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Wie erhöht man den Einsatz in einem Experiment, ohne den Leuten tatsächlich Geld zu zahlen?

Wie erhöht man den Einsatz in einem Experiment, ohne den Leuten tatsächlich Geld zu zahlen?

Ich versuche, für einen meiner Kurse ein Psychologie-Experiment durchzuführen, bei dem die Leute versuchen, ihren "Schatz" zu bewahren und ihn nicht zu verlieren.

Mein Problem ist, dass ich sie ethisch (oder rechtlich) nicht zwingen kann, ihr eigenes Geld anzubieten und sie dann tatsächlich dafür zu bestrafen, dass es nicht gut läuft. Gleichzeitig haben viele der Teilnehmer, die ich bisher geleitet habe, herausgefunden, dass es sich um eine List und eine Fälschung handelt und dass sie kein Geld verlieren werden, sodass die Daten möglicherweise nicht genau zeigen, wie die Leute darin reagieren Situationen, in denen etwas auf dem Spiel steht. Oder ich könnte ihnen ein hypothetisches Szenario geben, in dem ihr Job davon abhängt, wie gut sie sind, aber auch hier ist es nicht real, so dass die Leute es oft einfach nicht versuchen.

Idealerweise hätte ich dafür eine Art Finanzierung, bei der ich ihnen 10 US-Dollar anbieten kann, wenn sie gut abschneiden, und langsam anfangen, Geld wegzunehmen, da sie ihnen keinen Anreiz bieten. Ich habe jedoch nichts davon (es ist ein Kursprojekt) und ich versuche herauszufinden, wie ich Anreize für sie schaffen kann.

Jede Hilfe oder Ideen wäre sehr dankbar. Dankeschön!


Lassen Sie sie etwas mit ihren eigenen Händen erschaffen, etwas, das schwer zu machen ist, und verwenden Sie es als Währung.

Auf diese Art von Experimenten bin ich zum ersten Mal durch einen Ted-Talk von Dan Ariely aufmerksam geworden, den ich Ihnen empfehle, insbesondere den letzten Teil:

Was treibt uns an, hart zu arbeiten – auch wenn wir es nicht müssen?

Der Kern dieser verhaltensökonomischen Experimente ist, dass wir die Dinge, die wir machen, wesentlich höher einschätzen als ein unparteiischer Bewerter, noch mehr, wenn es schwierig, herausfordernd oder lohnend war, sie zu machen; Wenn Sie also kein Geld haben, aber willige Experimentatoren haben, können Sie sie möglicherweise dazu bringen, etwas zu erstellen, einen Wert zuzuweisen und ihn dann als Währung zu verwenden.

Ihr Experiment wäre wie folgt:

  • Etwas erschaffen - Origami, Malerei, Skulptur von sich selbst
  • Wert zuweisen - Fragen Sie sie, für wie viel sie es verkaufen würden
  • Ersatz für Währung - Nehmen Sie ihnen ihr Ding weg, jetzt haben Sie etwas, mit dem Sie sie belohnen oder sogar brechen können.

Ich habe eine Reihe von Studien mit Anreizparadigmen durchgeführt. Es gibt mehrere Möglichkeiten, dies zu tun, ohne viel Geld auszugeben.

Eine meiner Lieblingsmethoden, die recht gut funktioniert, wird als "Hall of Fame"-Manipulation bezeichnet. Das Paradigma ist so aufgebaut, dass die Teilnehmer während der Aufgabe beliebige Punkte erhalten. Nachdem ich die Spielregeln erklärt habe, erkläre ich ihnen, dass sie eine Chance haben werden, in unsere Ruhmeshalle zu kommen, die einfach eine Highscore-Liste ist. Es ist erfunden, aber es erscheint auf dem Bildschirm, damit sie es sehen können, und sie werden aufgefordert, einen Benutzernamen einzugeben, falls sie eine hohe Punktzahl haben, um die Liste zu erstellen. Aus Gründen der Anonymität zeichne ich natürlich nicht ihren Benutzernamen auf und aktualisiere die Liste nicht basierend auf der Leistung der Teilnehmer. An meiner Schule scheinen die Studenten dadurch sehr motiviert zu sein, weil sie wettbewerbsfähig sind.

Eine andere Sache, die wir in meinem Labor machen, ist, am Ende des Experiments beliebige Punkte mit dem Verdienen von Süßigkeiten zu verbinden. Ich mag diese Manipulation weniger, weil viele Studenten versuchen, darauf zu achten, was sie essen, und dadurch nicht sehr motiviert sind. In Kombination mit der Hall-of-Fame-Liste scheint es jedoch recht gut zu funktionieren.

Wenn Sie in der Lage sind, ein wenig Geld zu bekommen, können Sie eine Amazon-Geschenkkarte für sagen wir 50 oder 100 $ kaufen und den Teilnehmern mitteilen, dass sie Tombola-Tickets gewinnen, aus denen Sie nach Ihnen einen Gewinner auswählen. Ich habe dein Experiment durchgeführt. Das hat offensichtliche Vor- und Nachteile, nämlich es ist gut, dass man nicht jeden Teilnehmer bezahlen muss, und es ist schlecht, weil einige Teilnehmer entscheiden, dass sie keine Chance haben, die Verlosung zu gewinnen und sie dadurch überhaupt nicht motiviert werden .

Schließlich ist eine weitere Option, die gut ist, wenn Sie mehrere Anreizstufen haben möchten, die Verwendung von Symbolen während des Experiments wie: $ für niedrige Anreize, $$ für mittlere und $$$ für hohe Anreize. In Wirklichkeit können diese Beträge Pennies entsprechen, so dass ein Teilnehmer beispielsweise maximal 10 US-Dollar über die Studie verdienen kann, aber er muss nicht bei jedem Versuch sehen, wie winzig das Geld ist. Die Symbole werden sie mehr motivieren als der Geldbetrag.

Da Sie dies für einen Kurs tun, empfehle ich die Verwendung von Punkten und einer Highscore-Liste.

Eine Sache, die bei einer Anreizmanipulation ärgerlich ist, ist, dass, wenn Sie keinen Effekt finden, es sein kann, dass kein Anreizeffekt vorhanden ist oder dass Ihr Anreiz nicht stark genug war; Sie werden keine Möglichkeit haben, es zu wissen. Wie bei jeder Studie ist es eine gute Idee, einen anderen Aspekt der Daten zu haben, an dem Sie interessiert sind. Selbst wenn Ihre Anreizmanipulation nicht erfolgreich ist, können Sie immer noch eine andere Frage ansprechen.

Hoffe das hilft! Viel Glück.


So halten Sie eine erfolgreiche Rede in drei wichtigen Schritten

Ich habe in den letzten Jahren mehr als 250 davon gegeben.

Und ich möchte heute etwas Zeit damit verbringen, zu teilen, was ich über die gemeinsame Struktur jeder einzelnen Rede gelernt habe. Es spielt keine Rolle, ob Sie auf eine Hochzeit anstoßen, eine Vorstandspräsentation vor einem großen Kunden oder eine Keynote auf einer Messe halten – jedes Mal, wenn Sie aufstehen, sollten Sie diese drei Dinge tun:

1. Unterhalten

Dies ist die Basis der Pyramide. Der Startpunkt. Tischeinsätze. Möchten Sie wissen, wie unterhalten Ihr Publikum sein wird, wenn Sie aufstehen, um zu sprechen? Kurz gesagt, sehr. Zunächst einmal berühren wir alle unsere Telefone 2.500 Mal am Tag (kein Druckfehler), so die Forscher von Dscout. Wir scrollen auf Instagram, schauen uns SNL-Clips an, lesen Fantasy-Trash-Talk und hören Podcasts. Dies ist jetzt Ihre Konkurrenz. Wie also schlagen Sie es?

Nun, Sie haben einen großen Vorteil gegenüber dem neuesten Clickbait, und zwar, dass Sie hier sind. Sie leben. Du bist im Fleisch. Niemand macht live eine YouTube-Skizze in der anderen Ecke. Es ist alles du. Sie bekommen von Anfang an eine tiefere persönliche Verbindung. Niemand braucht ein WLAN-Signal oder muss auf einen Link tippen, um dich zu sehen. Sie erhalten 30 Sekunden kostenlose Aufmerksamkeit. (Stellen Sie sich das so vor: Da fast 20 Prozent der YouTube-Aufrufe laut den großen Streaming-Plattformen weniger als vier Sekunden dauern, sollten Sie eigentlich dankbar sein.)

Was müssen Sie also mit dem momentanen Bein nach oben tun, das Sie auf die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer haben? Belohnen Sie es sofort. Zeigen Sie dem Publikum den Bonus, den sie erhalten, indem Sie auf Sie achten. Wecken Sie das Interesse, wenn Sie auf die Bühne kommen, bringen Sie ein Lachen hervor und vor allem: Seien Sie bei Ihrer Rede von allen dort am meisten interessiert. Das Publikum kann nur bis zu Ihrem Niveau der Aufregung steigen — niemand sonst’s — also keine Entschuldigung, keine Selbstironie und keine Bemerkungen, “Nun, wie soll ich dem jetzt folgen?!”

Ein guter Test ist dieser: Wenn Ihre Rede eine andere Person, die Ihnen nahesteht (insbesondere einen Freund oder eine Lebensgefährtin), während eines Probelaufs unterhält, wird sie einen ganzen Raum unterhalten. Beginnen Sie mit dem härtesten Kritiker zuerst.

Wir lernen Tiere. Wir erweitern ständig unseren Verstand, unsere Fähigkeiten und unser Wissen. Das ist nur praktisch: Bildung macht uns besser in unseren Jobs, besser mit unserem Geld und besser im Umgang mit unseren Beziehungen, also neigen wir dazu, danach zu suchen. Aber selbst wenn wir nicht aktiv lernen, nimmt unser Gehirn neue Informationen auf – auch aus den Inhalten, die uns unterhalten. Podcasts lehren uns ein oder zwei Dinge von den Experten und sogar diese SNL-Clips geben uns Perspektiven auf die Nachrichten. Warum liest du gerade den Stern? Die Chancen stehen gut, dass Sie hierher gekommen sind, um etwas zu lernen.

Also, was ist Ihr Sprachunterricht? Stellen Sie sicher, dass Sie die Antwort auf diese Frage mit weniger als 140 Zeichen schreiben können. Wenn die Essenz Ihrer Nachricht zu kompliziert ist, um sie zu twittern, ist sie zu kompliziert, Punkt: "&8220Ich" 8217m meinen Mitarbeitern beibringen, warum sie stolz auf die Ergebnisse des letzten Jahres und begeistert sein sollten auf die Ziele des nächsten Jahres ” (All-Hands-Meeting) oder “I’m, den Leuten neue Techniken zu geben, die sie bei der Arbeit anwenden können, um ihr persönliches Wohlbefinden zu verbessern -Sein” (TEDx-Stil Gespräch).

Dies ist der größte Trick einer guten Rede, der am schwersten durchzuziehende und zugegebenermaßen am zweideutigsten klingend. Aber die “ermächtigung” Ihrer Zuhörer hängt wirklich davon ab, ihnen das Gefühl zu geben, dass dies alle ihre Gedanken waren. Nicht deins. Ja, du bist derjenige auf der Bühne. Aber sie müssen das Gefühl haben, dass ihnen die Botschaft gehört, wenn sie sie mitnehmen — und letztendlich ihre Meinung oder ihr Verhalten ändern. Sicher, Leute holen andere Meinungen ein, sammeln Erkenntnisse und Daten aus dem, was sie online finden, und lesen Bücher, um Dinge aufzufrischen, die sie interessieren. Das tun wir alle. Aber wir machen nur wirklich das, was wir wollen.

Denken Sie daran: Es kann nicht Ihre Nachricht sein, geteilt. Es muss ihre Botschaft sein, gehört. Ihre Rolle besteht darin, die Zuhörer durch eine Reihe von iterativen Gedanken zu führen (“iterativ”, weil sie im Laufe Ihres Fortschritts aufeinander aufbauen), wo sie nicken und sich denken: “Ja, ja, ja.” Und zum Glück , gibt es mindestens drei zuverlässige Tools, mit denen Sie diese Art von Empowerment in Ihrem Vortrag erzeugen können:

Innehalten und interagieren. Können Sie ein Flipchart verwenden, bei dem Sie die Inhalte gemeinsam mit dem Publikum erstellen? Können Sie dem Publikum Pausen lassen, um mit seinen eigenen Antworten einzuspringen? Können Sie eine kurze interaktive Übung oder ein Experiment mit den gerade geteilten Inhalten durchführen? Michael Bungay Stanier, Autor von Die Coaching-Gewohnheit und ein beliebter Redner, lässt seine Zuhörer manchmal Fragen mit der Person austauschen, die neben ihnen sitzt.

Finden Sie eine Lektion, die machbar und nicht nur interessant ist. Wir wollen nicht hören, wie Sie den Everest bestiegen haben, wenn wir denken, dass wir es nie tun werden. Persönlich teile ich gerne fünf große Studien zur positiven Psychologie, die Wege aufzeigen, wie Sie Ihre eigene Denkweise in 20 Minuten oder weniger verbessern können. Dann sage ich: “Sie müssen nur einen machen, nicht alle fünf!” Ich versuche, die Liste erreichbar zu machen. Wenn Sie dem “Vater der Braut” Toast geben, kann dies schwieriger erscheinen. Aber Sie wissen, dass Sie jemanden auf einer Hochzeit sehen, wenn Sie eine Geschichte hören und denken: “Hey, ich möchte damit bei mir zu Hause anfangen.”

Bleiben Sie im Gespräch. Es muss sich anfühlen wie ein Café-Chat mit deinem besten Freund, nicht wie ein Charmeur auf der Bühne, der dem Publikum Essen zum Mitnehmen zuwirft wie Süßigkeiten für die Zuschauer bei einer Parade. Menschen wollen Vertrauen. Das bedeutet, Ihren Hintergrund, Ihre Geschichte, Ihre Warzen und alles zu teilen. (Nicht sicher? Schauen Sie sich Trends wie Popstars an, die Make-up-lose Fotoshootings machen, Farm-to-Table-Restaurants und die Ära der schwarzen T-Shirt-bekleideten Keynote.)

Du hörst auf deine Freunde, oder? Das wird besser funktionieren als ein Guru auf einer Bühne, der zwar unterhalten und aufklären kann, dich aber immer noch nicht befähigt, Veränderungen in deinem Leben vorzunehmen. Woher wissen Sie, ob Sie das getan haben? Einfach. Zählen Sie, wie viele unaufgeforderte Feedbacks Sie mehr als 30 Tage später erhalten. Das ist eine echte Verhaltensänderung. Sie fragen nicht, was sie aus Ihrem Gespräch “erhalten”, Sie sehen, woran sie sich erinnern.

Also ja, eine großartige Rede zu halten, die unterhält, erzieht und stärkt, ist eine große Aufgabe. Bist du dabei? Sie sind ganz unten in diesem Artikel, also vermute ich ja.

Wird geladen.

Herzlichen Glückwunsch zur Zusage.

Gehen Sie jetzt raus und inspirieren Sie andere, sich auch für etwas zu engagieren.

Neil Pasricha ist der Bestsellerautor der New York Times von Das Buch der Ehrfürchtigen und Die Glücksgleichung. Sein neues Tagebuch Two-Minute Mornings enthält seine genauen Zwei-Minuten-Übungen, um jeden Tag zu beginnen. Seine zweiwöchentliche Kolumne hilft uns, ein gutes Leben zu führen.


Nehmen Ihre bestehenden Investoren an dieser Runde teil?

Dies ist auch ein zarter Tanz. Jeder neue Investor weiß, dass die Leute, die die MEISTEN asymmetrischen Informationen über Ihre Performance haben, die Investoren der vorherigen Runde sind. Sie kennen nicht nur alle Ihre Daten und wissen, wie Sie im Vergleich zum Wettbewerb abschneiden, sondern haben auch einen guten Überblick darüber, wie gut Ihr Managementteam zusammenarbeitet und ob Sie eine gute Führungskraft sind.

Auf der einen Seite möchte ein neuer potenzieller Investor wissen, dass Ihre bestehenden Investoren bereit sind, in dieser Runde und zum gleichen Preis, den sie zahlen, weiterhin stark zu investieren, auf der anderen Seite möchten sie genug von der Runde investieren, um zu treffen ihre Eigentumsziele und möchten möglicherweise nicht, dass bestehende Anleger ihre gesamten anteiligen Investitionen übernehmen.

Bevor Sie Kapital aufnehmen, müssen Sie ein Gespräch mit Ihren bestehenden Investoren führen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, was sie denken, oder zumindest ein intuitives Gespür dafür haben. Unter der Annahme, dass die meisten Ihrer bestehenden Investoren Sie unterstützen, aber einen neuen externen Lead wünschen, empfehle ich, dies in etwa so zu beantworten:

  • Unsere Bestandsinvestoren wollen sich natürlich an dieser Runde beteiligen. Sie werden wahrscheinlich ihre anteiligen Investitionen tätigen wollen – einige möchten vielleicht sogar etwas mehr.
  • Ich weiß, dass neue Firmen Eigentumsziele haben. Ich bin zuversichtlich, dass ich diese erfüllen kann. Wenn es zwischen den Bedürfnissen eines neuen Anlegers und früheren Anlegern sensibel wird, werde ich meinen Anlegern natürlich nicht sagen, dass sie nicht teilnehmen können, aber ich bin zuversichtlich, dass ich mit ihnen zusammenarbeiten kann, um die Höhe ihrer Schecks angemessen zu halten.

Was ein VC hört, wenn Sie dies sagen:

  • Meine bestehenden Investoren unterstützen mich. Ich werde sie irgendwann sowieso anrufen, um dies zu bestätigen, aber ich kann meine Investition fortsetzen, sofern sie mich unterstützen
  • Wenn wir in Zukunft eine größere Runde aufziehen, wird dieser Unternehmer nicht versuchen, mich zu verarschen, indem er mich zwingt, meine anteiligen Rechte nicht zu nehmen, weil sie keine bestehenden Investoren mit mir unter den Bus geworfen haben
  • Dieser Unternehmer ist anspruchsvoll genug, um zu wissen, dass Fundraising ein Tanz ist, bei dem ich sowohl die Bedürfnisse neuer als auch früherer Investoren erfüllen muss. Sie werden mit mir zusammenarbeiten, damit ich meinen Eigentumszielen nahe komme.

Sollte ich die meisten meiner Coins stecken, wenn ich meine Coins trotzdem lange behalten möchte?

Hey, ich bin ein Neuling in Sachen Krypto und habe mich erst vor ein paar Monaten richtig damit beschäftigt. Ich habe bereits ein paar Dinge gelernt und eines dieser Dinge war das Staking, was ich zuerst skeptisch war, aber nachdem ich Krakens Staking und Binance Earning ausprobiert habe, denke ich, dass es eine ziemlich gute Sache zu sein scheint.

Die Sache ist die, dass die Coins, die ich auf diesen Plattformen einsetze, lediglich „Test“-Coins waren, die ich speziell auf diesen Plattformen gekauft habe, um zu sehen, wie es funktioniert. Jetzt habe ich noch ein paar Coins auf meinem Coinbase-Konto herumliegen und da ich aus einem Land komme, das nicht für Coinbase Staking verfügbar ist, frage ich mich, ob es klug wäre, einfach alle meine Coins an Kraken und Binance zu schicken und einfach zu stecken da drüben? Ich habe nicht vor, in absehbarer Zeit zu verkaufen, wenn überhaupt, werde ich wahrscheinlich mehr kaufen. Aber wäre es klug, alles zu setzen, was ich habe? Oder sollte ich einige Coins immer „sicher“ auf meinem Konto und auf einem Hardware Wallet aufbewahren?

Was mich auch ein bisschen stört, ist das Eth Staking. Vor allem bei Kraken hat mich die Warnmeldung, dass ich meine Coins möglicherweise jahrelang, vielleicht sogar für immer, nicht entpacken kann, wenn eth 2.0 nicht veröffentlicht wird, ein wenig verängstigt. Wäre es immer noch schlau, es dort drüben abzustecken? Oder wäre es besser, einfach auf Eth 2.0 zu warten?


