahrscheinlich abgelehnt wird, und wechseln dann zu einer kleineren Anfrage, was eigentlich beabsichtigt ist. 1975 führten Professor Cialdini und seine Kollegen das folgende Experiment durch; Sie hielten Studenten auf der Straße an, um sie zu bitten, zwei Jahre lang zwei Stunden pro Woche unbezahlte Berater für jugendliche Straftäter anzubieten. Wie erwartet, akzeptierte keiner der Studenten. Dann senkten die Experimentatoren ihre Bitte auf einen Minderjährigen und fragten, ob sie eine Reihe von Kriminellen zu einem Besuch im Zoo begleiten könnten. 50% stimmten zu, im Gegensatz zu 17% der Kontrollgruppe (Studenten, die dem Antrag zugestimmt haben, ohne zuvor den Hauptantrag gestellt zu haben). Diese Technik tritt normalerweise in Verhandlungen auf, wenn die Parteien mit einer sehr günstigen Position beginnen, z. B. 10.000 Euro für ein Auto verlangen, selbst wenn der Marktpreis 6.000 Euro beträgt.

Legitimation unbedeutender Gefälligkeiten

Ein Beispiel wäre, ein Euro (ein lächerlicher Betrag) wird für eine gemeinnützige Hilfe angefordert, als ob dieser Beitrag sehr wichtig wäre. Aber ichDie Person gibt am Ende mehr Geld als diejenigen, die ihn bitten, großzügiger zu wirken (Sie arbeiten an dem Selbstkonzept, das die Person hat und das sich wie ein "Geizhals" anfühlt, wenn sie der von ihnen gestellten Anfrage nicht zustimmt.)

Technik dafür ist nicht alles

Es ist eine Technik, die auf Gegenseitigkeit beruht. Ein erster Vorschlag wird gemacht und unmittelbar bevor die Person Ja oder Nein sagt, wird ein kleiner zusätzlicher Anreiz angeboten. Dies ist sehr typisch in den Anzeigen der teletiendaWenn einmal das Produkt und der Preis gezeigt werden, sagen sie das von; "Das sind nicht alle Herren, auch für den Kauf unseres Rasiermessers geben wir ihnen die Streifen zum Rasieren von Schnitten." Einer der Gründe, warum diese Technik, dass dies nicht alles ist, funktioniert, ist, dass einige Leute dieses "Extra" als zusätzliche Konzession des Verkäufers empfinden und sich verpflichtet fühlen, eine Konzession zu machen, was sie mehr macht neigt dazu, ja zu sagen. Ein weiterer Grund ist, dass das Auftreten von Schnäppchen, das Senken des Preises eines Produkts oder das Anbieten von Zusatzleistungen dazu führt, dass der Einzelne mithilfe von a automatisch und gedankenlos nachdenkt heuristisch (Abkürzung des Gedankens).

Low Ball Technik

Zum Beispiel bietet Ihnen ein Reisebüro eine 15-tägige Reise in die Karibik an, die alle für 300 Euro bezahlt werden. Sie hatten nicht vor, in die Karibik zu reisen, aber Sie sehen das Angebot und finden es so gut, dass Sie, bevor Sie sich an die Agentur wenden, alle Ihre Pläne binden, um zu sehen, ob Sie es schaffen. Dann kehren Sie zur Agentur zurück, die der Arbeiter Ihnen beibringt das Hotel, der Ort, etc. Sobald Sie sich für eine Annahme entschieden haben, wird Ihnen mitgeteilt, dass dies nicht möglich ist und dass Sie in einem anderen Hotel, 60 km vom Strand entfernt, übernachten müssen. Am Ende mieten Sie eine Reise in die Karibik für 800 Euro, um das zu erreichen, was sie Ihnen zu Beginn versprochen hatten. Die Erklärung ist das Obwohl "ein niedriger Ball" die Grundlage dessen zerstört, was wir tun wollen, ist es für uns sehr schwierig, unsere Meinung zu ändern.

Viele Studien haben die Wirksamkeit dieser Techniken bewiesen. Wenn Sie also etwas kaufen, können Sie bereits darüber nachdenken, welche Technik sie bei Ihnen anwenden und ob es Ihnen passt, sich beeinflussen zu lassen.

Tom Jury
Sozialpsychologe

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