2 TIGHTWADS UND SPENDTHRIFTS

Intuition und anekdotische Beweise deuten darauf hin, dass Menschen sich darin unterscheiden, wie intensiv sie den Schmerz des Bezahlens empfinden. Manche Menschen scheinen dadurch besonders belastet, andere dagegen immun. Ricket al. ( 2008 ) argumentierten, dass besonders hohe oder geringe Schmerzen wahrscheinlich dazu führen, dass Verbraucher anders ausgeben, als sie idealerweise ausgeben möchten. Insbesondere Rick et al. prognostiziert, dass „Tightwads“, die den Schmerz des intensiven Bezahlens erleben, am Ende möglicherweise weniger ausgeben, als sie idealerweise ausgeben möchten. Das heißt, es kann viele Fälle geben, in denen sie glauben, dass sie etwas kaufen sollten, aber die Not hindert sie daran, nach dieser Überzeugung zu handeln. Im Gegensatz dazu können „Verschwender“, die nur minimale Zahlungsschwierigkeiten haben, am Ende mehr ausgeben, als sie idealerweise ausgeben möchten. Schließlich können Verbraucher, die „ohne Konflikte“ sind, die bei der Kaufentscheidung ein gewisses Maß an Schmerzen empfinden, möglicherweise keine große Abweichung zwischen ihrem typischen Kaufverhalten und ihrem gewünschten Kaufverhalten feststellen.

Ricket al. ( 2008 ) entwickelten eine einfache, aus vier Items bestehende Tightwad-Spendthrift (TW-ST)-Skala, um diese individuellen Unterschiede zu messen. Die Skala-Items konzentrieren sich darauf, ob die Verbraucher Schwierigkeiten haben, ihre Ausgaben zu kontrollieren oder Schwierigkeiten haben, sich selbst zu Ausgaben zu zwingen (siehe Anhang A für den vollständigen Umfang). Ricket al. vorgeschlagene Skalen-Score-Cutoffs, um Engstirnige, konfliktfreie Verbraucher und Verschwender zu identifizieren, obwohl die Skala oft als kontinuierliches Maß verwendet wird und verwendet werden sollte. (Die Identifizierung einer mittleren Kategorie von „konfliktfreien“ Verbrauchern sollte hauptsächlich hervorheben, dass sowohl Geizhals als auch Verschwender trotz ihrer sehr unterschiedlichen Ausgabenpolitik „in Konflikt geraten“ sind.) In Stichproben mit insgesamt über 13.000 Befragten fanden Rick et al. fanden heraus, dass etwa 25 % der Befragten als Streber eingestuft wurden, 15 % als Verschwender und 60 % als konfliktfreie Verbraucher eingestuft wurden.

TW-ST-Scores sagen signifikant Schulden und Ersparnisse voraus (Rick et al., 2008) sowie Kredit-Scores (Erner, Fox, Chalekian, De La Rosa & Trepel, 2016). Wichtig ist, dass es keine Beziehung zwischen den TW-ST-Werten und dem laufenden Einkommen gibt (Rick et al., 2008). Es ist sicherlich möglich, dass einige Leute wurden Engländer, wenn das Geld knapp war, und konnten dann ihre gut erlernten Reaktionen auf Ausgaben nicht abschütteln, wenn sich ihre finanziellen Verhältnisse verbesserten (vgl. Young, 2018). Dennoch ist es nicht so, dass Engstirnige den Schmerz empfinden, intensiv zu bezahlen, weil sie es sich derzeit nicht leisten können, Geld auszugeben. Wenn überhaupt, dürften Sparfüchse angesichts ihres typischen Schulden- und Sparprofils wohl am bequemsten sein, diskretionäre Einkäufe zu tätigen.

Um die Natur des engstirnigen Konstrukts besser zu verstehen, ist es hilfreich zu überlegen, was es ist nicht Erfassen. Bei der ersten Untersuchung der Diskriminanzvalidität der TW-ST-Skala haben Rick et al. ( 2008 ) fanden heraus, dass das engstirnige Verschwendungskonstrukt am engsten mit Sparsamkeit verwandt ist (Lastovicka, Bettencourt, Hughner & Kuntze, 1999). Lastovickaet al. (1999, S.96) definieren Sparsamkeit als „ein Lebensstilmerkmal, das disziplinierten Erwerb und Einfallsreichtum bei der Nutzung von Produkten und Dienstleistungen widerspiegelt … im Dienste der Erreichung längerfristiger Ziele“. Folgeanalysen ergaben, dass Sparsamkeit stärker mit „Sparvergnügen“ verbunden ist, während Engstirnigkeit stärker mit Zahlungszwang verbunden ist (Rick et al., 2008, S. 773). Während also Engstirnigkeit und Sparsamkeit das Sparen fördern, tun sie dies aus sehr unterschiedlichen Gründen. Ricket al. ( 2008 ) zeigten, dass das Konstrukt der Sparfüchse ebenfalls verwandt ist (in die erwarteten Richtungen), sich jedoch von Konstrukten wie Materialismus, Selbstkontrolle, Preisbewusstsein und Zeitpräferenz unterscheidet. Spätere Arbeiten haben auch gezeigt, dass sich das Konstrukt der Sparfüchse von finanzieller Bildung (Fernandes, Lynch & Netemeyer, 2014), dispositionaler Gier (Seuntjens, Zeelenberg, van de Ven & Breugelmans, 2015) und mehreren anderen Konstrukten (siehe Tabelle 1).

Füllen Sie die Lücke aus, um A und B gleich attraktiv zu machen:

A = 100 $ sofort, B = Wie erhöht man den Einsatz in einem Experiment, ohne den Leuten tatsächlich Geld zu zahlen? - Psychologie,[nobr][H1toH2]

4 AUSWIRKUNGEN ÜBER INDIVIDUELLE AUSGABENENTSCHEIDUNGEN

Streber und Verschwender stehen vermutlich im Widerspruch zueinander. Beide Typen geben durchweg anders aus, als sie idealerweise ausgeben möchten. Rick, Small und Finkel ( 2011 ) untersuchten, ob Geizhals und Verschwender tatsächlich unglücklich sind, Geizhals und Verschwender zu sein. Insbesondere Rick et al. Hatten die Befragten die TW-ST-Skala ausgefüllt und sie dann gefragt: „Wie zufrieden sind Sie mit sich selbst in Bezug auf die oben angesprochenen Ausgabenprobleme?“ und „Wünschen Sie, dass Sie sich in Bezug auf die oben angesprochenen Ausgabenprobleme ändern könnten?“ Erwartungsgemäß zeigten Geizhals und Verschwender am ehesten an, dass sie mit ihrer typischen Vorgehensweise beim Geldausgeben unzufrieden waren (und Verbraucher ohne Konflikte gaben am seltensten an, dass sie mit ihrer typischen Vorgehensweise beim Geldausgeben unzufrieden waren).

Ricket al. ( 2011 ) untersuchten, ob dieses Muster Auswirkungen auf unsere romantischen Beziehungen hat – sowohl mit wem wir zusammenarbeiten als auch die Qualität der Beziehung. Im Allgemeinen strömen „Vögel einer Feder“ zusammen – wir neigen dazu, Beziehungen zu Menschen mit ähnlichen Einstellungen, Verhaltenstendenzen und demografischen Merkmalen aufzubauen (z. B. Watson et al., 2004). In Bezug auf die Beziehungszufriedenheit ist dieses Muster der „positiven Sortimente“ in der Regel von Vorteil. Die Unähnlichkeit der Ehegatten prognostiziert verstärkte Ehekonflikte, die wiederum ein vermindertes eheliches Wohlergehen vorhersagen (Luo & Klohnen, 2005). Man könnte daher erwarten, dass sich Geizhals mit anderen Geizhals paaren und Verschwender mit anderen Verschwendern koppeln. Andere Forschungen haben jedoch in Frage gestellt, ob sich das typische positive Sortimentsmuster auf unbeliebte Aspekte des Selbst verallgemeinern würde. Klohnen und Mendelsohn ( 1998 ) argumentierten, dass Komplementarität (ein „Gegensätze ziehen sich“-Muster) wahrscheinlich für Eigenschaften beobachtet wird, die Menschen an sich selbst nicht mögen. Diese Argumentation ist für das Geizhals-Verschwender-Konstrukt relevant, da sowohl Geizhals als auch Verschwender mit diesem Aspekt ihrer selbst unzufrieden sind. In der Tat legt diese Argumentation nahe, dass Gegensätze in der Dimension der Sparfüchse besonders angezogen werden können.

In drei Studien mit insgesamt über 1.500 verheirateten Befragten haben Rick et al. ( 2011 ) fanden konsistente Beweise dafür, dass Geizhals und Verschwender eher miteinander heiraten als jemanden wie sie selbst (d. h. eine signifikant negative Korrelation zwischen den TW-ST-Werten der Ehepartner), ein seltener Fall, in dem sich Gegensätze anziehen. 3 In Übereinstimmung mit früheren Forschungen (z. B. Luo & Klohnen, 2005 ) stritten sie sich jedoch umso mehr über Geld und desto weniger glücklich waren sie mit ihrer Ehe, je mehr sich die Ehegatten in der Dimension der Sparfüchse unterschieden. Dies galt sogar für die Kontrolle der finanziellen Ergebnisse von Paaren (Ersparnisse und Schulden). Mit anderen Worten, selbst wenn Paare finanziell scheinbar zufrieden sind, können sie sich immer noch über Geld streiten, wenn die Ehepartner sich nicht darüber einig sind, wie sie es ausgeben sollen. Obwohl das definitive Experiment wahrscheinlich nie durchgeführt werden kann (zufällige Zuweisung von Teilnehmern, um sich gegenseitig zu heiraten), lassen die Ergebnisse die Möglichkeit aufkommen, dass es finanziell und psychologisch besser für die Heiratsanträge ist, andere Engländer zu heiraten. Im Gegensatz dazu stehen Verschwender möglicherweise vor der Wahl zwischen der Minimierung von Konflikten (indem sie einen anderen Verschwender heiraten) und der Minimierung der Schulden (durch Heirat mit einem Streber).

Diese Ergebnisse werfen Fragen auf, wie engstirnige und verschwenderische Ehepartner finanzielle Entscheidungen treffen. Viele wichtige finanzielle Entscheidungen werden von romantischen Partnern gemeinsam getroffen, und selbst scheinbar individuelle Entscheidungen können durch Erinnerungen an die Vorlieben eines Partners beeinflusst werden (z. B. Simpson, Griskevicius & Rothman, 2012). Zukünftige Forschungen sollten untersuchen, inwiefern ein Missverhältnis zwischen Sparschwein und Sparschwein finanziell von Vorteil sein könnte (z.


So verhindern Sie, dass die Mächtigen ihre Privilegien missbrauchen

Der Enron-Skandal von 2001 ist eine Studie über Korruption und Gier in den oberen Rängen der Unternehmensführung.

Wir senden Ihnen eine E-Mail pro Woche mit Inhalten, die Sie tatsächlich lesen möchten, kuratiert vom Insight-Team.

Die Führungskräfte von Enron – zu dieser Zeit das siebtgrößte Unternehmen der USA und ein Liebling der Wall Street – logen unerbittlich über die finanzielle Lage des Unternehmens und trieben es in die Insolvenz. Während kundige Führungskräfte ihre Aktien verkauften, bevor der Aktienkurs einbrach, verloren viele tausend untergeordnete Mitarbeiter ihre Ersparnisse.

Diese Ereignisse werfen eine wichtige Frage auf: Wie können wir verhindern, dass die Machthaber ihre Privilegien missbrauchen? Obwohl dies ein schwer zu lösendes Problem ist, ermutigen Sie die Machthaber vielleicht, darüber nachzudenken, wie sie sollen Handeln kann dazu beitragen, unethisches Verhalten einzudämmen.

Um die transformativen Auswirkungen des Besitzens oder des Fehlens von Macht zu verstehen, haben sich Forscher auf die Psychologie des Gefühls von Macht oder Machtlosigkeit konzentriert. Neue Forschungen der Kellogg School zeigen nun, dass die Änderung der Art und Weise, wie wir die Erwartungen der Machthaber formulieren, eine Variable in der Gleichung der Verhaltensänderung sein könnte.

„Die Leute sagen, Macht korrumpiere … aber es geht nicht nur darum, Macht zu haben. Es ist das, was mir bei dieser Macht in den Sinn kommt.“

Macht ist in der populären Vorstellung seit langem mit der Umgehung – wenn nicht sogar mit der Ablehnung – der Regeln der Moral verbunden. Tatsächlich haben frühere Untersuchungen ergeben, dass die Erfahrung von Macht das unethische Verhalten von Menschen verstärken kann. Aber Untersuchungen des Marketingprofessors Derek Rucker legen nahe, dass Macht nicht zwangsläufig korrupt sein muss. Macht kann von Erwartungen begleitet werden, wie andere glauben, dass Macht ausgeübt werden sollte. Und wenn sich die Menschen auf die Erwartung konzentrieren, dass Macht ethisch verwendet werden sollte, stellen Rucker und seine Kollegen fest, dass Menschen sich eher ethisch verhalten.

„Wir interessieren uns schon seit langem dafür, wie sich ein Gefühl von Macht oder Machtlosigkeit auf die Psyche auswirkt“, sagt Rucker. „Es gibt diesen langjährigen Laienglauben, dass Macht korrumpiert, also haben wir diese Idee auf unterschiedliche Weise untersucht und vorangetrieben. Wir wollen es wirklich auseinandernehmen und fragen: Wann ist dieser Glaube wahr und wann ist er nicht wahr?“

Strom korrumpiert nicht immer

Rucker und seine Kollegen Miao Hu von der University of Hawaii in Manoa und Adam D. Galinsky von der Columbia University führten eine Reihe von Experimenten durch, um die Beziehung zwischen Macht und unethischem Verhalten besser zu verstehen.

In einer Studie befragten die Forscher 202 Teilnehmer zu ihren Erwartungen an mächtige Menschen. Die Teilnehmer wurden gefragt, wie diejenigen mit und ohne Strom tun sich verhalten – ihre „deskriptiven Erwartungen“ an Macht – und wie diejenigen mit und ohne Macht sollen verhalten – ihre „vorgeschriebenen Erwartungen“ an Macht.

Auf die Frage, wie sich Menschen tatsächlich verhalten, „sagen die Leute, die Macht haben, sich eher unethisch zu verhalten“, sagt Rucker.

„Dies steht im Einklang mit dem alten Sprichwort, dass Macht korrumpiert. Auf die Frage nach ihren präskriptiven Erwartungen antworteten unsere Teilnehmer jedoch, dass mächtige Menschen sollen ethischer verhalten als Machtlose.“

Als nächstes untersuchten die Forscher, ob diese unterschiedlichen Erwartungen genutzt werden könnten, um die eigenen Reaktionen der Teilnehmer auf ein hypothetisches moralisches Dilemma zu formen.

Rucker und Kollegen wiesen den Teilnehmern zu, sich entweder vorübergehend mächtig oder machtlos zu fühlen, indem sie sich an eine Zeit erinnerten, in der sie Macht besaßen oder ihnen fehlten. Die Forscher baten die Teilnehmer auch, darüber nachzudenken, was andere von ihnen in dieser Rolle erwarteten, was die deskriptiven Erwartungen betont. oder was andere hoffen oder idealerweise wünschen würden, was die präskriptiven Erwartungen betont. Schließlich lasen die Teilnehmer ein Szenario über einen Starbucks-Kunden, der versehentlich 10 US-Dollar zusätzliches Wechselgeld erhalten hatte. Anstatt die Kassiererin über den Fehler zu informieren, steckt der Kunde das Geld ein. Die Teilnehmer wurden gebeten, einzuschätzen, wie wahrscheinlich sie das zusätzliche Geld einstecken würden, wenn sie der Kunde in der gleichen Situation wären.

Wenn sich die Menschen auf die deskriptiven Machterwartungen konzentrierten, gaben diejenigen in einem Staat mit hoher Macht an, dass sie eher unethische Handlungen begehen würden als diejenigen in einem Staat mit geringer Macht. Dies unterstützt die Idee, dass Macht korrumpiert. Für Teilnehmer, die sich auf präskriptive Erwartungen konzentrierten, war der Effekt jedoch umgekehrt bei denen in einem Zustand mit hoher Macht: weniger wahrscheinlich darauf hindeuten, dass sie sich an dem unethischen Verhalten beteiligen würden.

„Die Ergebnisse haben uns begeistert“, sagt Rucker. „Sie lieferten, wenn auch vorläufige, Beweise dafür, dass Macht nicht immer das Verhalten einer Person korrumpieren kann.“

Aber würden diese Ergebnisse in einem Experiment mit echtem Geld auf dem Spiel halten? Die Forscher beschlossen, es herauszufinden.

Universitätsstudenten kamen ins Labor, um ein Spiel zu spielen, bei dem ein 20-seitiger Würfel fünfmal gewürfelt und die Gesamtzahl der Würfel selbst angegeben wurde. Eine höhere Gesamtsumme gab ihnen eine bessere Chance, eine Amazon-Geschenkkarte im Wert von 50 US-Dollar in einer Lotterie zu gewinnen. Zuvor machten die Schüler die Übung, sich entweder vorübergehend mächtig oder machtlos zu fühlen und über die deskriptiven oder präskriptiven Machterwartungen nachzudenken.

Da bekannt war, dass das erwartete durchschnittliche Ergebnis der Würfelwürfe 52,5 beträgt, deuten Durchschnittswerte über dieser Zahl auf einen möglichen Betrug hin. Schüler, die in einen Zustand hoher Macht mit deskriptivem Fokus versetzt wurden (das heißt, sie dachten darüber nach, was die Leute tatsächlich tun), gaben eine durchschnittliche Würfelrolle von 63 an, was auf Betrug hindeutet. Wenn die Schüler jedoch in einen High-Power-Zustand mit einem präskriptiven Fokus versetzt wurden, gaben sie eine durchschnittliche Würfelrolle von 53,6 an, was auf wenig, wenn überhaupt, Betrug hindeutet.

Eindämmung von unethischem Verhalten

Während die Ergebnisse spannend sind, ist Rucker offen über die Grenzen der Forschung.

„Wir haben den Mechanismus nicht per se festgelegt, und es ist wichtig, daran zu arbeiten. Aber ein Gedanke, den wir haben, ist, dass es um die Art von Informationen geht, die einer Person zugänglich sind“, sagt Rucker. „Die Leute sagen, Macht korrumpiere deinen Verstand und wie du die Welt siehst – aber es geht nicht nur darum, Macht zu haben. Es ist das, was mir bei dieser Macht in den Sinn kommt.“

Die Ergebnisse dieser Studien können als Ausgangspunkt dienen, um unethisches Verhalten in politischen und unternehmerischen Organisationen einzudämmen. Zum Beispiel könnten Workshops durchgeführt werden, die Führungskräfte präsentieren, die vor schwierigen Entscheidungen standen und sich ethisch verhalten haben. Auszeichnungen oder Anerkennungen könnten verliehen werden, um die Verbindung zwischen Macht und „das Richtige zu tun“ ständig zu stärken. Die Grundidee besteht darin, darüber nachzudenken, wie man die Umgebung verändert, um das richtige Verhalten zu verstärken.

Obwohl ungetestet, interessiert sich Rucker dafür, ob ein geeigneter Zeitpunkt zum Eingreifen ist, wenn jemand von einer Position mit geringer Macht in eine mit hoher Macht wechselt.

„Im Moment ist es nur ein Gedankenexperiment, aber ich frage mich, ob es einen kritischen Zeitpunkt gibt, um die richtigen Erwartungen zu setzen“, sagt er.

„Vielleicht ist es an der Zeit, wenn Menschen zum ersten Mal Macht erlangen, sie vor der dunklen Seite zu warnen und sie auf die Erwartungen anderer zu konzentrieren, um einen angemessenen Standard zu setzen.“

Sandy & Morton Goldman Professor für Entrepreneurial Studies in Marketing Professor für Marketing Co-Lehrstuhl für Fakultätsforschung


Der professionelle Freiwillige

Es ist sehr gut möglich, eine Karriere-Laborratte zu sein. Diejenigen, die es ernst meinen, neigen dazu, klinische Studien der Phase 1 anzuziehen – die ersten Experimente mit einem neuen Medikament am Menschen. Diese Studien erfordern gesunde Menschen, damit Dosierungen ausgearbeitet und Nebenwirkungen bewertet werden können. Da die Freiwilligen nicht an dem leiden, was das Medikament behandeln soll, haben sie gesundheitlich wenig von der Teilnahme. Und da die Wirkung dieser Medikamente genau überwacht werden muss, müssen die Freiwilligen für Phase-1-Studien normalerweise tage- oder wochenlang in Kliniken leben.

Zumindest erfordern diese Studien, dass Sie mit der Blutabnahme einverstanden sind, und zwar oft. Einige Studien erfordern noch invasivere und unangenehmere Verfahren, wie zum Beispiel eine Spinalpunktion oder eine Bronchoskopie.

Aber Sie werden für Ihre Mühe bezahlt – normalerweise etwa 200 bis 250 USD pro Übernachtung in der Klinik. Paul Clough ist ein professioneller Freiwilliger für klinische Studien, der für andere wie ihn eine Website namens Just Another Lab Rat betreibt. Er behauptet, dass Sie, wenn Sie wirklich in Ihrem Spiel sind, 18.000 bis 28.000 USD pro Jahr mit Trials verdienen können.

Die meisten kommen dem nicht nahe, sagt Jill Fisher, eine Forscherin an der University of North Carolina in Chapel Hill, die seit einem Jahrzehnt Teilnehmer klinischer Studien untersucht. „Selbst wenn sie denken, dass sie es können oder wollen, ist es ziemlich selten, dass sie das tatsächlich tun“, sagt sie Invers. Sie hat vor kurzem die Datensammlung einer Studie abgeschlossen, an der etwa 200 gesunde Freiwillige für klinische Studien drei Jahre lang teilnahmen.

„Im Allgemeinen sind es Leute, die aus irgendeinem Grund zusätzliches Geld brauchen, und sie haben beschlossen, dass klinische Studien ein guter Weg sind, dies zu tun“, sagt Fisher. Aber sie haben auch andere Vorteile. Viele sagen, dass Freiwilligenarbeit sie gesund hält – weil Sie bestimmte Gesundheitskriterien erfüllen müssen, um sich für diese Studien zu qualifizieren, haben die Teilnehmer einen Anreiz, auf ihr Gewicht zu achten, gut zu essen, das Rauchen zu vermeiden und so weiter.

Manche genießen auch die Freiheit, nicht an einen Schreibtischjob gebunden zu sein, Zeit und Geld zur Verfügung zu haben, wenn es vorbei ist. Und manche genießen die Natur der Arbeit selbst. „Manchmal reden sie über das Studium als eine Art Urlaub“, sagt Fisher. „Sie müssen nichts tun, sie müssen nicht kochen oder putzen, auf die Kinder aufpassen. Sie können einfach eine Fernsehsendung nachholen oder was auch immer.“

Jede klinische Studie birgt Risiken, obwohl schwerwiegende Nebenwirkungen glücklicherweise selten sind, sagt Fisher. Just Another Lab Rat bietet eine Fülle von Informationen für Personen, die sich für klinische Studien interessieren, einschließlich Bewertungen verschiedener Kliniken aus der Sicht der Teilnehmer – und einige haben einen besseren Ruf als andere. Die Site listet auch klinische Studien auf, die derzeit rekrutiert werden, und verfügt über ein Message Board zum Austausch von Informationen und sogar zum Arrangieren von Fahrgemeinschaften.

Es gibt kein klinisches Forschungsprogramm, um schnell reich zu werden. Aber es gibt unzählige Möglichkeiten, sich als Freiwilliger für die Weiterentwicklung der Wissenschaft einzusetzen und dabei ein bisschen Nebengeld einzustreichen. Ihr Beitrag könnte eines Tages vielleicht das Leben von jemandem retten.


Optimierungen der Kundenerfahrung, die die Restaurantergebnisse steigern

Wenn Sie ein Restaurant besitzen oder leiten, müssen Sie wie jedes andere Unternehmen Aufmerksamkeit schaffen, um Kunden anzuziehen.

Es ist jedoch nicht das Endspiel, Gäste ins Restaurant zu bekommen.

Sie konkurrieren immer noch um die tatsächliche Erfahrung, die sowohl die Zufriedenheit Ihrer Kunden als auch deren Loyalität steigert. Kunden werden nicht zögern, zu Ihrer Konkurrenz zu wechseln, wenn sie von irgendeinem Aspekt ihrer Erfahrung enttäuscht sind.

Dies gilt natürlich für jedes Geschäft, nicht nur für Restaurants. Vor allem aber gilt dies für Unternehmen, die ihren Kunden eine große Vielfalt bieten.

Untersuchen wir die Kundenerfahrung im Restaurant aus der Perspektive des Konsumverhaltens. Auch wenn Sie kein Gastronom sind, können viele der hier besprochenen Prinzipien des Verbraucherverhaltens auf andere Arten von Unternehmen angewendet werden.

Ob Sie in der Gastronomie tätig sind oder nicht, Sie können sich darauf beziehen. Sie haben auf jeden Fall auswärts gegessen, was Sie zum Kunden macht. Zeit, ein paar Tricks zu lernen.

Das Paradox der Wahl

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit und denken Sie über die Gastronomie nach. Wie viele Restaurants gibt es in einem Land? In einer Stadt? In einem Viertel?

Die Konkurrenz ist hart. Die Möglichkeiten sind grenzenlos.

Ich werde oft vom Paradoxon der Wahl getroffen, bin gelähmt, kann mich nicht entscheiden, welches Restaurant ich besuchen soll. Meine Freunde und ich verbringen vielleicht ein oder zwei Stunden damit, zu überlegen, wo wir abhängen sollen, und gehen dann zu einem unserer üblichen Orte.

Lohnt es sich wirklich, in das Kundenerlebnis im Restaurant zu investieren?

Lassen Sie mich so fragen: Was passiert, wenn Sie sich entscheiden, in ein Restaurant zu gehen?

Ich möchte, dass Sie Ihren Restaurantmanagerhut abnehmen und der Kunde sind.

Für was bist du in Stimmung? Möchten Sie eine Nacht planen? Vielleicht für ein Date ausgehen? Fühlen Sie sich ein wenig spontan?

Abhängig von Ihrer Stimmung und Ihren Erwartungen wird dieses Restauranterlebnis beeinflussen, ob Sie wiederkommen. Marketingtechnisch wäre es ein entscheidender Faktor, ob Sie ein widerkommender Kunde.

Wir alle haben unser kleines Lieblingsrestaurant, in das wir immer wieder zurückkehren. Tatsächlich kenne ich einen Typen, der von einem winzigen lokalen Restaurant in Rom besessen ist. Er aß dort alle drei Tage, die er in der Stadt verbrachte. Er verliebte sich so sehr darin, dass er während seines gesamten Aufenthalts nirgendwo anders essen würde.

So verbessern Sie das Kundenerlebnis Ihres Restaurants.

Intelligente Geschäftsinhaber investieren in das Kundenerlebnis. Sie arbeiten daran, die Kundenloyalität zu erhöhen und diese treuen Kunden dann zu Fürsprechern zu machen.

Diese Investitionen umfassen Marktforschung, digitale Tools und ein überarbeitetes Design.

Wir werden eine einzigartige Möglichkeit in Betracht ziehen, das Kundenerlebnis im Restaurant zu verbessern. Ein Weg, der Methoden verwendet, die, einmal angewendet, eine unglaubliche Wirkung haben können. Ein Weg, der nicht unbedingt viel Geld kostet, aber eine hohe Wirkung hat. Wir werden aus den besten Informationen schöpfen, die wir erhalten können Studien zur Psychologie des Verbraucherverhaltens.

Wie sieht die Kundenerfahrung im Restaurant aus?

Ich werde es in Schritte aufschlüsseln, auf die Sie sich zu jedem Zeitpunkt basierend auf Ihrer eigenen Kundenerfahrung beim Essen beziehen können.

Schritt 1: Zuerst überlegen Sie, wo Sie essen möchten.

Schritt 2: Dann gehen Sie tatsächlich an den Ort.

Schritt 3: Sie nehmen Platz.

Schritt 4: Sie sehen sich die Speisekarte an und entscheiden, was Sie bestellen möchten.

Schritt 5: Sie geben Ihre Bestellung auf.

Schritt 6: Das Essen kommt an. Sie essen.

Schritt 7: Sie bezahlen die Rechnung.

Schritt 8: Du erzählst deinen Freunden von dem Ort … oder vielleicht auch nicht.

Klingt vertraut? In Ordung. Sehen wir uns jeden Schritt genauer an und sehen wir, wie wir das Kundenerlebnis verbessern können.

Schritt 1: Zuerst möchten Sie herausfinden, wo Sie essen möchten.

Wenn es um die Entscheidung geht wo zu essen bist du entweder plane es im Voraus oder du bist sich ein bisschen spontan fühlen und mit dem Strom schwimmen.

In Bezug auf die Kundenerfahrung nennen wir dies das „Entdecken“-Phase. Sie erkunden Ihre Möglichkeiten.

Wenn Sie es im Voraus planen, sagen wir, für ein Date, gibt es ein paar Dinge, die Sie wahrscheinlich in Betracht ziehen:

1] Mundpropaganda: Was haben Ihnen Ihre Freunde über diesen unglaublichen Ort erzählt, an dem sie waren?

Wissenswertes: Laut Jonah Berger in seinem Buch Ansteckend haben Untersuchungen der Keller Fay Group ergeben, dass nur 7 Prozent der Mundpropaganda online erfolgen. Ich weiß, ich war auch überrascht — und deshalb stelle ich Mundpropaganda vor Googeln.

Warum ist Mundpropaganda wichtig für das Kundenerlebnis im Restaurant?

  1. Wir vertrauen unseren Freunden und unserer Familie. Sie würden uns nicht anlügen. Egal, ob sie eine schlechte oder eine gute Erfahrung gemacht haben, sie werden nicht zögern, sie zu teilen.
  2. Es ist gezielt. Sie würden Ihrem Freund kein thailändisches Restaurant empfehlen, wenn Sie mit Sicherheit wissen, dass er kein thailändisches Essen mag.

„Eine Mund-zu-Mund-Propaganda durch einen neuen Kunden führt zu einer Steigerung der Restaurantverkäufe um fast 200 US-Dollar.“ — Jonah Berger, ansteckend: Warum sich die Dinge durchsetzen

2] Googeln, Rezensionen lesen und Online-Bewertungen prüfen: Welche Bewertung hat es in Google-Rezensionen, Tripadvisor usw. erhalten? Wie viele Leute haben es bewertet? Was genau hat ihnen an dem Ort gefallen? Was hat ihnen nicht gefallen? Gibt es Bilder im Internet? Wie gefällt Ihnen das Ambiente?

In dieser Übung suchst du nach „sozialer Beweis“.

Warum ist „Social Proof“ für Ihr Restaurant-Kundenerlebnis wichtig?

Wenn ein Kunde nach „Social Proof“ sucht, möchte er sehen, ob das Restaurant anderen gefällt. Sie denkt, wenn es anderen gefällt, muss es gut sein.

„Die Leute imitieren teilweise, weil die Entscheidungen anderer Informationen liefern. Viele Entscheidungen, die wir täglich treffen, sind wie die Auswahl eines Restaurants in einer fremden Stadt, wenn auch mit etwas mehr Informationen. Welches ist nochmal die Salatgabel? Was ist ein gutes Buch für den Urlaub? Wir kennen die richtige Antwort nicht, und selbst wenn wir ein gewisses Gespür dafür haben, was zu tun ist, sind wir uns nicht ganz sicher. Um unsere Unsicherheit zu beseitigen, schauen wir uns oft an, was andere Leute tun, und folgen dem. Wir gehen davon aus, dass es eine gute Idee sein muss, wenn andere etwas tun. Sie wissen wahrscheinlich etwas, was wir nicht wissen. Wenn unsere Tischnachbarn den Rucola mit der kleineren Gabel zupfen, machen wir dasselbe. Wenn viele Leute diesen neuen John Grisham-Thriller zu lesen scheinen, kaufen wir ihn für unseren bevorstehenden Urlaub. Psychologen nennen diese Idee „Social Proof“. — Jonah Berger, ansteckend

Wenn Sie hingegen auf der Durchreise sind, sich spontan fühlen und ein wenig hungrig sind, gibt es einige Dinge, die Sie vielleicht in Betracht gezogen haben:

1] Welches Restaurant hat die meisten Besucher? — Wir neigen dazu, uns in Übereinstimmung mit anderen zu verhalten, dahersozialer Beweis“, Ich habe vorhin erwähnt. Wenn viele Kunden dort essen, muss dieses Restaurant gut sein.

2] Oder wenn du wie ich bist, Sie würden Ihre Google Maps-Anwendung öffnen und auf „Erkunden – Restaurants“ klicken. und überprüfen Sie dann noch einmal die Bewertungen, die Anzahl der Bewertungen und was die Leute sagen. Das trifft wieder auf die „sozialer Beweis“ Konzept sowie die „Mundpropaganda“ – dieses Mal ist es aber der „Mundpropaganda“ im Internet.

Schritt 2: Dann gehen Sie tatsächlich an den Ort.

Wenn es um das „Ankommen“ geht, gibt es einige Dinge, die sich auf das Kundenerlebnis im Restaurant auswirken können.

1] Der Weg dorthin. Fahren Sie? Uber nehmen? Öffentliche Verkehrsmittel nutzen?

Für welchen Weg Sie sich auch entscheiden, eines bleibt konstant: Sie wollen sich nicht verlaufen. Sie möchten in kürzester Zeit mit den geringsten Unannehmlichkeiten dorthin gelangen. Wenn Sie das Restaurant also nicht auf Google Maps finden konnten, existiert es so gut wie nicht.

Klicken Sie hier, um Ihr Unternehmen zu Google Maps hinzuzufügen.

2] Betreten des Restaurants. Der erste Eindruck hält ewig, und das gilt vor allem, wenn Sie das Restaurantpersonal am Eingang treffen. Sind sie freundlich? Lächeln sie?

Heute frühstückte ich mit einer Freundin und als wir das Restaurant betraten, machte das gewinnende Lächeln der Kellnerin praktisch meinen Morgen.

Die Kraft dieses freundlichen Lächelns zahlte sich aus.

Warum es für das Kundenerlebnis im Restaurant wichtig ist, sicherzustellen, dass Ihre Mitarbeiter Ihren Kunden „lächeln“.

Ein Lächeln funktioniert beim Verkaufen wie von Zauberhand – und diese Tatsache wird durch Studien zum Verbraucherverhalten untermauert.

Roger Dooley erwähnte in seinem Buch Brainfluence, dass ein Lächeln hilft

  1. Umsatz steigern — wie in der Lautstärke, und
  2. Wie viel $$ Kunden sind bereit zu zahlen

Tatsächlich muss dieses Lächeln nicht einmal persönlich sein, um Kunden zu beeinflussen. Die Kraft eines Lächelns ist so stark, dass es die bloße Existenz in einem Bild würde die Wahrscheinlichkeit erhöhen, einen Verkauf abzuschließen.

„Eine vor einigen Jahren von Piotr Winkielman von der University of California, San Diego, und Kent C. Berridge von der University of Michigan durchgeführte Studie zeigte, dass selbst unterschwellige Lächelnbilder einen signifikanten Effekt haben können. Die Forscher zeigten den Probanden ein Bild eines neutralen Gesichts, das für etwas weniger als eine halbe Sekunde weder lächelte noch lächelte. Das ist lang genug, um das Gesicht zu erkennen und sein Geschlecht zu identifizieren, was die Probanden tun sollten. Die Forscher fügten auch ein sehr kurzes Bild eines lächelnden oder finsteren Gesichts ein. Dieses Bild wurde nur 16 Millisekunden lang angezeigt. Die Probanden waren sich des Lächelns/der finsteren Bildes, dem sie ausgesetzt waren, nicht bewusst und waren weder mehr noch weniger positiv. Trotz dieses, durstige Probanden bedienten sich eher eines Getränks und tranken mehr, wenn sie ein glückliches Gesicht sahen. Der Preis eines Lächelns — Eine zweite Phase der Studie zeigte, dass durstige Probanden würden für das gleiche Getränk etwa doppelt so viel bezahlen, wenn sie ein glückliches Gesicht sehen würden statt wütend.“ —Roger Dooley, Brainfluence

3] Der Duft — Wie riecht er?

Aromen steigern den Umsatz. Wenn Sie im Einkaufszentrum an einem Cinnabon vorbeigehen, wissen Sie, was ich meine. Dieser Duft löst köstliche Erinnerungen aus und dann schnappen Sie sich diese Zimtschnecke, um Ihre Erinnerung aufzufrischen und das Verlangen zu stillen, das sie mit sich bringt.

Warum ist „Duft“ wichtig für das Kundenerlebnis Ihres Restaurants?

Einfach gesagt, es wird Ihren Umsatz steigern.

„In einer kleinen, aber interessanten Studie wurde der Verkauf eines Spirituosenprodukts in einer Bar gemessen. Kunden, die das Aroma dieses Getränks in die Umgebungsluft gepumpt hatten, während eine visuelle Anzeige zu sehen war, kauften fast doppelt so viel von dem Produkt wie diejenigen, die die Anzeige allein sahen.“ — Roger Dooley, Brainfluence.

Schritt 3: Sie nehmen Platz.

Die Art des Sitzes, auf dem Sie sitzen, beeinflusst Ihre Erfahrung beim Essen und bei der Geselligkeit. Ist es ein weicher Sitz oder ist es ein harter? Die Art der Sitze hat keinen Einfluss darauf, wie sehr Sie das Essen genießen, sondern wie sehr Sie Ihre Gesellschaft genießen… und hey, ist es nicht ein entscheidender Faktor, Ihre Gesellschaft zu genießen, um ein Essen zu genießen?

Warum es für das Kundenerlebnis im Restaurant wichtig ist, sicherzustellen, dass Ihre Sitze weich sind.

Starre Sitze würden Ihren Kunden das Gefühl geben, dass ihr Unternehmen unflexibel ist, während weiche Sitze sie als flexibler und warmherziger wahrnehmen würden. Je besser die Erinnerungen, desto wahrscheinlicher werden sie sie noch einmal erleben wollen.

Im Folgenden finden Sie eine interessante Studie, die im Buch Brainfluence erwähnt wird, wie die Art der Bestuhlung Verhandlungsgespräche beeinflusst.

Eine Studie von Joshua M. Ackerman (MIT), Christopher C. Nocera (Harvard) und John Bargh (Yale) zeigte, dass „harte Gegenstände die Starrheit in Verhandlungen erhöhen“. Eines von mehreren Experimenten war eine simulierte Autopreisverhandlung, bei der die Versuchsperson ein Preisangebot für ein Auto abgeben musste, das abgelehnt wurde. Dann musste der „Käufer“ ein zweites Angebot machen. Die Probanden wurden auch gebeten, ihren Verhandlungspartner zu bewerten. Die Forscher fanden heraus, dass es einen signifikanten Unterschied zwischen Probanden gab, die auf harten und weichen Stühlen saßen. Diejenigen, die auf harten Stühlen saßen, beurteilten ihren Verhandlungspartner als weniger emotional. Vor allem die „Käufer“ von weichen Stühlen steigerten ihr Angebot um fast 40 Prozent mehr als die von harten Stühlen. Kurz gesagt, ein harter Stuhl hat nicht nur die Wahrnehmung der Käufer gegenüber ihren Verhandlungspartnern verändert, sondern sie auch zu härteren Verhandlungspartnern gemacht.“ — Roger Dooley, Brainfluence

Schritt 4: Sie sehen sich die Speisekarte an und entscheiden, was Sie bestellen möchten.

Dieser Schritt ist mein Favorit. Die Speisekarte – Sie sehen es sich an und entscheiden. Sie denken vielleicht, „Soll ich den Wolfsbarsch oder die Lammkoteletts holen? Vielleicht hole ich mir heute die Carbonara.“

Zuerst überfliegen Sie das Menü, dann wählen Sie.

Die Speisekarte hilft Ihnen bei der Entscheidung, was Sie essen möchten und ob Sie etwas Platz für das Dessert sparen möchten.

Ein gut gestaltetes Menü würde definitiv die Entscheidungen der Verbraucher beeinflussen. Meine Lieblingsmenüs haben viele Bilder und in einem Moment werden Sie die Kraft dieser Bilder entdecken. Weiter lesen.

Warum es keine schlechte Idee ist, als Restaurantmanager in Ihre Speisekarte zu investieren.

Es gibt ein paar Tricks, die ich von Brainfluence gelernt habe.

1] Welche Schriftart verwendest du für den Text?

Wenn Sie möchten, dass Ihre Kunden Ihre Marke als luxuriös und vielleicht komplexer assoziieren, in der diese köstlichen Gerichte von einem „besonderen“ Koch zubereitet wurden, verwenden Sie ausgefallene Schriftarten. Aber Vorsicht, ausgefallene Schriftarten verlangen den Augen mehr Kraft ab, so dass es einige Leute davon abhalten könnte, das gesamte Menü zu lesen.

„Im Rahmen ihrer laufenden Forschung zur kognitiven Geläufigkeit fanden Hyunjin Song und Norbert Schwarz von der University of Michigan heraus, dass Speisekarten in Restaurants ein solcher Fall sind. Die Forscher präsentierten den Testpersonen eine Beschreibung eines Menüpunkts, die entweder in einer einfachen oder in einer schwerer lesbaren Schriftart gedruckt war. Die Probanden, die die schwierige Schrift sahen, bewerteten die vom Koch benötigten Fähigkeiten deutlich höher als die Probanden, die die einfache Schrift sahen. — Roger Dooley, Brainfluence

2] Schreiben Sie nachsichtige Essensbeschreibungen?

Die Verwendung emotionsreicher Adjektive zur Beschreibung der Gerichte auf der Speisekarte kann den Umsatz steigern und die Zufriedenheit der Gäste steigern.

„Die Forschung zeigt, dass richtig verwendete Adjektive tatsächlich den Umsatz steigern.

Dr. Brian Wansink hat zum Beispiel studiert die Wirkung beschreibender Menüetiketten und stellten fest, dass sie den Umsatz um bis zu 27 Prozent steigerten. Er teilte seine Adjektive in Kategorien ein, darunter geografisch (z. B. „Southwestern Tex-Mex-Salat“) und sensorisch (z. B. „butterige pralle Pasta“). Auch Markenadjektive können helfen, wie die Barbecue-Sauce „Jack Daniels“.

Laut Wansink regen anschauliche Beschreibungen die Kunden nicht nur zum Kauf an, sondern erhöhen auch die Zufriedenheit am Ende des Essens im Vergleich zu demselben Essen ohne Etikett.“ — Roger Dooley, Brainfluence

3] Wie zeigen Sie die Preise an?

Wenn Sie möchten, dass Ihre Kunden am Preisende des Menüs wählen, verlieren Sie das $-Zeichen und die Dezimalpunkte .00.

„Eine Cornell-Studie untersuchte mehrere gängige Techniken zur Anzeige von Restaurantpreisen:

Numerisch mit Dollarzeichen: 12,00 USD

Numerisch ohne Dollarzeichen oder Dezimalstellen: 12

Ausgeschrieben: zwölf Dollar

Die Forscher erwarteten, dass die schriftlichen/geschriebenen Preise am besten abschneiden würden, aber Sie fanden heraus, dass die Gäste mit den einfachen Zahlenpreisen (die ohne Dollarzeichen oder Dezimalstellen) deutlich mehr ausgeben als die anderen beiden Gruppen.Wenn Sie ein Restaurant besuchen und feststellen, dass die Speisekarte auf diese Weise kleine Preise enthält, wissen Sie, dass sie ihre Best Practices im Neuromarketing kennen!“ — Roger Dooley, Brainfluence

4] Fügst du Bilder vom Essen hinzu?

Speichern Sie meinen Favoriten zum Schluss. Habe ich dir nicht gesagt, dass ich diese Essensbilder liebe?

Bilder helfen Ihnen, sich vorzustellen, was Sie essen werden, bevor Sie es probieren. Sie helfen beim Eintauchen und Genießen. Wenn Sie ein paar Tage warten, könnten Sie tatsächlich denken, Sie hätten ein bestimmtes Gericht, das Sie nicht einmal bestellt haben.

Ein Wort der Vorsicht. Wenn die Bildqualität nicht so gut ist, könnten Ihre Kunden denken, dass das Essen tatsächlich nicht so gut geschmeckt hat.

„Die Forschung zeigt, dass einige Printanzeigen wirkungsvoll genug sein können, um eine falsche Erinnerung zu wecken, ein Produkt ausprobiert zu haben, das gar nicht existiert!

Die Forscher Priyali Rajagopal (Southern Methodist University) und Nicole Montgomery (College of William and Mary) zeigten den Probanden entweder bildstarke oder bildarme Versionen von Printanzeigen für ein fiktives Popcornprodukt, Orville Redenbacher Gourmet Fresh, gaben ihnen jedoch kein Produkt zum Probieren . Eine dritte Gruppe von Probanden durfte Proben des erfundenen Produkts konsumieren, bei dem es sich tatsächlich um ein anderes Redenbacher-Popcorn handelte.

Eine Woche später wurden alle Teilnehmer befragt, um ihre Einstellung zum Produkt und ihre Überzeugungskraft zu ermitteln. Erstaunlicherweise gaben Mitglieder der Gruppe, die sich die lebhaftere Anzeige angesehen hatte, genauso wahrscheinlich an, dass sie das Produkt ausprobiert hatten, wie die Gruppe, die die Proben tatsächlich konsumierte. Die Gruppe, die die Anzeigen mit wenig Bildern sah, gab mit geringerer Wahrscheinlichkeit an, das Produkt ausprobiert zu haben und schwächere, weniger positive Meinungen dazu zu haben.“ — Roger Dooley, Brainfluence

Schritt 5: Sie geben Ihre Bestellung auf.

Als Kunde möchten Sie das bekommen, was Sie bestellt haben. Ich meine, das Letzte, was Sie bekommen möchten, ist etwas, das Sie nicht bestellt haben, besonders wenn Sie in einer großen Gruppe sind.

Sie fühlen sich beruhigt und mögen den Kellner vielleicht sogar mehr, wenn er Ihre Bestellung Wort für Wort wiederholt.

Warum beeinflusst die wortwörtliche Wiederholung der Bestellung das Kundenerlebnis im Restaurant?

Die Wiederholung der Bestellung beruhigt die Kunden nicht nur, sondern erhöht auch die Trinkgelder, die sie zahlen.

Hier ist ein interessantes Experiment, das im Buch Yes! 50 Secrets from the Science of Persuasion von Noah Goldstein, Robert B. Professor Cialdini, Steve J. Martin, wo sie argumentierten, dass die wortwörtliche Wiederholung der Kundenbestellung den Eindruck erweckt, dass der Kellner und das Restaurant in gewissem Maße ähnlich sind. und wir als Menschen neigen dazu, Menschen zu mögen, die uns ähnlich sind, und vielleicht trägt das dazu bei, das Trinkgeld zu erhöhen.

„In einer Studie von Rick van Baaren wurde die Idee getestet, dass Kellner, die nach Erhalt der Bestellung die Formulierungen ihrer Kunden übereinstimmen, ihre Trinkgeldgröße erhöhen. Kein Paraphrasieren, kein Nicken, kein „OK“ – nur Wort für Wort die Bestellung des Kunden wiederholen. In einer Studie erhöhten die Kellner eines Restaurants ihr Trinkgeld um fast 70 Prozent, indem sie einfach die Verbalisierungen ihrer Kunden nach Erhalt der Bestellung abglichen.

Warum sollte das Spiegeln einer anderen Person eine so großzügige Reaktion hervorrufen? Vielleicht hängt es mit unserer natürlichen Neigung zusammen, Menschen zu bevorzugen, die uns ähnlich sind. Tatsächlich argumentieren die Forscher Tanya Chartrand und John Bargh, dass die Übereinstimmung mit dem Verhalten anderer Gefühle der Zuneigung erzeugt und die Bindungen zwischen zwei Menschen stärkt. In einem Experiment stellten die Forscher eine Situation her, in der zwei Personen eine kurze Interaktion hatten. Einer der Teilnehmer war jedoch tatsächlich ein wissenschaftlicher Mitarbeiter. In der Hälfte der Fälle spiegelte der wissenschaftliche Mitarbeiter die Haltung und das Verhalten des anderen Teilnehmers wider. Mit anderen Worten, wenn die Teilnehmerin mit gekreuzten Armen saß und mit dem Fuß klopfte, saß die wissenschaftliche Mitarbeiterin mit gekreuzten Armen und klopfte mit dem Fuß. In der anderen Hälfte der Fälle folgte der wissenschaftliche Mitarbeiter nicht.

Die Forscher fanden heraus, dass die Teilnehmer, die gespiegelt wurden, den wissenschaftlichen Mitarbeiter mehr mochten und die Interaktion als reibungsloser empfanden als Teilnehmer, deren Verhalten nicht gespiegelt wurde. In ähnlicher Weise haben Kellner, die den Formulierungen ihrer Kunden entsprechen, wahrscheinlich aufgrund des Like-Prinzips mehr Trinkgelder erhalten – dass wir schöne Dinge für Menschen tun wollen und „Ja“ zu Menschen sagen, die wir mögen.

Schritt 6: Endlich ist das Essen da. Sie essen.

Warte ab. Welches Gericht hast du gewählt? Ist es das teuerste? das billigste? Hey, kein Urteil hier. Aber das solltest du wissen:

Wie viel wir ausgeben, beeinflusst, wie sehr wir unser Essen genießen werden. Es ist jedoch erwähnenswert, dass dies auf der unterbewussten Ebene geschieht. Du denkst nicht wirklich, ich habe das teure Hauptgericht gekauft und genieße es daher mehr.

Dieses Konzept heißt die “der Preis-Placebo” und wird in einem Experiment erklärt, das zeigt, wie sehr Sie Wein genießen, je nachdem, wie teuer er ist:

„Forscher der Stanford University und des Caltech haben gezeigt, dass das Gehirn von Menschen mehr Freude empfindet, wenn sie glauben, einen 45-Dollar-Wein statt einer 5-Dollar-Flasche zu trinken, selbst wenn es in Wirklichkeit dasselbe billige Zeug ist!

Der wichtige Aspekt dieser Ergebnisse ist, dass die Leute nicht über eine Umfrage lästern, das heißt, sie berichten nicht, dass ein Wein besser schmeckt, weil sie wissen, dass er teurer ist und sie nicht dumm aussehen wollen. Vielmehr erleben sie tatsächlich einen schmackhafteren Wein.“ — Roger Dooley. Gehirneinfluss

Wie können Sie als Restaurantleiter das kulinarische Erlebnis Ihrer Kunden beeinflussen?

Ihre Kunden möchten vielleicht nicht den teuersten Artikel, aber auch nicht den billigsten.

Die beste Möglichkeit, ihre Entscheidung bei der Auswahl eines relativ teuren Artikels zu beeinflussen, besteht darin, ihn in der Mitte zu platzieren. Stellen Sie zunächst die teuersten Gerichte an die Spitze, wodurch alle anderen Artikel darunter preislich angemessen erscheinen. Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie auch billigere Artikel hinzufügen, damit Ihre Kunden, wenn sie sich für die Mittelklasse-Artikel entscheiden, immer noch wissen, dass sie im Hinterkopf einen teuren Artikel gewählt haben und es am Ende genießen.

Schritt 7: Sie bezahlen die Rechnung.

1] Du bekommst die Rechnung und bezahlst

Geld auszugeben kann für uns alle ein schmerzhafter Prozess sein.

Hier ist eine interessante Tatsache.

„Eine der wichtigsten Erkenntnisse aus der Neuroökonomie und Neuromarketing-Forschung ist, dass der Kauf von etwas das Schmerzzentrum in unserem Gehirn zum Leuchten bringen kann.“ — Roger Dooley, Brainfluence

Der beste Weg, die Schmerzen zu lindern, besteht darin, die Zahlung mit einer Kreditkarte oder noch besser mit Apple Pay (oder einer anderen mobilen Zahlung) zu erleichtern.

Warum das Angebot bargeldloser Zahlungsmethoden für das Kundenerlebnis Ihres Restaurants wichtig ist.

Der Schmerz passiert, wenn wir das Geld aus unserem Portemonnaie ziehen und es ausgeben. Wenn Sie eine Kreditkarte herausziehen, ist dies weniger schmerzhaft. Sie entfernen nicht wirklich Geld und zählen es. Noch besser, wenn Sie keinen Finger rühren müssen, um Ihre Brieftasche herauszuziehen, und stattdessen Ihr Telefon verwenden.

„Das Problem ist, dass die Kreditkarte vielen Verbrauchern den Kauf (im wahrsten Sinne des Wortes aus der Sicht des Gehirns des Kunden) erleichtert.Das Herausziehen von Bargeld aus der Brieftasche führt dazu, dass man den Kauf sorgfältiger bewertet. Wir denken, dass dies sehr sinnvoll ist und vollständig mit dem Verhalten in der realen Welt übereinstimmt. Eine Kreditkarte reduziert den Schmerzpegel, indem sie die Kosten auf einen zukünftigen Zeitraum überträgt, in dem sie in kleinen Schritten bezahlt werden können. Daher ermöglicht eine Kreditkarte einem Verbraucher nicht nur, etwas zu kaufen, ohne tatsächlich Bargeld zu haben, sondern sie gibt auch das Ausschlag, wenn das Gehirn den Schmerz gegen den Nutzen des Kaufs abwägt. Dies kann eine schlechte Kombination für Personen sein, denen es an finanzieller Disziplin mangelt.“ — Roger Dooley. Gehirneinfluss

2] Du hinterlässt ein Trinkgeld

Je nachdem, in welchem ​​Land Sie leben, variieren die Regeln für die Zahlung von Trinkgeldern. In einigen Ländern gibt es eine unausgesprochene Regel, dass ein bestimmter Prozentsatz der Rechnung als Trinkgeld zu zahlen ist, während dies in anderen Ländern nicht wirklich die Regel ist und der Kunde selbst entscheidet, wie viel er bereit ist zu zahlen Spitze.

Normalerweise ist der Betrag, den Sie für das Trinkgeld beiseite legen, direkt proportional zu Ihrer Zufriedenheit als Kunde. Wenn Sie sich sehr freuen würden, wären Sie besonders großzügig. Wenn der Service langsam war, denken Sie vielleicht, verdienen sie wirklich so viel?

Also, hier ist ein Trick für Restaurantmanager.

Anstatt einen Korb mit Pfefferminzbonbons (oder Süßigkeiten) für die Kunden zur Auswahl bereitzuhalten, geben Sie ihnen am Ende des Essens persönlich eine kleine Leckerei.

Warum ein süßer Leckerbissen am Ende des Essens für das Kundenerlebnis im Restaurant wichtig ist.

Es erhöht die Trinkgelder, die Kunden zu zahlen bereit sind.

Verdoppeln Sie die Belohnung für noch mehr Trinkgelder, und wenn Sie es schaffen, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass dieser zweite Leckerbissen etwas Besonderes und nur für ihn ist, erhalten Sie noch mehr Trinkgelder. Vergiss dieses freundliche Lächeln natürlich nicht. Es ist ein Teil des Charmes.

Die Regel der Gegenseitigkeit entfaltet seine Magie in diesem Szenario.

Ein interessantes Experiment des Verhaltensforschers David Strohmetz, das etwas Licht in dieses Konzept bringen könnte, wurde in dem Buch Yes! 50 Geheimnisse aus der Wissenschaft der Überzeugung von Noah Goldstein, Robert B. Professor Cialdini, Steve J. Martin,

„Der Verhaltensforscher David Strohmetz und seine Kollegen führten ein Experiment durch, um herauszufinden, welche Auswirkungen es auf die Trinkgelder der Kellner haben würde, wenn sie den Gästen am Ende des Essens ein wenig Süßes geben. In einer Testbedingung legten die Essensbediensteten bei der Vorlage der Rechnung eine einzelne Süßigkeit für jeden Gast bei. Was geschah mit dem durchschnittlichen Trinkgeld dieser Gäste im Vergleich zu einer Kontrollgruppe, die keine Süßigkeiten erhielt? Die Forscher fanden eine Zunahme der Tipps– kein riesiger, aber trotzdem eine Steigerung von 3,3 Prozent. In dem zweite Bedingung, die Kellner gaben jedem Gast zwei Süßigkeiten. Trotz der Tatsache, dass dies nur ein zusätzlicher Pfennig pro Stück war, gab es Trinkgelder 14,1 Prozent höher als ohne Süßigkeiten. All dies ist einigermaßen vorhersehbar, wenn man bedenkt, was wir über die Norm der Gegenseitigkeit wissen – je mehr eine Person uns gibt, desto mehr fühlen wir uns verpflichtet, im Gegenzug zu geben. Aber welche Faktoren machen ein Geschenk oder eine Gunst am überzeugendsten? Die dritte Bedingung in dieser Studie liefert uns die Antwort.

Für die dritte Gruppe von Gästen gaben die Kellner zunächst jeder Person am Tisch eine Süßigkeit. Dann wandten sie sich vom Tisch ab und signalisierten, dass sie gehen würden. Bevor sie den Bereich jedoch vollständig verließen, wandten sie sich wieder den Gästen zu, griffen in eine Tasche und legten für jeden Gast ein zweites Bonbon auf den Tisch. Mit dieser Geste war es fast so, als würden sie ihren Kunden sagen: „Oh, für euch nette Leute, hier ist jeder extra süß.“ Das Ergebnis? 23 Prozent mehr Trinkgelder.

Schritt 8: Du erzählst deinen Freunden von dem Ort … oder vielleicht auch nicht.

Auch hier wird „Mund-zu-Mund-Propaganda“ eine Rolle spielen. Sie werden entweder:

  1. Erzähl deinen Freunden, wie toll (oder schrecklich) die Erfahrung war oder
  2. Erwähne es nie, weil es nicht wirklich ein unvergessliches Erlebnis war

Und wenn Sie sich mit den sozialen Medien auskennen, werden Sie das Wort online verbreiten.

Abgesehen davon – Restaurantmanager könnten die Regel der Gegenseitigkeit zu ihrem Vorteil.

Es gibt viele Wege. Die Möglichkeiten sind endlos und Sie möchten diesen besonderen Leckerbissen vielleicht auf Ihre Marke ausrichten. Sie sind nur durch Ihre eigene Vorstellungskraft begrenzt.

Sie könnten ein kostenloses Dessert bereitstellen. Sie könnten Kunden einen Rabattgutschein für den nächsten Besuch (oder für diesen Besuch) geben. Sie könnten anbieten, ein Foto ihrer Gruppe für Instagram zu machen.

Geben Sie ihnen im Grunde einen kleinen Gefallen.

Fragen Sie dann, ob sie eine Bewertung für Ihr Restaurant auf TripAdvisor, Google Reviews usw. schreiben könnten.

„Die Regel oder Gegenleistung … sagt, dass wir versuchen sollten, in Sachleistungen zurückzuzahlen, was uns eine andere Person zur Verfügung gestellt hat.“ — Robert Cialdini


Reverse Psychologie: Was ist das und funktioniert es?

Die umgekehrte Psychologie ist ein gängiger Weg für Menschen, um zu bekommen, was sie wollen oder ihre Ziele zu erreichen. Selbst wenn Sie es noch nie benutzt haben, haben Sie wahrscheinlich schon jemand anderes gesehen, das es benutzt. Es ist nicht immer einfach, umgekehrte Psychologie zu erkennen, wenn sie passiert. Es kann daher hilfreich sein, genau zu verstehen, was es ist, wie es verwendet wird und wie und warum es funktioniert.

Was ist umgekehrte Psychologie?

Die Definition der umgekehrten Psychologie mag auf den ersten Blick etwas verwirrend erscheinen, macht aber bei genauerer Betrachtung Sinn. Laut Cambridge English Dictionary ist Reverse Psychologie "eine Methode, um jemanden dazu zu bringen, das zu tun, was Sie wollen, indem Sie ihn bitten, das Gegenteil zu tun und erwarten, dass er nicht mit Ihnen übereinstimmt."

Die umgekehrte Psychologie ist eine Strategie, um zu bekommen, was man will, indem man fordert oder vorschlägt, was man nicht will. Wissenschaftler nennen es strategisch Selbst-Antikonformität, denn Ihre kommunizierte Forderung widerspricht direkt Ihren Wünschen.

Der Begriff erkennt auch an, dass die umgekehrte Psychologie eine Strategie ist. Anstatt Ihre Wünsche direkt mitzuteilen, verstecken Sie sie und fragen stattdessen nach dem Gegenteil von dem, was Sie wollen. Wenn Sie umgekehrte Psychologie verwenden, verwenden Sie Wörter, die angeben, was jemand tun muss, obwohl Sie möchten, dass er das Gegenteil tut.

Was ist Reaktanz?

Reaktanz ist ein psychologischer Begriff, der sich auf das unangenehme Gefühl bezieht, das Sie bekommen, wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihre Freiheit bedroht ist. Die natürliche Reaktion auf Reaktanz besteht darin, das Gegenteil von dem zu tun, was als Ausdruck Ihrer persönlichen Unabhängigkeit verlangt wird.

Wenn Sie in der Vergangenheit Freiheit hatten und sie Ihnen plötzlich genommen wird, werden Sie wahrscheinlich eine Reaktanz erleben. Wenn beispielsweise ein Elternteil einem Kind sagt, dass es nach der Schule keine Videospiele spielen darf, nachdem das Kind dies eine Weile getan hat, kann das Kind eine starke Reaktion verspüren. Wenn dies geschieht, wird das Kind wahrscheinlich versuchen, trotz der Bitte der Eltern einen Weg zu finden, sie zu spielen.

Reaktanz ist das Herzstück der umgekehrten Psychologie. Das Ziel der Strategie ist es, jemanden dieses Gefühl der Reaktanz spüren zu lassen, damit er sich gegen Ihre erklärten Forderungen wehren kann. Wenn Sie verlangt haben, was Sie nicht wollen, werden sie wahrscheinlich über Reaktanz tun, was Sie wollen.

Beispiele für umgekehrte Psychologie

Fast jeder hat eine Geschichte darüber, wie er die umgekehrte Psychologie bei jemandem angewendet oder angewendet hat. Sie verwenden vielleicht nicht den Begriff "umgekehrte Psychologie", aber die Bedeutung ist klar. Wissenschaftler haben auch die umgekehrte Psychologie studiert und mehrere Möglichkeiten gefunden, wie sie verwendet werden kann. In Vertrieb und Marketing wird es ganz bewusst und großzügig verwendet.

Reverse Psychologie im Vertrieb

Mehrere bekannte Verkaufstechniken basieren auf der umgekehrten Psychologie. Eine davon ist die &ldquodoor in the face&rdquo-Technik. Diese Technik beginnt, wenn der Verkäufer ein unverschämtes Verkaufsgespräch führt. An diesem Punkt kann sich der Verbraucher unter Druck gesetzt fühlen, die Waren oder Dienstleistungen zu kaufen, die verkauft werden. Dies ist jedoch oft nicht der Verkauf, den der Verkäufer zu tätigen beabsichtigt. Stattdessen versuchen sie, den potenziellen Verbraucher zum Zurückdrängen zu provozieren, um ein kleineres Angebot zu präsentieren, auf das der Verbraucher wahrscheinlich weniger reagiert und sich bei der Annahme wohler fühlt.

Zum Beispiel beginnt der Verkäufer vielleicht mit einem Pitch über ein Spitzenvakuum. Sie reden immer weiter über all seinen Schnickschnack, erwähnen dann aber, dass der Preis mehrere tausend Dollar beträgt. Wenn Sie sich dagegen sträuben, bieten sie ein bescheideneres Vakuum, das Ihnen jetzt wie ein vernünftigerer Kauf erscheint. Dieses billigere Vakuum ist das Produkt, das sie die ganze Zeit versucht haben, zu verkaufen.

Reverse Psychologie im Marketing

Die umgekehrte Psychologie im Marketing wird bei High-End-Geschäften immer beliebter. In dem Buch Reverse Psychology Marketing: The Death of Traditional Marketing and the Rise of the New 'Pull' Game beschreibt Sinha T. Foscht ein Beispiel der umgekehrten Psychologie und verweist auf die Einrichtung eines Prada-Geschäfts in Manhattan.

Der Laden hat keine Außenbeschilderung. Nichts deutet darauf hin, dass es sich um ein Geschäft handelt, geschweige denn um ein renommiertes Prada-Geschäft. Dies erzeugt die Illusion, dass sie nicht versuchen, an jeden zu verkaufen, der von der Straße kommt. Sie müssen wissen, dass es da ist, oder Sie könnten es verpassen. Dies verstärkt sein mysteriöses Gefühl und das Gefühl von Exklusivität. Verbraucher, denen es unangenehm ist, ausgeschlossen zu werden, werden eher den Laden besuchen und einen Kauf tätigen.

Umgekehrte Psychologie in der Elternschaft

Elternschaft ist zweifellos eine der schwierigsten Aufgaben im Leben. Als Eltern müssen Sie Wege finden, das Verhalten Ihres Kindes zu beeinflussen, ohne seine Fähigkeit, zu unabhängigen Erwachsenen heranzureifen, zu beeinträchtigen. Oftmals kann die Vorstellung eines Kindes, was richtig ist, mit seinen besten Interessen in Konflikt geraten. Wenn das passiert, kann es zu Streit zwischen Eltern und Kind kommen.

Manche Eltern lösen diesen Kampf, indem sie umgekehrte Psychologie anwenden, um das Kind dazu zu bringen, das Beste für sich zu wählen. Ein Beispiel dafür ist, wenn ein Kind keine gesunden Lebensmittel essen möchte. Die Eltern können verlangen, dass sie Karotten essen, aber das Kind reagiert möglicherweise, wenn es zu etwas gezwungen wird, das es nicht tun möchte. Wenn die Eltern ihnen jedoch sagen, dass die Karotten im Kühlschrank für die Eltern sind und die Kinder sie nicht essen können, kann das Kind sie gerne essen, ohne jegliche Reaktion zu verspüren.

Umkehrpsychologie in der Lehre

Lehrer verwenden oft umgekehrte Psychologie, um ihre Schüler für schwierige Fächer zu interessieren. Dies kann bei richtiger Anwendung sehr positive Ergebnisse haben. Zum Beispiel kann ein Lehrer, der möchte, dass seine Schüler ein schwieriges Buch lesen, das nicht Pflichtlektüre ist, mehr Glück haben, wenn er andeutet, dass das Buch für seine Schüler zu schwierig ist oder auf einer höheren Klassenstufe bewertet wird. Um ihrem Lehrer das Gegenteil zu beweisen, können die Schüler versuchen, dieses Buch zu finden und es zu lesen. Wenn der Lehrer jedoch nur vorschlug, es zu lesen, würden dies wahrscheinlich nur wenige tun.

Umgekehrte Psychologie in Beziehungen

Die umgekehrte Psychologie in Beziehungen kann sich als Problem erweisen. Es kann eine manipulative Methode sein, auf Kosten Ihres Partners zu bekommen, was Sie wollen. Hier ist ein Beispiel, wenn Sie möchten, dass Ihr Ehepartner für Sie in den Laden geht. Anstatt sie direkt zu fragen, sagen Sie ihnen dann, dass sie den Verkehr wahrscheinlich nicht bewältigen können. Wenn sie glauben, dass Sie sich so fühlen, tun sie es möglicherweise nur, um Ihnen das Gegenteil zu beweisen.

Bei diesem Szenario gibt es einige Probleme. Erstens, wenn Sie diese Strategie häufig anwenden, kann Ihr Partner das Vertrauen in Ihre Worte verlieren und wütend werden, wenn er glaubt, dass Sie versuchen, ihn zu manipulieren. Alternativ könnte der Einsatz umgekehrter Psychologie in Beziehungen nach hinten losgehen. Anstatt sich zu wehren, glauben sie vielleicht, was Sie sagen. Es kann sein, dass sie aufhören, im Verkehr zu fahren, und schließlich für alle ihre Transportmittel von Ihnen abhängig werden und nach einer Weile das Vertrauen in ihre eigenen Fähigkeiten verlieren.

Funktioniert umgekehrte Psychologie?

Die umgekehrte Psychologie kann funktionieren. Tatsächlich kamen die Forscher in zwei Studien zu dem Schluss, dass die umgekehrte Psychologie in einigen Fällen ihr Ziel erreichen kann. In anderen Fällen funktioniert die umgekehrte Psychologie jedoch nicht. Damit die umgekehrte Psychologie funktioniert, müssen viele Faktoren ins Spiel kommen. Die Zielperson muss der List glauben. Sie müssen glauben, dass Sie möchten, dass sie etwas tun, bevor sie mit dem Gegenteil reagieren. Sie dürfen auch nicht erkennen, dass Sie die umgekehrte Psychologie verwenden. Schließlich sind bestimmte Menschen anfälliger für umgekehrte Psychologie als andere.

Welche Menschen „fallen auf“ umgekehrte Psychologie?

Menschen mit einer entspannten, entspannten Persönlichkeit fallen oft weniger auf die umgekehrte Psychologie herein, einfach weil sie weniger Reaktanz empfinden. Also, wer fühlt Reaktanz und reagiert, indem er das Gegenteil von dem tut, was verlangt wird? Normalerweise lassen sich Menschen, die reizbar, stur oder übermäßig emotional sind, eher von der umgekehrten Psychologie überzeugen.

Da die kognitive Entwicklung von Kindern weniger fortgeschritten ist als die von Erwachsenen, können sie außerdem möglicherweise keine Hinweise darauf erkennen, dass jemand umgekehrte Psychologie bei ihnen anwendet. Teenager haben vielleicht die kognitive Fähigkeit zu erkennen, was vor sich geht, aber weil sie so darauf konzentriert sind, ihre Unabhängigkeit zu behaupten, kann ihre Reaktanz so stark sein, dass sie immer noch das Gegenteil von dem tun, was verlangt wird.

Wie man umgekehrte Psychologie verwendet

Es ist einfach, die Schritte zur Verwendung der umgekehrten Psychologie zu kennen. Alles, was Sie tun müssen, ist, etwas zu fordern, das das Gegenteil von dem ist, was Sie wollen.

Es gibt jedoch Dinge, die Sie tun können, damit es besser funktioniert. Hier sind ein paar Tipps:

  • Stellen Sie sicher, dass die Person über die gewünschte Option Bescheid weiß.
  • Argumentieren Sie gegen die gewünschte Option.
  • Verwenden Sie nonverbale Hinweise, um Ihre Worte über das, was Sie sagen, zu untermauern.

Was sind die Nachteile der umgekehrten Psychologie?

Die umgekehrte Psychologie kann einige unangenehme Nebenwirkungen haben. Wenn Sie es zu oft verwenden, kann dies dazu führen, dass andere Ihnen misstrauen. Wenn Sie es in einer engen Beziehung verwenden, verpassen Sie möglicherweise die Gelegenheit, Ihr Leben authentisch zu teilen. Wenn Sie es für wichtige Entscheidungen nutzen, können Sie der anderen Person die Chance nehmen, bei etwas mitzureden, das ihr wichtig ist. Darüber hinaus kann es, wenn es zu viel verwendet wird, rauben Sie, im Laufe der Zeit von der Fähigkeit, direkt und effektiv zu kommunizieren, da Sie sich immer mehr auf ausweichende Kommunikationsmethoden wie die umgekehrte Psychologie verlassen.

Gibt es eine bessere Option?

Was ist Ihnen die umgekehrte Psychologie wert? Ist es eine Technik, die Ihnen das bringt, was Sie wollen, oder ist es eine Strategie, die Sie zu weniger befriedigenden Beziehungen führt? In vielen Fällen kann die umgekehrte Psychologie erfolgreich eingesetzt werden, ohne dass jemand Schaden nimmt.

Es ist wichtig zu erkennen, dass die umgekehrte Psychologie eine Strategie ist und nicht als authentische Kommunikation angesehen wird. Um eine zufriedenstellende Beziehung zu führen, müssen Sie teilen, wer Sie sind, und auf direktere Weise ausdrücken, was Sie brauchen und wollen.

Wenn Sie feststellen, dass Ihre Beziehungen vollständig auf Strategien wie umgekehrter Psychologie und nicht auf ehrlicher Kommunikation basieren, fällt es Ihnen möglicherweise schwer, diese Beziehungen zu verbessern. Wenn ja, kann Ihnen ein Berater helfen, eine gesunde Kommunikation zu erlernen. Mit einer Therapie können Sie lernen, zu teilen, wer Sie sind, während Sie die Bedürfnisse, Wünsche und Grenzen anderer respektieren.

Sie können mit einem lizenzierten Berater auf BetterHelp.com für eine Online-Therapie sprechen, um herauszufinden, wie Sie Ihre eigenen Bedürfnisse direkt und ehrlich ansprechen können. In der Beratung erfahren Sie, wie sich diese Strategien auf Sie und diejenigen auswirken, die Ihnen am Herzen liegen. Dann können Sie lernen, Ihre Bedürfnisse und Wünsche zu kommunizieren, ohne Spiele zu spielen oder andere zu manipulieren. Nur wenn Sie diese Fähigkeiten haben, können Sie wirklich verstehen, ob es am besten ist, umgekehrte Psychologie zu verwenden oder es einfach zu spielen, in welcher Situation auch immer Sie sich befinden.

Online-Therapieplattformen wie BetterHelp haben sich insgesamt als genauso effektiv erwiesen wie die Face-to-Face-Therapie und können in einigen Fällen effektiver sein. Eine vom Berkeley Well-Being Institute durchgeführte Studie ergab, dass 98 % der BetterHelp-Nutzer erhebliche Fortschritte auf ihrem Weg zur psychischen Gesundheit gemacht haben, 100 % dies als bequem bewerteten und 96 % angaben, es anderen Therapieformen vorzuziehen. Dies steht im Vergleich zu 74 %, 80 % bzw. nur 60 % der Benutzer von Face-to-Face-Therapie.

Da BetterHelp entweder online oder per Telefon durchgeführt wird, ist es außerdem oft günstiger als eine herkömmliche Therapie, da Sie nicht pendeln oder sich den Transport zu den Sitzungen sichern müssen und unsere Therapeuten die Preise für die Bezahlung der Büroräume nicht erhöhen müssen. Die Online-Therapie ist auch unglaublich bequem und zugänglich, insbesondere für diejenigen, die in ländlicheren Gebieten leben, die möglicherweise Schwierigkeiten haben, eine Physiotherapiepraxis zu erreichen, und für diejenigen, die einen sehr vollen Terminkalender haben.

Lesen Sie weiter unten, um Bewertungen einiger unserer vom Board zertifizierten Therapeuten zu finden, von Menschen, die Hilfe bei der effektiven Kommunikation suchen.

Beraterbewertungen

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&ldquoDr. Kelley ist wunderbar und was sie tut. Sie schafft es immer, mir das Gefühl zu geben, dass ich ihr alles erzählen kann und sie wird es verstehen. Sie hat mir beigebracht, besser zu kommunizieren und mich selbstbewusster und wohler mit mir selbst und in meinen Beziehungen zu fühlen. Ich habe geweint, ich bin tiefer eingetaucht, als ich dachte, und ich hatte so viele Erkenntnisse, zu denen sie mich führte. Ich habe so viel gelernt. Ich bin ewig dankbar.&rdquo

Häufig gestellte Fragen (FAQs)

Was ist ein Beispiel für umgekehrte Psychologie?

Die umgekehrte Psychologie ist eine überzeugende Technik, bei der jemand dazu gebracht wird, sich auf die gewünschte Aktion oder Reaktion einzulassen, indem er das Gegenteil suggeriert. Zum Beispiel kann eine Tochter ihrem Vater sagen, dass es ihr nichts ausmacht, dass er zu beschäftigt ist, um ihr beim Fußballspielen zuzusehen, um ihn zu einem Spiel zu bewegen. Der Vater, der sich vielleicht unwohl fühlt, weil seine Tochter denkt, dass er sich nicht genug für sie interessiert, beschließt, ihr beim Fußballspielen zuzusehen.Die Tochter kann sogar gegen die Entscheidung ihres Vaters argumentieren, die List zu fördern, obwohl sie erwartet, dass er mit ihr nicht einverstanden ist und darauf besteht, zum Spiel zu kommen. Letztendlich nutzt die Tochter das Bedürfnis ihres Vaters aus, zu beweisen, dass er sich um sie kümmert, aber auf eine Weise, die ihm das Gefühl gibt, dass sie dies nicht von ihm erwartet hat.

Wie verwenden Sie umgekehrte Psychologie?

Die umgekehrte Psychologie ist eine Strategie, bei der eine Person jemanden auffordert, etwas zu tun, indem sie eine gegensätzliche Aktionsform vorschlägt. Die meisten Menschen verwenden die umgekehrte Psychologie, um widerspenstige Menschen davon zu überzeugen, das zu tun, was sie wollen, ohne den Eindruck zu erwecken, dass sie versuchen, die andere Person dazu zu bringen, das zu tun, was sie nicht tun möchten. Damit die umgekehrte Psychologie jedoch effektiv ist, müssen Sie Stellen Sie sicher, dass es auf die Person wirken kann, wählen Sie die richtige Situation und seien Sie bereit, Maßnahmen zu ergreifen.

Stellen Sie sich eine Situation vor, in der Sie mit Ihrem Partner in ein bestimmtes Restaurant gehen möchten, er aber lieber ins Kino gehen möchte. Du kannst dich entscheiden, umgekehrte Psychologie bei ihnen anzuwenden, indem du sagst: „Ich habe gehört, Kelvin hat Christine letzte Woche in das neue Restaurant in der Innenstadt gebracht. Sie hat nicht aufgehört, darüber zu reden, wie schwierig es ist, dort einen Tisch zu bekommen wird einfacher.&rdquo

Mit dieser Aussage haben Sie die Option des Restaurants vorgestellt, und indem Sie andeuten, dass es schwierig sei, einen Tisch im Restaurant zu bekommen, könnte sich Ihr Partner herausgefordert fühlen, weil er dann davon ausgeht, dass Sie nicht glauben, dass er einen Tisch im Restaurant sichern kann Restaurant. Aus Neugier oder Stolz fragt Ihr Partner vielleicht, ob Sie stattdessen ins Restaurant gehen möchten.

Wenn Ihr Partner dies tut, können Sie argumentieren, dass Sie lieber ins Kino gehen würden, weil Sie nicht möchten, dass einer von Ihnen zu viel Geld ausgibt. Ihr Partner kann Ihre Bedenken abschütteln und darauf bestehen, Sie ins Restaurant zu bringen, weil er Sie behandeln und beweisen möchte, dass er sich um Sie kümmert. Dies ermöglicht es Ihnen, die Entscheidung zu festigen, in das Restaurant zu gehen, als ihre Idee und nicht Ihre eigene.

Denken Sie daran, dass umgekehrte Psychologie nicht unbedingt eine gesunde Form der Kommunikation ist oder das bekommen, was Sie wollen, und nach hinten losgehen kann. Ihr Partner könnte erkennen, dass Sie versuchen, ihn zu manipulieren, oder er könnte Ihnen zustimmen, dass es zu schwierig wäre, in diesem Restaurant einen Tisch zu bekommen.

Warum funktioniert umgekehrte Psychologie?

Viele Faktoren tragen zur Wirksamkeit der umgekehrten Psychologie bei. Die drei wichtigsten Faktoren sind Persönlichkeit, Kontext und Absicht. Die Persönlichkeit der anderen Person entscheidet wesentlich über die Wirksamkeit der umgekehrten Psychologie, da gelassenere, nachgiebigere und widerstandsfähigere Menschen unterschiedlich darauf reagieren, wenn ihnen gesagt wird, was sie tun sollen. Kontext bezieht sich auf die Art der Situation und ob sie durch überzeugende Intervention beeinflusst werden kann. Absicht bezieht sich darauf, wenn Sie umgekehrte Psychologie aus egoistischen Gründen verwenden oder weil es im besten Interesse der anderen Person ist. Damit die umgekehrte Psychologie effektiv ist, ist es wichtig zu wissen, was die andere Person will, damit Sie sie dazu bringen können, das zu tun, was Sie wollen, so dass sie sich für ihre Entscheidung allein verantwortlich fühlt und als ob ihre Wünsche auch erfüllt werden.

Ist umgekehrte Psychologie wirksam?

Die meisten Menschen finden umgekehrte Psychologie effektiv, um andere dazu zu bringen, ihren eigenen Absichten nachzukommen, aber oft hängt dies davon ab, wie und warum sie angewendet wird. Im Umgang mit resistenten Menschen kann die umgekehrte Psychologie sicherstellen, dass Sie eine Aufgabe erfüllen oder einen Vorteil erzielen, den die resistente Person sonst entweder abgelehnt oder erschwert hätte. Zu wissen, wann und bei wem man umgekehrte Psychologie anwenden sollte, kann jedoch als der wichtigste Faktor für ihren Erfolg angesehen werden. In einer Situation, in der Sie Ihre Forderung offen kommunizieren und bewilligt bekommen können, ist der Einsatz von umgekehrter Psychologie unnötig und sollte vermieden werden. Die Anwendung von umgekehrter Psychologie bei jemandem, der für guten Rat auf Sie angewiesen ist, kann auch zu einer problematischen Situation führen, in der er aufgrund Ihrer Meinung die falsche Entscheidung trifft, anstatt das Gegenteil zu tun, wie Sie es beabsichtigt haben.

Wer verwendet umgekehrte Psychologie?

Jeder kann umgekehrte Psychologie anwenden. Eltern können umgekehrte Psychologie nutzen, um die Entscheidungen ihrer Kinder zu beeinflussen, genauso wie romantische Partner ihre Verwendung nutzen können, um bestimmte Vorteile zu erlangen oder Wünsche oder Bedürfnisse zu erfüllen, die nicht direkt kommunizieren wollen oder können. Die meisten Menschen, die umgekehrte Psychologie anwenden, tun dies, um ein Ziel zu erreichen, das sie möglicherweise nicht erreichen könnten, wenn sie einen direkten Ansatz gewählt hätten. Dies kann auf die Machtdynamiken zurückzuführen sein, die ihre Beziehung zu der anderen Person bestimmen, oder um schlechte Gefühle zu vermeiden, die aus einer hitzigen Konfrontation entstehen könnten. Bei der Anwendung der umgekehrten Psychologie können Menschen sarkastische Worte und nonverbale Hinweise verwenden, um vorzuschlagen, was jemand tun sollte, obwohl das Ziel darin besteht, die Person subtil dazu zu bringen, das Gegenteil zu tun.

Funktioniert umgekehrte Psychologie bei jedem?

Nicht jeder ist anfällig für die Macht der umgekehrten Psychologie. Menschen, die ein hohes Bedürfnis nach Unabhängigkeit haben, neigen dazu, anfälliger für umgekehrte Psychologie zu sein. Die umgekehrte Psychologie funktioniert am besten bei Menschen, die gerne die Kontrolle haben und ein starkes Bedürfnis verspüren, ihre eigenen Bedürfnisse, Ideen und Entscheidungen durchzusetzen. Widerspenstige und/oder sture Menschen sind oft die Empfänger von Systemen der umgekehrten Psychologie, weil sie ihr Bedürfnis nach Unabhängigkeit und Kontrolle ausnutzen, indem sie den falschen Eindruck erwecken, dass sie die Entscheidung treffen und nicht die Person, die die umgekehrte Psychologie anwendet. Am anderen Ende des Spektrums können entspanntere oder nachgiebigere Menschen am besten auf direkte Anfragen reagieren und sind normalerweise weniger anfällig für umgekehrte Psychologie. Sie können jedoch auch anfällig für umgekehrte Psychologie sein, wenn ihnen das Selbstvertrauen oder die Überzeugung fehlt, eigene Entscheidungen zu treffen.

Funktioniert umgekehrte Psychologie in Beziehungen?

Die umgekehrte Psychologie kann hilfreich sein, wenn Sie mit einem narzisstischen, sturen oder rücksichtslosen Partner umgehen. Wenn Sie mit jemandem zusammen sind, der seine Gedanken und Ideen nicht gerne ändert, weil er es ärgert, unter dem Einfluss anderer zu stehen, und der glaubt, immer Recht zu haben, kann die umgekehrte Psychologie Ihnen helfen, ihn davon zu überzeugen, die Vorteile alternativer Perspektiven zu berücksichtigen, wenn er eine Entscheidung. Dies kann jedoch kontraproduktiv sein, wenn die Person erkennt, dass Sie unehrlich sind, was dazu führen kann, dass sie später an Ihrer Aufrichtigkeit zweifelt.

Ist die umgekehrte Psychologie eine Form der Manipulation?

Die umgekehrte Psychologie wird als eine Form der Manipulation angesehen, da sie verdeckte Überredungen und Täuschung verwendet, um die Entscheidungen anderer Menschen zu beeinflussen. In bestimmten Fällen kann es einem guten Zweck dienen und mit positiven Absichten geschehen, insbesondere wenn es dazu beiträgt, dass jemand eine schlechte Entscheidung nicht trifft, es kann jedoch leicht zur Gewohnheit werden, was zu Konflikten in Ihren Beziehungen führen kann. Jemand, der weiß, dass Sie versuchen, umgekehrte Psychologie bei ihm anzuwenden, kann sich absichtlich dafür entscheiden, das zu tun, was Sie sagen, obwohl er sich bewusst ist, dass es nicht das ist, was Sie von ihm erwarten.

Wer hat die umgekehrte Psychologie erfunden?

Die umgekehrte Psychologie wird oft mit den Arbeiten der deutschen Wissenschaftler Theodore Adorno und Max Horkhiemer in Verbindung gebracht. Beide waren kritische Theoretiker und arbeiteten zusammen, um eine Theorie namens Psychoanalysis in Reverse zu entwickeln, die sich damit beschäftigte, wie Menschen auf das Gegenteil von dem reagieren, was sie tun wollen.


Warum ersticken die Leute, wenn es auf dem Spiel steht?

Eine neue Studie von Forschern des California Institute of Technology legt nahe, dass Menschen bei hohen finanziellen Anreizen für den Erfolg so viel Angst haben können, ihre potenziell lukrative Belohnung zu verlieren, dass ihre Leistung leidet. Die Forscher fanden auch heraus, dass je mehr jemand Angst vor Verlusten hat, desto schlechter ist seine Leistung. Bildnachweis: Lance Hayashida/Caltech

Was führt beim Sport, bei einer Spielshow oder einfach nur bei der Arbeit dazu, dass Menschen ersticken, wenn es auf dem Spiel steht? Eine neue Studie von Forschern des California Institute of Technology (Caltech) legt nahe, dass Menschen bei hohen finanziellen Anreizen für den Erfolg so viel Angst haben können, ihre potenziell lukrative Belohnung zu verlieren, dass ihre Leistung leidet.

Es ist eine etwas unerwartete Schlussfolgerung. Schließlich sollte man meinen, je mehr Menschen bezahlt werden, desto härter arbeiten sie und desto besser werden sie ihre Arbeit erledigen, bis sie an die Grenzen ihrer Fähigkeiten stoßen. Diese Vorstellung gilt tendenziell, wenn der Einsatz gering ist, sagt Vikram Chib, Postdoktorand am Caltech und Hauptautor eines Artikels, der in der Ausgabe des Journals vom 10. Mai veröffentlicht wurde Neuron. Frühere Untersuchungen haben jedoch gezeigt, dass die Leistung der Menschen tatsächlich abnimmt, wenn Sie zu viel bezahlen.

Einige Experten haben diesen Rückgang auf zu viel Motivation zurückgeführt: Sie glauben, dass Sie angesichts der Aussicht, ein zusätzliches Stück Geld zu verdienen, so aufgeregt sein könnten, dass Sie die Aufgabe nicht richtig erledigen. Aber jetzt, nachdem man sich Gehirnscan-Daten von Freiwilligen angesehen hat, die eine bestimmte motorische Aufgabe ausführen, sagt das Caltech-Team, dass Sie sich tatsächlich Sorgen machen, Ihren potenziellen Preis zu verlieren. Die Forscher fanden auch heraus, dass je mehr jemand Angst vor Verlusten hat, desto schlechter ist seine Leistung.

In der Studie wurde jeder Teilnehmer gebeten, ein virtuelles Objekt auf einem Bildschirm zu steuern, indem er einen Zeigefinger bewegte, an dem ein Tracking-Gerät angebracht war. Das virtuelle Objekt bestand aus zwei gewichteten Kugeln, die durch eine Feder verbunden waren. Die Aufgabe bestand darin, das Objekt, das sich wie eine beschwerte Feder im wirklichen Leben dehnen und zusammenziehen würde, innerhalb von zwei Sekunden in ein quadratisches Ziel zu bringen.

Die Forscher kontrollierten die individuellen Fähigkeiten, indem sie die Größe des Ziels so anpassten, dass jeder die gleiche Erfolgsquote hatte. Auf diese Weise würden Personen, die bei dieser Aufgabe wirklich gut oder schlecht waren, die Daten nicht verfälschen.

Nach einer Trainingsphase wurden die Probanden gebeten, die Aufgabe in einem fMRT-Gerät durchzuführen, das den Blutfluss im Gehirn misst – ein Stellvertreter für die Gehirnaktivität, da ein Gehirn überall dort, wo es aktiv ist, zusätzlichen Sauerstoff und damit ein größeres Volumen benötigt aus Blut. Durch die Überwachung des Blutflusses können die Forscher Bereiche des Gehirns lokalisieren, die sich einschalten, wenn eine bestimmte Aufgabe ausgeführt wird.

In der Studie wurde jeder Teilnehmer gebeten, dieses virtuelle Objekt auf einem Bildschirm zu kontrollieren. Das virtuelle Objekt bestand aus zwei gewichteten Kugeln, die durch eine Feder verbunden waren. Die Aufgabe bestand darin, das Objekt, das sich wie eine beschwerte Feder im wirklichen Leben dehnen und zusammenziehen würde, innerhalb von zwei Sekunden in ein quadratisches Ziel zu bringen. Bildnachweis: Caltech

Die Aufgabe begann damit, dass die Forscher den Teilnehmern eine randomisierte Reihe von Belohnungen anboten, von bis zu 100 US-Dollar, wenn sie das Objekt innerhalb des Zeitlimits erfolgreich in das Quadrat platzieren konnten. Am Ende von Hunderten von Versuchen, jeder mit unterschiedlichen Prämienbeträgen, erhielt der Teilnehmer seine Belohnung, basierend auf dem Ergebnis von nur einem der Versuche, die nach dem Zufallsprinzip ausgewählt wurden.

Wie erwartet stellte das Team fest, dass sich die Leistung mit zunehmenden Anreizen verbesserte, jedoch nur, wenn die Geldprämien am unteren Ende des Spektrums lagen. Sobald die Belohnungen eine bestimmte Schwelle überschritten hatten, die von der Person abhing, begann die Leistung zu sinken.

Es ist bekannt, dass Anreize einen Teil Ihres Gehirns aktivieren, der als ventrales Striatum bezeichnet wird, sagt Chib. Und wenn der konventionelle Gedanke richtig wäre, dass der Grund für den beobachteten Leistungsabfall eine Übermotivation war, würden sie erwarten, dass das Striatum weiterhin viel Aktivierung zeigt, wenn die Anreize hoch genug werden, um die Leistung zu beeinträchtigen.

Stattdessen fanden sie heraus, dass die Aktivität im Striatum mit steigenden Anreizen tatsächlich zunahm, wenn den Teilnehmern ihre potenziellen Belohnungen gezeigt wurden. Aber sobald die Freiwilligen mit der Aufgabe begannen, nahm die striatale Aktivität mit steigenden Anreizen ab. Sie stellten auch fest, dass je weniger Aktivität sie im Striatum eines Teilnehmers sahen, desto schlechter schnitt die Person bei der Aufgabe ab.

Andere Studien haben gezeigt, dass eine abnehmende striatale Aktivität mit Angst oder Abneigung gegen Verlust zusammenhängt, sagt Chib. „Wenn die Leute den Anreiz sehen, der ihnen geboten wird, kodieren sie ihn zunächst als Gewinn“, erklärt er. "Aber wenn sie die Aufgabe tatsächlich erledigen, führt dies zu einer schlechten Leistung, weil sie befürchten, einen potenziellen Anreiz zu verlieren, den sie noch nicht einmal erhalten haben." Er fügt hinzu: "Wir zeigen Verlustaversion, obwohl es nirgendwo in der Aufgabe explizit Verluste gibt. Das ist sehr seltsam und etwas, das Sie wirklich nicht erwarten würden."

Um ihre Hypothese weiter zu überprüfen, beschlossen Chib und seine Kollegen, zu messen, wie verlustavers jeder Teilnehmer war. Sie ließen die Teilnehmer ein Coin-Flip-Spiel spielen, bei dem es die gleiche Chance gab, unterschiedliche Geldbeträge zu gewinnen oder zu verlieren.

Jedem Teilnehmer wurden unterschiedliche potenzielle Gewinn-Verlust-Beträge angeboten (z. B. 20 bis 20 US-Dollar, 20 bis 10 US-Dollar, 20 bis 5 US-Dollar) und dann die Möglichkeit, jedes mögliche Glücksspiel entweder anzunehmen oder abzulehnen. Das Gewinn-Verlust-Verhältnis, bei dem sich die Probanden für das Glücksspiel entschieden, lieferte ein Maß dafür, wie verlustavers jede Person war, wenn jemand bereit war zu spielen, selbst wenn er 20 $ gewinnen oder verlieren könnte, ist weniger verlustscheu als jemand, der nur bereit ist zu spielen wenn sie $20 gewinnen können, aber nur $5 verlieren.

Nachdem die Zahlen berechnet und mit dem ursprünglichen Experiment verglichen worden waren, stellte sich heraus, dass je ablehnender ein Teilnehmer war, desto schlechter schnitt er bei der Aufgabe ab, wenn der Einsatz hoch war. Und für eine besonders verlustaverse Person musste die Schwelle, ab der ihre Leistung zu sinken begann, nicht sehr hoch sein. "Wenn Sie verlustscheuer sind, tut es Ihnen wirklich weh", sagt Chib. "Sie werden Spitzenleistungen bei einem niedrigeren Incentive-Level erreichen, und Ihre Leistung wird auch bei höheren Incentives schlechter sein."

"Bisher wurde gezeigt, dass das ventrale Striatum an der Vermittlung von Leistungssteigerungen als Reaktion auf steigende Anreize beteiligt ist", sagt John O'Doherty, Professor für Psychologie und Mitautor der Studie. "Unsere Studie zeigt jedoch, dass Aktivitätsänderungen in derselben Region unter bestimmten Umständen auch zu einer Verschlechterung der Leistung führen können."

Während diese Studie nur eine bestimmte motorische Aufgabe und finanzielle Anreize umfasste, könnten diese Ergebnisse durchaus universell sein, sagt Shinsuke Shimojo, Professorin für experimentelle Psychologie in Gertrude Baltimore und eine weitere Mitautorin der Studie. "Die Implikationen und Anwendungen können jede Art von Entscheidungsfindung umfassen, die hohe Einsätze und Unsicherheiten beinhaltet, wie etwa Wirtschaft und Politik."

Diese Ergebnisse, so die Forscher, könnten verwendet werden, um neue Wege zu finden, um Menschen zu mehr Leistung zu motivieren oder sie zu einer geringeren Verlustscheu zu trainieren. "Diese Verlustaversion kann ein wichtiger Weg sein, um zu entscheiden, wie Anreizmechanismen eingerichtet werden und wie man herausfindet, wer gute Leistungen erbringen wird und wer nicht", sagt Chib. "Wenn Sie jemandem beibringen können, weniger verlustfreudig zu sein, können Sie ihm vielleicht helfen, in Stresssituationen keine schlechten Leistungen zu erbringen."


Nehmen Ihre bestehenden Investoren an dieser Runde teil?

Dies ist auch ein zarter Tanz. Jeder neue Investor weiß, dass die Leute, die die MEISTEN asymmetrischen Informationen über Ihre Performance haben, die Investoren der vorherigen Runde sind. Sie kennen nicht nur alle Ihre Daten und wissen, wie Sie im Vergleich zum Wettbewerb abschneiden, sondern haben auch einen guten Überblick darüber, wie gut Ihr Managementteam zusammenarbeitet und ob Sie eine gute Führungskraft sind.

Auf der einen Seite möchte ein neuer potenzieller Investor wissen, dass Ihre bestehenden Investoren bereit sind, in dieser Runde und zum gleichen Preis, den sie zahlen, weiterhin stark zu investieren, auf der anderen Seite möchten sie genug von der Runde investieren, um zu treffen ihre Eigentumsziele und möchten möglicherweise nicht, dass bestehende Anleger ihre gesamten anteiligen Investitionen übernehmen.

Bevor Sie Kapital aufnehmen, müssen Sie ein Gespräch mit Ihren bestehenden Investoren führen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, was sie denken, oder zumindest ein intuitives Gespür dafür haben. Unter der Annahme, dass die meisten Ihrer bestehenden Investoren Sie unterstützen, aber einen neuen externen Lead wünschen, empfehle ich, dies in etwa so zu beantworten:

  • Unsere Bestandsinvestoren wollen sich natürlich an dieser Runde beteiligen. Sie werden wahrscheinlich ihre anteiligen Investitionen tätigen wollen – einige möchten vielleicht sogar etwas mehr.
  • Ich weiß, dass neue Firmen Eigentumsziele haben. Ich bin zuversichtlich, dass ich diese erfüllen kann. Wenn es zwischen den Bedürfnissen eines neuen Anlegers und früheren Anlegern sensibel wird, werde ich meinen Anlegern natürlich nicht sagen, dass sie nicht teilnehmen können, aber ich bin zuversichtlich, dass ich mit ihnen zusammenarbeiten kann, um die Höhe ihrer Schecks angemessen zu halten.

Was ein VC hört, wenn Sie dies sagen:

  • Meine bestehenden Investoren unterstützen mich. Ich werde sie irgendwann sowieso anrufen, um dies zu bestätigen, aber ich kann meine Investition fortsetzen, sofern sie mich unterstützen
  • Wenn wir in Zukunft eine größere Runde aufziehen, wird dieser Unternehmer nicht versuchen, mich zu verarschen, indem er mich zwingt, meine anteiligen Rechte nicht zu nehmen, weil sie keine bestehenden Investoren mit mir unter den Bus geworfen haben
  • Dieser Unternehmer ist anspruchsvoll genug, um zu wissen, dass Fundraising ein Tanz ist, bei dem ich sowohl die Bedürfnisse neuer als auch früherer Investoren erfüllen muss. Sie werden mit mir zusammenarbeiten, damit ich meinen Eigentumszielen nahe komme.

Reverse Psychologie: Was ist das und funktioniert es?

Die umgekehrte Psychologie ist ein gängiger Weg für Menschen, um zu bekommen, was sie wollen oder ihre Ziele zu erreichen. Selbst wenn Sie es noch nie benutzt haben, haben Sie wahrscheinlich schon jemand anderes gesehen, das es benutzt. Es ist nicht immer einfach, umgekehrte Psychologie zu erkennen, wenn sie passiert. Es kann daher hilfreich sein, genau zu verstehen, was es ist, wie es verwendet wird und wie und warum es funktioniert.

Was ist umgekehrte Psychologie?

Die Definition der umgekehrten Psychologie mag auf den ersten Blick etwas verwirrend erscheinen, macht aber bei genauerer Betrachtung Sinn. Laut Cambridge English Dictionary ist Reverse Psychologie "eine Methode, um jemanden dazu zu bringen, das zu tun, was Sie wollen, indem Sie ihn bitten, das Gegenteil zu tun und erwarten, dass er nicht mit Ihnen übereinstimmt."

Die umgekehrte Psychologie ist eine Strategie, um zu bekommen, was man will, indem man fordert oder vorschlägt, was man nicht will. Wissenschaftler nennen es strategisch Selbst-Antikonformität, denn Ihre kommunizierte Forderung widerspricht direkt Ihren Wünschen.

Der Begriff erkennt auch an, dass die umgekehrte Psychologie eine Strategie ist. Anstatt Ihre Wünsche direkt mitzuteilen, verstecken Sie sie und fragen stattdessen nach dem Gegenteil von dem, was Sie wollen. Wenn Sie umgekehrte Psychologie verwenden, verwenden Sie Wörter, die angeben, was jemand tun muss, obwohl Sie möchten, dass er das Gegenteil tut.

Was ist Reaktanz?

Reaktanz ist ein psychologischer Begriff, der sich auf das unangenehme Gefühl bezieht, das Sie bekommen, wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihre Freiheit bedroht ist.Die natürliche Reaktion auf Reaktanz besteht darin, das Gegenteil von dem zu tun, was als Ausdruck Ihrer persönlichen Unabhängigkeit verlangt wird.

Wenn Sie in der Vergangenheit Freiheit hatten und sie Ihnen plötzlich genommen wird, werden Sie wahrscheinlich eine Reaktanz erleben. Wenn beispielsweise ein Elternteil einem Kind sagt, dass es nach der Schule keine Videospiele spielen darf, nachdem das Kind dies eine Weile getan hat, kann das Kind eine starke Reaktion verspüren. Wenn dies geschieht, wird das Kind wahrscheinlich versuchen, trotz der Bitte der Eltern einen Weg zu finden, sie zu spielen.

Reaktanz ist das Herzstück der umgekehrten Psychologie. Das Ziel der Strategie ist es, jemanden dieses Gefühl der Reaktanz spüren zu lassen, damit er sich gegen Ihre erklärten Forderungen wehren kann. Wenn Sie verlangt haben, was Sie nicht wollen, werden sie wahrscheinlich über Reaktanz tun, was Sie wollen.

Beispiele für umgekehrte Psychologie

Fast jeder hat eine Geschichte darüber, wie er die umgekehrte Psychologie bei jemandem angewendet oder angewendet hat. Sie verwenden vielleicht nicht den Begriff "umgekehrte Psychologie", aber die Bedeutung ist klar. Wissenschaftler haben auch die umgekehrte Psychologie studiert und mehrere Möglichkeiten gefunden, wie sie verwendet werden kann. In Vertrieb und Marketing wird es ganz bewusst und großzügig verwendet.

Reverse Psychologie im Vertrieb

Mehrere bekannte Verkaufstechniken basieren auf der umgekehrten Psychologie. Eine davon ist die &ldquodoor in the face&rdquo-Technik. Diese Technik beginnt, wenn der Verkäufer ein unverschämtes Verkaufsgespräch führt. An diesem Punkt kann sich der Verbraucher unter Druck gesetzt fühlen, die Waren oder Dienstleistungen zu kaufen, die verkauft werden. Dies ist jedoch oft nicht der Verkauf, den der Verkäufer zu tätigen beabsichtigt. Stattdessen versuchen sie, den potenziellen Verbraucher zum Zurückdrängen zu provozieren, um ein kleineres Angebot zu präsentieren, auf das der Verbraucher wahrscheinlich weniger reagiert und sich bei der Annahme wohler fühlt.

Zum Beispiel beginnt der Verkäufer vielleicht mit einem Pitch über ein Spitzenvakuum. Sie reden immer weiter über all seinen Schnickschnack, erwähnen dann aber, dass der Preis mehrere tausend Dollar beträgt. Wenn Sie sich dagegen sträuben, bieten sie ein bescheideneres Vakuum, das Ihnen jetzt wie ein vernünftigerer Kauf erscheint. Dieses billigere Vakuum ist das Produkt, das sie die ganze Zeit versucht haben, zu verkaufen.

Reverse Psychologie im Marketing

Die umgekehrte Psychologie im Marketing wird bei High-End-Geschäften immer beliebter. In dem Buch Reverse Psychology Marketing: The Death of Traditional Marketing and the Rise of the New 'Pull' Game beschreibt Sinha T. Foscht ein Beispiel der umgekehrten Psychologie und verweist auf die Einrichtung eines Prada-Geschäfts in Manhattan.

Der Laden hat keine Außenbeschilderung. Nichts deutet darauf hin, dass es sich um ein Geschäft handelt, geschweige denn um ein renommiertes Prada-Geschäft. Dies erzeugt die Illusion, dass sie nicht versuchen, an jeden zu verkaufen, der von der Straße kommt. Sie müssen wissen, dass es da ist, oder Sie könnten es verpassen. Dies verstärkt sein mysteriöses Gefühl und das Gefühl von Exklusivität. Verbraucher, denen es unangenehm ist, ausgeschlossen zu werden, werden eher den Laden besuchen und einen Kauf tätigen.

Umgekehrte Psychologie in der Elternschaft

Elternschaft ist zweifellos eine der schwierigsten Aufgaben im Leben. Als Eltern müssen Sie Wege finden, das Verhalten Ihres Kindes zu beeinflussen, ohne seine Fähigkeit, zu unabhängigen Erwachsenen heranzureifen, zu beeinträchtigen. Oftmals kann die Vorstellung eines Kindes, was richtig ist, mit seinen besten Interessen in Konflikt geraten. Wenn das passiert, kann es zu Streit zwischen Eltern und Kind kommen.

Manche Eltern lösen diesen Kampf, indem sie umgekehrte Psychologie anwenden, um das Kind dazu zu bringen, das Beste für sich zu wählen. Ein Beispiel dafür ist, wenn ein Kind keine gesunden Lebensmittel essen möchte. Die Eltern können verlangen, dass sie Karotten essen, aber das Kind reagiert möglicherweise, wenn es zu etwas gezwungen wird, das es nicht tun möchte. Wenn die Eltern ihnen jedoch sagen, dass die Karotten im Kühlschrank für die Eltern sind und die Kinder sie nicht essen können, kann das Kind sie gerne essen, ohne jegliche Reaktion zu verspüren.

Umkehrpsychologie in der Lehre

Lehrer verwenden oft umgekehrte Psychologie, um ihre Schüler für schwierige Fächer zu interessieren. Dies kann bei richtiger Anwendung sehr positive Ergebnisse haben. Zum Beispiel kann ein Lehrer, der möchte, dass seine Schüler ein schwieriges Buch lesen, das nicht Pflichtlektüre ist, mehr Glück haben, wenn er andeutet, dass das Buch für seine Schüler zu schwierig ist oder auf einer höheren Klassenstufe bewertet wird. Um ihrem Lehrer das Gegenteil zu beweisen, können die Schüler versuchen, dieses Buch zu finden und es zu lesen. Wenn der Lehrer jedoch nur vorschlug, es zu lesen, würden dies wahrscheinlich nur wenige tun.

Umgekehrte Psychologie in Beziehungen

Die umgekehrte Psychologie in Beziehungen kann sich als Problem erweisen. Es kann eine manipulative Methode sein, auf Kosten Ihres Partners zu bekommen, was Sie wollen. Hier ist ein Beispiel, wenn Sie möchten, dass Ihr Ehepartner für Sie in den Laden geht. Anstatt sie direkt zu fragen, sagen Sie ihnen dann, dass sie den Verkehr wahrscheinlich nicht bewältigen können. Wenn sie glauben, dass Sie sich so fühlen, tun sie es möglicherweise nur, um Ihnen das Gegenteil zu beweisen.

Bei diesem Szenario gibt es einige Probleme. Erstens, wenn Sie diese Strategie häufig anwenden, kann Ihr Partner das Vertrauen in Ihre Worte verlieren und wütend werden, wenn er glaubt, dass Sie versuchen, ihn zu manipulieren. Alternativ könnte der Einsatz umgekehrter Psychologie in Beziehungen nach hinten losgehen. Anstatt sich zu wehren, glauben sie vielleicht, was Sie sagen. Es kann sein, dass sie aufhören, im Verkehr zu fahren, und schließlich für alle ihre Transportmittel von Ihnen abhängig werden und nach einer Weile das Vertrauen in ihre eigenen Fähigkeiten verlieren.

Funktioniert umgekehrte Psychologie?

Die umgekehrte Psychologie kann funktionieren. Tatsächlich kamen die Forscher in zwei Studien zu dem Schluss, dass die umgekehrte Psychologie in einigen Fällen ihr Ziel erreichen kann. In anderen Fällen funktioniert die umgekehrte Psychologie jedoch nicht. Damit die umgekehrte Psychologie funktioniert, müssen viele Faktoren ins Spiel kommen. Die Zielperson muss der List glauben. Sie müssen glauben, dass Sie möchten, dass sie etwas tun, bevor sie mit dem Gegenteil reagieren. Sie dürfen auch nicht erkennen, dass Sie die umgekehrte Psychologie verwenden. Schließlich sind bestimmte Menschen anfälliger für umgekehrte Psychologie als andere.

Welche Menschen „fallen auf“ umgekehrte Psychologie?

Menschen mit einer entspannten, entspannten Persönlichkeit fallen oft weniger auf die umgekehrte Psychologie herein, einfach weil sie weniger Reaktanz empfinden. Also, wer fühlt Reaktanz und reagiert, indem er das Gegenteil von dem tut, was verlangt wird? Normalerweise lassen sich Menschen, die reizbar, stur oder übermäßig emotional sind, eher von der umgekehrten Psychologie überzeugen.

Da die kognitive Entwicklung von Kindern weniger fortgeschritten ist als die von Erwachsenen, können sie außerdem möglicherweise keine Hinweise darauf erkennen, dass jemand umgekehrte Psychologie bei ihnen anwendet. Teenager haben vielleicht die kognitive Fähigkeit zu erkennen, was vor sich geht, aber weil sie so darauf konzentriert sind, ihre Unabhängigkeit zu behaupten, kann ihre Reaktanz so stark sein, dass sie immer noch das Gegenteil von dem tun, was verlangt wird.

Wie man umgekehrte Psychologie verwendet

Es ist einfach, die Schritte zur Verwendung der umgekehrten Psychologie zu kennen. Alles, was Sie tun müssen, ist, etwas zu fordern, das das Gegenteil von dem ist, was Sie wollen.

Es gibt jedoch Dinge, die Sie tun können, damit es besser funktioniert. Hier sind ein paar Tipps:

  • Stellen Sie sicher, dass die Person über die gewünschte Option Bescheid weiß.
  • Argumentieren Sie gegen die gewünschte Option.
  • Verwenden Sie nonverbale Hinweise, um Ihre Worte über das, was Sie sagen, zu untermauern.

Was sind die Nachteile der umgekehrten Psychologie?

Die umgekehrte Psychologie kann einige unangenehme Nebenwirkungen haben. Wenn Sie es zu oft verwenden, kann dies dazu führen, dass andere Ihnen misstrauen. Wenn Sie es in einer engen Beziehung verwenden, verpassen Sie möglicherweise die Gelegenheit, Ihr Leben authentisch zu teilen. Wenn Sie es für wichtige Entscheidungen nutzen, können Sie der anderen Person die Chance nehmen, bei etwas mitzureden, das ihr wichtig ist. Darüber hinaus kann es, wenn es zu viel verwendet wird, rauben Sie, im Laufe der Zeit von der Fähigkeit, direkt und effektiv zu kommunizieren, da Sie sich immer mehr auf ausweichende Kommunikationsmethoden wie die umgekehrte Psychologie verlassen.

Gibt es eine bessere Option?

Was ist Ihnen die umgekehrte Psychologie wert? Ist es eine Technik, die Ihnen das bringt, was Sie wollen, oder ist es eine Strategie, die Sie zu weniger befriedigenden Beziehungen führt? In vielen Fällen kann die umgekehrte Psychologie erfolgreich eingesetzt werden, ohne dass jemand Schaden nimmt.

Es ist wichtig zu erkennen, dass die umgekehrte Psychologie eine Strategie ist und nicht als authentische Kommunikation angesehen wird. Um eine zufriedenstellende Beziehung zu führen, müssen Sie teilen, wer Sie sind, und auf direktere Weise ausdrücken, was Sie brauchen und wollen.

Wenn Sie feststellen, dass Ihre Beziehungen vollständig auf Strategien wie umgekehrter Psychologie und nicht auf ehrlicher Kommunikation basieren, fällt es Ihnen möglicherweise schwer, diese Beziehungen zu verbessern. Wenn ja, kann Ihnen ein Berater helfen, eine gesunde Kommunikation zu erlernen. Mit einer Therapie können Sie lernen, zu teilen, wer Sie sind, während Sie die Bedürfnisse, Wünsche und Grenzen anderer respektieren.

Sie können mit einem lizenzierten Berater auf BetterHelp.com für eine Online-Therapie sprechen, um herauszufinden, wie Sie Ihre eigenen Bedürfnisse direkt und ehrlich ansprechen können. In der Beratung erfahren Sie, wie sich diese Strategien auf Sie und diejenigen auswirken, die Ihnen am Herzen liegen. Dann können Sie lernen, Ihre Bedürfnisse und Wünsche zu kommunizieren, ohne Spiele zu spielen oder andere zu manipulieren. Nur wenn Sie diese Fähigkeiten haben, können Sie wirklich verstehen, ob es am besten ist, umgekehrte Psychologie zu verwenden oder es einfach zu spielen, in welcher Situation auch immer Sie sich befinden.

Online-Therapieplattformen wie BetterHelp haben sich insgesamt als genauso effektiv erwiesen wie die Face-to-Face-Therapie und können in einigen Fällen effektiver sein. Eine vom Berkeley Well-Being Institute durchgeführte Studie ergab, dass 98 % der BetterHelp-Nutzer erhebliche Fortschritte auf ihrem Weg zur psychischen Gesundheit gemacht haben, 100 % dies als bequem bewerteten und 96 % angaben, es anderen Therapieformen vorzuziehen. Dies steht im Vergleich zu 74 %, 80 % bzw. nur 60 % der Benutzer von Face-to-Face-Therapie.

Da BetterHelp entweder online oder per Telefon durchgeführt wird, ist es außerdem oft günstiger als eine herkömmliche Therapie, da Sie nicht pendeln oder sich den Transport zu den Sitzungen sichern müssen und unsere Therapeuten die Preise für die Bezahlung der Büroräume nicht erhöhen müssen. Die Online-Therapie ist auch unglaublich bequem und zugänglich, insbesondere für diejenigen, die in ländlicheren Gebieten leben, die möglicherweise Schwierigkeiten haben, eine Physiotherapiepraxis zu erreichen, und für diejenigen, die einen sehr vollen Terminkalender haben.

Lesen Sie weiter unten, um Bewertungen einiger unserer vom Board zertifizierten Therapeuten zu finden, von Menschen, die Hilfe bei der effektiven Kommunikation suchen.

Beraterbewertungen

&bdquoAndrew ist ein großartiger Mensch, der ehrlich ist und sich um seine Patienten kümmert. Er war in der Lage, mir durch einige schwierige Zeiten in meinem Leben zu helfen und mich darauf zu konzentrieren, mich selbst besser zu machen. Es war sehr leicht, mit ihm zu sprechen, was mir schwer fällt. Ich habe mich sehr wohl gefühlt, wenn ich ihm erzählte, was in meinem Leben vor sich ging, und er war in der Lage, Lösungen für alles zu finden, womit ich zu kämpfen hatte. Er hat mir geholfen, meine Gefühle auf eine Weise zu kommunizieren, die meine Frau in kürzester Zeit verstehen konnte. Er war immer bereit, mit meinem vollen Terminkalender zu arbeiten, um sicherzustellen, dass wir ein Meeting hatten, wenn ich es am meisten brauchte. Er hörte immer mit offenen Ohren zu und gab mir NIE das Gefühl, nur eine andere Person zu sein, mit der er zu tun hatte, was meiner psychischen Gesundheit enorm geholfen hat. Er reagierte immer schnell auf meine Nachrichten und meldete sich immer bei mir, wenn er ein paar Tage nichts von mir hörte, und ich muss sagen, das hat mir sehr geholfen! Wenn Sie erwägen, Andrew zu verwenden, wird er von mir und den unzähligen anderen, denen er geholfen hat, sehr empfohlen. Ich kann Ihnen nicht genug danken, und ich bin so unendlich dankbar, Ihre Hilfe bei all dem gehabt zu haben. 10/10!&rdquo

&ldquoDr. Kelley ist wunderbar und was sie tut. Sie schafft es immer, mir das Gefühl zu geben, dass ich ihr alles erzählen kann und sie wird es verstehen. Sie hat mir beigebracht, besser zu kommunizieren und mich selbstbewusster und wohler mit mir selbst und in meinen Beziehungen zu fühlen. Ich habe geweint, ich bin tiefer eingetaucht, als ich dachte, und ich hatte so viele Erkenntnisse, zu denen sie mich führte. Ich habe so viel gelernt. Ich bin ewig dankbar.&rdquo

Häufig gestellte Fragen (FAQs)

Was ist ein Beispiel für umgekehrte Psychologie?

Die umgekehrte Psychologie ist eine überzeugende Technik, bei der jemand dazu gebracht wird, sich auf die gewünschte Aktion oder Reaktion einzulassen, indem er das Gegenteil suggeriert. Zum Beispiel kann eine Tochter ihrem Vater sagen, dass es ihr nichts ausmacht, dass er zu beschäftigt ist, um ihr beim Fußballspielen zuzusehen, um ihn zu einem Spiel zu bewegen. Der Vater, der sich vielleicht unwohl fühlt, weil seine Tochter denkt, dass er sich nicht genug für sie interessiert, beschließt, ihr beim Fußballspielen zuzusehen. Die Tochter kann sogar gegen die Entscheidung ihres Vaters argumentieren, die List zu fördern, obwohl sie erwartet, dass er mit ihr nicht einverstanden ist und darauf besteht, zum Spiel zu kommen. Letztendlich nutzt die Tochter das Bedürfnis ihres Vaters aus, zu beweisen, dass er sich um sie kümmert, aber auf eine Weise, die ihm das Gefühl gibt, dass sie dies nicht von ihm erwartet hat.

Wie verwenden Sie umgekehrte Psychologie?

Die umgekehrte Psychologie ist eine Strategie, bei der eine Person jemanden auffordert, etwas zu tun, indem sie eine gegensätzliche Aktionsform vorschlägt. Die meisten Menschen verwenden die umgekehrte Psychologie, um widerspenstige Menschen davon zu überzeugen, das zu tun, was sie wollen, ohne den Eindruck zu erwecken, dass sie versuchen, die andere Person dazu zu bringen, das zu tun, was sie nicht tun möchten. Damit die umgekehrte Psychologie jedoch effektiv ist, müssen Sie Stellen Sie sicher, dass es auf die Person wirken kann, wählen Sie die richtige Situation und seien Sie bereit, Maßnahmen zu ergreifen.

Stellen Sie sich eine Situation vor, in der Sie mit Ihrem Partner in ein bestimmtes Restaurant gehen möchten, er aber lieber ins Kino gehen möchte. Du kannst dich entscheiden, umgekehrte Psychologie bei ihnen anzuwenden, indem du sagst: „Ich habe gehört, Kelvin hat Christine letzte Woche in das neue Restaurant in der Innenstadt gebracht. Sie hat nicht aufgehört, darüber zu reden, wie schwierig es ist, dort einen Tisch zu bekommen wird einfacher.&rdquo

Mit dieser Aussage haben Sie die Option des Restaurants vorgestellt, und indem Sie andeuten, dass es schwierig sei, einen Tisch im Restaurant zu bekommen, könnte sich Ihr Partner herausgefordert fühlen, weil er dann davon ausgeht, dass Sie nicht glauben, dass er einen Tisch im Restaurant sichern kann Restaurant. Aus Neugier oder Stolz fragt Ihr Partner vielleicht, ob Sie stattdessen ins Restaurant gehen möchten.

Wenn Ihr Partner dies tut, können Sie argumentieren, dass Sie lieber ins Kino gehen würden, weil Sie nicht möchten, dass einer von Ihnen zu viel Geld ausgibt. Ihr Partner kann Ihre Bedenken abschütteln und darauf bestehen, Sie ins Restaurant zu bringen, weil er Sie behandeln und beweisen möchte, dass er sich um Sie kümmert. Dies ermöglicht es Ihnen, die Entscheidung zu festigen, in das Restaurant zu gehen, als ihre Idee und nicht Ihre eigene.

Denken Sie daran, dass umgekehrte Psychologie nicht unbedingt eine gesunde Form der Kommunikation ist oder das bekommen, was Sie wollen, und nach hinten losgehen kann. Ihr Partner könnte erkennen, dass Sie versuchen, ihn zu manipulieren, oder er könnte Ihnen zustimmen, dass es zu schwierig wäre, in diesem Restaurant einen Tisch zu bekommen.

Warum funktioniert umgekehrte Psychologie?

Viele Faktoren tragen zur Wirksamkeit der umgekehrten Psychologie bei. Die drei wichtigsten Faktoren sind Persönlichkeit, Kontext und Absicht. Die Persönlichkeit der anderen Person entscheidet wesentlich über die Wirksamkeit der umgekehrten Psychologie, da gelassenere, nachgiebigere und widerstandsfähigere Menschen unterschiedlich darauf reagieren, wenn ihnen gesagt wird, was sie tun sollen. Kontext bezieht sich auf die Art der Situation und ob sie durch überzeugende Intervention beeinflusst werden kann. Absicht bezieht sich darauf, wenn Sie umgekehrte Psychologie aus egoistischen Gründen verwenden oder weil es im besten Interesse der anderen Person ist. Damit die umgekehrte Psychologie effektiv ist, ist es wichtig zu wissen, was die andere Person will, damit Sie sie dazu bringen können, das zu tun, was Sie wollen, so dass sie sich für ihre Entscheidung allein verantwortlich fühlt und als ob ihre Wünsche auch erfüllt werden.

Ist umgekehrte Psychologie wirksam?

Die meisten Menschen finden umgekehrte Psychologie effektiv, um andere dazu zu bringen, ihren eigenen Absichten nachzukommen, aber oft hängt dies davon ab, wie und warum sie angewendet wird. Im Umgang mit resistenten Menschen kann die umgekehrte Psychologie sicherstellen, dass Sie eine Aufgabe erfüllen oder einen Vorteil erzielen, den die resistente Person sonst entweder abgelehnt oder erschwert hätte. Zu wissen, wann und bei wem man umgekehrte Psychologie anwenden sollte, kann jedoch als der wichtigste Faktor für ihren Erfolg angesehen werden. In einer Situation, in der Sie Ihre Forderung offen kommunizieren und bewilligt bekommen können, ist der Einsatz von umgekehrter Psychologie unnötig und sollte vermieden werden. Die Anwendung von umgekehrter Psychologie bei jemandem, der für guten Rat auf Sie angewiesen ist, kann auch zu einer problematischen Situation führen, in der er aufgrund Ihrer Meinung die falsche Entscheidung trifft, anstatt das Gegenteil zu tun, wie Sie es beabsichtigt haben.

Wer verwendet umgekehrte Psychologie?

Jeder kann umgekehrte Psychologie anwenden. Eltern können umgekehrte Psychologie nutzen, um die Entscheidungen ihrer Kinder zu beeinflussen, genauso wie romantische Partner ihre Verwendung nutzen können, um bestimmte Vorteile zu erlangen oder Wünsche oder Bedürfnisse zu erfüllen, die nicht direkt kommunizieren wollen oder können. Die meisten Menschen, die umgekehrte Psychologie anwenden, tun dies, um ein Ziel zu erreichen, das sie möglicherweise nicht erreichen könnten, wenn sie einen direkten Ansatz gewählt hätten. Dies kann auf die Machtdynamiken zurückzuführen sein, die ihre Beziehung zu der anderen Person bestimmen, oder um schlechte Gefühle zu vermeiden, die aus einer hitzigen Konfrontation entstehen könnten. Bei der Anwendung der umgekehrten Psychologie können Menschen sarkastische Worte und nonverbale Hinweise verwenden, um vorzuschlagen, was jemand tun sollte, obwohl das Ziel darin besteht, die Person subtil dazu zu bringen, das Gegenteil zu tun.

Funktioniert umgekehrte Psychologie bei jedem?

Nicht jeder ist anfällig für die Macht der umgekehrten Psychologie. Menschen, die ein hohes Bedürfnis nach Unabhängigkeit haben, neigen dazu, anfälliger für umgekehrte Psychologie zu sein. Die umgekehrte Psychologie funktioniert am besten bei Menschen, die gerne die Kontrolle haben und ein starkes Bedürfnis verspüren, ihre eigenen Bedürfnisse, Ideen und Entscheidungen durchzusetzen. Widerspenstige und/oder sture Menschen sind oft die Empfänger von Systemen der umgekehrten Psychologie, weil sie ihr Bedürfnis nach Unabhängigkeit und Kontrolle ausnutzen, indem sie den falschen Eindruck erwecken, dass sie die Entscheidung treffen und nicht die Person, die die umgekehrte Psychologie anwendet. Am anderen Ende des Spektrums können entspanntere oder nachgiebigere Menschen am besten auf direkte Anfragen reagieren und sind normalerweise weniger anfällig für umgekehrte Psychologie. Sie können jedoch auch anfällig für umgekehrte Psychologie sein, wenn ihnen das Selbstvertrauen oder die Überzeugung fehlt, eigene Entscheidungen zu treffen.

Funktioniert umgekehrte Psychologie in Beziehungen?

Die umgekehrte Psychologie kann hilfreich sein, wenn Sie mit einem narzisstischen, sturen oder rücksichtslosen Partner umgehen.Wenn Sie mit jemandem zusammen sind, der seine Gedanken und Ideen nicht gerne ändert, weil er es ärgert, unter dem Einfluss anderer zu stehen, und der glaubt, immer Recht zu haben, kann die umgekehrte Psychologie Ihnen helfen, ihn davon zu überzeugen, die Vorteile alternativer Perspektiven zu berücksichtigen, wenn er eine Entscheidung. Dies kann jedoch kontraproduktiv sein, wenn die Person erkennt, dass Sie unehrlich sind, was dazu führen kann, dass sie später an Ihrer Aufrichtigkeit zweifelt.

Ist die umgekehrte Psychologie eine Form der Manipulation?

Die umgekehrte Psychologie wird als eine Form der Manipulation angesehen, da sie verdeckte Überredungen und Täuschung verwendet, um die Entscheidungen anderer Menschen zu beeinflussen. In bestimmten Fällen kann es einem guten Zweck dienen und mit positiven Absichten geschehen, insbesondere wenn es dazu beiträgt, dass jemand eine schlechte Entscheidung nicht trifft, es kann jedoch leicht zur Gewohnheit werden, was zu Konflikten in Ihren Beziehungen führen kann. Jemand, der weiß, dass Sie versuchen, umgekehrte Psychologie bei ihm anzuwenden, kann sich absichtlich dafür entscheiden, das zu tun, was Sie sagen, obwohl er sich bewusst ist, dass es nicht das ist, was Sie von ihm erwarten.

Wer hat die umgekehrte Psychologie erfunden?

Die umgekehrte Psychologie wird oft mit den Arbeiten der deutschen Wissenschaftler Theodore Adorno und Max Horkhiemer in Verbindung gebracht. Beide waren kritische Theoretiker und arbeiteten zusammen, um eine Theorie namens Psychoanalysis in Reverse zu entwickeln, die sich damit beschäftigte, wie Menschen auf das Gegenteil von dem reagieren, was sie tun wollen.


2 TIGHTWADS UND SPENDTHRIFTS

Intuition und anekdotische Beweise deuten darauf hin, dass Menschen sich darin unterscheiden, wie intensiv sie den Schmerz des Bezahlens empfinden. Manche Menschen scheinen dadurch besonders belastet, andere dagegen immun. Ricket al. ( 2008 ) argumentierten, dass besonders hohe oder geringe Schmerzen wahrscheinlich dazu führen, dass Verbraucher anders ausgeben, als sie idealerweise ausgeben möchten. Insbesondere Rick et al. prognostiziert, dass „Tightwads“, die den Schmerz des intensiven Bezahlens erleben, am Ende möglicherweise weniger ausgeben, als sie idealerweise ausgeben möchten. Das heißt, es kann viele Fälle geben, in denen sie glauben, dass sie etwas kaufen sollten, aber die Not hindert sie daran, nach dieser Überzeugung zu handeln. Im Gegensatz dazu können „Verschwender“, die nur minimale Zahlungsschwierigkeiten haben, am Ende mehr ausgeben, als sie idealerweise ausgeben möchten. Schließlich können Verbraucher, die „ohne Konflikte“ sind, die bei der Kaufentscheidung ein gewisses Maß an Schmerzen empfinden, möglicherweise keine große Abweichung zwischen ihrem typischen Kaufverhalten und ihrem gewünschten Kaufverhalten feststellen.

Ricket al. ( 2008 ) entwickelten eine einfache, aus vier Items bestehende Tightwad-Spendthrift (TW-ST)-Skala, um diese individuellen Unterschiede zu messen. Die Skala-Items konzentrieren sich darauf, ob die Verbraucher Schwierigkeiten haben, ihre Ausgaben zu kontrollieren oder Schwierigkeiten haben, sich selbst zu Ausgaben zu zwingen (siehe Anhang A für den vollständigen Umfang). Ricket al. vorgeschlagene Skalen-Score-Cutoffs, um Engstirnige, konfliktfreie Verbraucher und Verschwender zu identifizieren, obwohl die Skala oft als kontinuierliches Maß verwendet wird und verwendet werden sollte. (Die Identifizierung einer mittleren Kategorie von „konfliktfreien“ Verbrauchern sollte hauptsächlich hervorheben, dass sowohl Geizhals als auch Verschwender trotz ihrer sehr unterschiedlichen Ausgabenpolitik „in Konflikt geraten“ sind.) In Stichproben mit insgesamt über 13.000 Befragten fanden Rick et al. fanden heraus, dass etwa 25 % der Befragten als Streber eingestuft wurden, 15 % als Verschwender und 60 % als konfliktfreie Verbraucher eingestuft wurden.

TW-ST-Scores sagen signifikant Schulden und Ersparnisse voraus (Rick et al., 2008) sowie Kredit-Scores (Erner, Fox, Chalekian, De La Rosa & Trepel, 2016). Wichtig ist, dass es keine Beziehung zwischen den TW-ST-Werten und dem laufenden Einkommen gibt (Rick et al., 2008). Es ist sicherlich möglich, dass einige Leute wurden Engländer, wenn das Geld knapp war, und konnten dann ihre gut erlernten Reaktionen auf Ausgaben nicht abschütteln, wenn sich ihre finanziellen Verhältnisse verbesserten (vgl. Young, 2018). Dennoch ist es nicht so, dass Engstirnige den Schmerz empfinden, intensiv zu bezahlen, weil sie es sich derzeit nicht leisten können, Geld auszugeben. Wenn überhaupt, dürften Sparfüchse angesichts ihres typischen Schulden- und Sparprofils wohl am bequemsten sein, diskretionäre Einkäufe zu tätigen.

Um die Natur des engstirnigen Konstrukts besser zu verstehen, ist es hilfreich zu überlegen, was es ist nicht Erfassen. Bei der ersten Untersuchung der Diskriminanzvalidität der TW-ST-Skala haben Rick et al. ( 2008 ) fanden heraus, dass das engstirnige Verschwendungskonstrukt am engsten mit Sparsamkeit verwandt ist (Lastovicka, Bettencourt, Hughner & Kuntze, 1999). Lastovickaet al. (1999, S. 96) definieren Sparsamkeit als „ein Lebensstilmerkmal, das disziplinierten Erwerb und Einfallsreichtum bei der Nutzung von Produkten und Dienstleistungen widerspiegelt … im Dienste der Erreichung längerfristiger Ziele“. Folgeanalysen ergaben, dass Sparsamkeit stärker mit „Sparvergnügen“ verbunden ist, während Engstirnigkeit stärker mit Zahlungszwang verbunden ist (Rick et al., 2008, S. 773). Während also Engstirnigkeit und Sparsamkeit das Sparen fördern, tun sie dies aus sehr unterschiedlichen Gründen. Ricket al. ( 2008 ) zeigten, dass das Konstrukt der Sparfüchse ebenfalls verwandt ist (in die erwarteten Richtungen), sich jedoch von Konstrukten wie Materialismus, Selbstkontrolle, Preisbewusstsein und Zeitpräferenz unterscheidet. Spätere Arbeiten haben auch gezeigt, dass sich das Konstrukt der Sparfüchse von finanzieller Bildung (Fernandes, Lynch & Netemeyer, 2014), dispositionaler Gier (Seuntjens, Zeelenberg, van de Ven & Breugelmans, 2015) und mehreren anderen Konstrukten (siehe Tabelle 1).

Füllen Sie die Lücke aus, um A und B gleich attraktiv zu machen:

A = 100 $ sofort, B = Wie erhöht man den Einsatz in einem Experiment, ohne den Leuten tatsächlich Geld zu zahlen? - Psychologie,[nobr][H1toH2]

4 AUSWIRKUNGEN ÜBER INDIVIDUELLE AUSGABENENTSCHEIDUNGEN

Streber und Verschwender stehen vermutlich im Widerspruch zueinander. Beide Typen geben durchweg anders aus, als sie idealerweise ausgeben möchten. Rick, Small und Finkel ( 2011 ) untersuchten, ob Geizhals und Verschwender tatsächlich unglücklich sind, Geizhals und Verschwender zu sein. Insbesondere Rick et al. Hatten die Befragten die TW-ST-Skala ausgefüllt und sie dann gefragt: „Wie zufrieden sind Sie mit sich selbst in Bezug auf die oben angesprochenen Ausgabenprobleme?“ und „Wünschen Sie, dass Sie sich in Bezug auf die oben angesprochenen Ausgabenprobleme ändern könnten?“ Erwartungsgemäß zeigten Geizhals und Verschwender am ehesten an, dass sie mit ihrer typischen Vorgehensweise beim Geldausgeben unzufrieden waren (und Verbraucher ohne Konflikte gaben am seltensten an, dass sie mit ihrer typischen Vorgehensweise beim Geldausgeben unzufrieden waren).

Ricket al. ( 2011 ) untersuchten, ob dieses Muster Auswirkungen auf unsere romantischen Beziehungen hat – sowohl mit wem wir zusammenarbeiten als auch die Qualität der Beziehung. Im Allgemeinen strömen „Vögel einer Feder“ zusammen – wir neigen dazu, Beziehungen zu Menschen mit ähnlichen Einstellungen, Verhaltenstendenzen und demografischen Merkmalen aufzubauen (z. B. Watson et al., 2004). In Bezug auf die Beziehungszufriedenheit ist dieses Muster der „positiven Sortimente“ in der Regel von Vorteil. Die Unähnlichkeit der Ehegatten prognostiziert verstärkte Ehekonflikte, die wiederum ein vermindertes eheliches Wohlergehen vorhersagen (Luo & Klohnen, 2005). Man könnte daher erwarten, dass sich Geizhals mit anderen Geizhals paaren und Verschwender mit anderen Verschwendern koppeln. Andere Forschungen haben jedoch in Frage gestellt, ob sich das typische positive Sortimentsmuster auf unbeliebte Aspekte des Selbst verallgemeinern würde. Klohnen und Mendelsohn ( 1998 ) argumentierten, dass Komplementarität (ein „Gegensätze ziehen sich“-Muster) wahrscheinlich für Eigenschaften beobachtet wird, die Menschen an sich selbst nicht mögen. Diese Argumentation ist für das Geizhals-Verschwender-Konstrukt relevant, da sowohl Geizhals als auch Verschwender mit diesem Aspekt ihrer selbst unzufrieden sind. In der Tat legt diese Argumentation nahe, dass Gegensätze in der Dimension der Sparfüchse besonders angezogen werden können.

In drei Studien mit insgesamt über 1.500 verheirateten Befragten haben Rick et al. ( 2011 ) fanden konsistente Beweise dafür, dass Geizhals und Verschwender eher miteinander heiraten als jemanden wie sie selbst (d. h. eine signifikant negative Korrelation zwischen den TW-ST-Werten der Ehepartner), ein seltener Fall, in dem sich Gegensätze anziehen. 3 In Übereinstimmung mit früheren Forschungen (z. B. Luo & Klohnen, 2005 ) stritten sie sich jedoch umso mehr über Geld und desto weniger glücklich waren sie mit ihrer Ehe, je mehr sich die Ehegatten in der Dimension der Sparfüchse unterschieden. Dies galt sogar für die Kontrolle der finanziellen Ergebnisse von Paaren (Ersparnisse und Schulden). Mit anderen Worten, selbst wenn Paare finanziell scheinbar zufrieden sind, können sie sich immer noch über Geld streiten, wenn die Ehepartner sich nicht darüber einig sind, wie sie es ausgeben sollen. Obwohl das definitive Experiment wahrscheinlich nie durchgeführt werden kann (zufällige Zuweisung von Teilnehmern, um sich gegenseitig zu heiraten), lassen die Ergebnisse die Möglichkeit aufkommen, dass es finanziell und psychologisch besser für die Heiratsanträge ist, andere Engländer zu heiraten. Im Gegensatz dazu stehen Verschwender möglicherweise vor der Wahl zwischen der Minimierung von Konflikten (indem sie einen anderen Verschwender heiraten) und der Minimierung der Schulden (durch Heirat mit einem Streber).

Diese Ergebnisse werfen Fragen auf, wie engstirnige und verschwenderische Ehepartner finanzielle Entscheidungen treffen. Viele wichtige finanzielle Entscheidungen werden von romantischen Partnern gemeinsam getroffen, und selbst scheinbar individuelle Entscheidungen können durch Erinnerungen an die Vorlieben eines Partners beeinflusst werden (z. B. Simpson, Griskevicius & Rothman, 2012). Zukünftige Forschungen sollten untersuchen, inwiefern ein Missverhältnis zwischen Sparschwein und Sparschwein finanziell von Vorteil sein könnte (z.


Sollte ich die meisten meiner Coins stecken, wenn ich meine Coins trotzdem lange behalten möchte?

Hey, ich bin ein Neuling in Sachen Krypto und habe mich erst vor ein paar Monaten richtig damit beschäftigt. Ich habe bereits ein paar Dinge gelernt und eines dieser Dinge war das Staking, was ich zuerst skeptisch war, aber nachdem ich Krakens Staking und Binance Earning ausprobiert habe, denke ich, dass es eine ziemlich gute Sache zu sein scheint.

Die Sache ist die, dass die Coins, die ich auf diesen Plattformen einsetze, lediglich „Test“-Coins waren, die ich speziell auf diesen Plattformen gekauft habe, um zu sehen, wie es funktioniert. Jetzt habe ich noch ein paar Coins auf meinem Coinbase-Konto herumliegen und da ich aus einem Land komme, das nicht für Coinbase Staking verfügbar ist, frage ich mich, ob es klug wäre, einfach alle meine Coins an Kraken und Binance zu schicken und einfach zu stecken da drüben? Ich habe nicht vor, in absehbarer Zeit zu verkaufen, wenn überhaupt, werde ich wahrscheinlich mehr kaufen. Aber wäre es klug, alles zu setzen, was ich habe? Oder sollte ich einige Coins immer „sicher“ auf meinem Konto und auf einem Hardware Wallet aufbewahren?

Was mich auch ein bisschen stört, ist das Eth Staking. Vor allem bei Kraken hat mich die Warnmeldung, dass ich meine Coins möglicherweise jahrelang, vielleicht sogar für immer, nicht entpacken kann, wenn eth 2.0 nicht veröffentlicht wird, ein wenig verängstigt. Wäre es immer noch schlau, es dort drüben abzustecken? Oder wäre es besser, einfach auf Eth 2.0 zu warten?


Der professionelle Freiwillige

Es ist sehr gut möglich, eine Karriere-Laborratte zu sein. Diejenigen, die es ernst meinen, neigen dazu, klinische Studien der Phase 1 anzuziehen – die ersten Experimente mit einem neuen Medikament am Menschen. Diese Studien erfordern gesunde Menschen, damit Dosierungen ausgearbeitet und Nebenwirkungen bewertet werden können. Da die Freiwilligen nicht an dem leiden, was das Medikament behandeln soll, haben sie gesundheitlich wenig von der Teilnahme. Und da die Wirkung dieser Medikamente genau überwacht werden muss, müssen die Freiwilligen für Phase-1-Studien normalerweise tage- oder wochenlang in Kliniken leben.

Zumindest erfordern diese Studien, dass Sie mit der Blutabnahme einverstanden sind, und zwar oft. Einige Studien erfordern noch invasivere und unangenehmere Verfahren, wie zum Beispiel eine Spinalpunktion oder eine Bronchoskopie.

Aber Sie werden für Ihre Mühe bezahlt – normalerweise etwa 200 bis 250 USD pro Übernachtung in der Klinik. Paul Clough ist ein professioneller Freiwilliger für klinische Studien, der für andere wie ihn eine Website namens Just Another Lab Rat betreibt. Er behauptet, dass Sie, wenn Sie wirklich in Ihrem Spiel sind, 18.000 bis 28.000 USD pro Jahr mit Trials verdienen können.

Die meisten kommen dem nicht nahe, sagt Jill Fisher, eine Forscherin an der University of North Carolina in Chapel Hill, die seit einem Jahrzehnt Teilnehmer klinischer Studien untersucht. „Selbst wenn sie denken, dass sie es können oder wollen, ist es ziemlich selten, dass sie das tatsächlich tun“, sagt sie Invers. Sie hat vor kurzem die Datensammlung einer Studie abgeschlossen, an der etwa 200 gesunde Freiwillige für klinische Studien drei Jahre lang teilnahmen.

„Im Allgemeinen sind es Leute, die aus irgendeinem Grund zusätzliches Geld brauchen, und sie haben beschlossen, dass klinische Studien ein guter Weg sind, dies zu tun“, sagt Fisher. Aber sie haben auch andere Vorteile. Viele sagen, dass Freiwilligenarbeit sie gesund hält – weil Sie bestimmte Gesundheitskriterien erfüllen müssen, um sich für diese Studien zu qualifizieren, haben die Teilnehmer einen Anreiz, auf ihr Gewicht zu achten, gut zu essen, das Rauchen zu vermeiden und so weiter.

Manche genießen auch die Freiheit, nicht an einen Schreibtischjob gebunden zu sein, Zeit und Geld zur Verfügung zu haben, wenn es vorbei ist. Und manche genießen die Natur der Arbeit selbst. „Manchmal reden sie über das Studium als eine Art Urlaub“, sagt Fisher. „Sie müssen nichts tun, sie müssen nicht kochen oder putzen, auf die Kinder aufpassen. Sie können einfach eine Fernsehsendung nachholen oder was auch immer.“

Jede klinische Studie birgt Risiken, obwohl schwerwiegende Nebenwirkungen glücklicherweise selten sind, sagt Fisher. Just Another Lab Rat bietet eine Fülle von Informationen für Personen, die sich für klinische Studien interessieren, einschließlich Bewertungen verschiedener Kliniken aus der Sicht der Teilnehmer – und einige haben einen besseren Ruf als andere. Die Site listet auch klinische Studien auf, die derzeit rekrutiert werden, und verfügt über ein Message Board zum Austausch von Informationen und sogar zum Arrangieren von Fahrgemeinschaften.

Es gibt kein klinisches Forschungsprogramm, um schnell reich zu werden. Aber es gibt unzählige Möglichkeiten, sich als Freiwilliger für die Weiterentwicklung der Wissenschaft einzusetzen und dabei ein bisschen Nebengeld einzustreichen. Ihr Beitrag könnte eines Tages vielleicht das Leben von jemandem retten.


So verhindern Sie, dass die Mächtigen ihre Privilegien missbrauchen

Der Enron-Skandal von 2001 ist eine Studie über Korruption und Gier in den oberen Rängen der Unternehmensführung.

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Die Führungskräfte von Enron – zu dieser Zeit das siebtgrößte Unternehmen der USA und ein Liebling der Wall Street – logen unerbittlich über die finanzielle Lage des Unternehmens und trieben es in die Insolvenz. Während kundige Führungskräfte ihre Aktien verkauften, bevor der Aktienkurs einbrach, verloren viele tausend untergeordnete Mitarbeiter ihre Ersparnisse.

Diese Ereignisse werfen eine wichtige Frage auf: Wie können wir verhindern, dass die Machthaber ihre Privilegien missbrauchen? Obwohl dies ein schwer zu lösendes Problem ist, ermutigen Sie die Machthaber vielleicht, darüber nachzudenken, wie sie sollen Handeln kann dazu beitragen, unethisches Verhalten einzudämmen.

Um die transformativen Auswirkungen des Besitzens oder des Fehlens von Macht zu verstehen, haben sich Forscher auf die Psychologie des Gefühls von Macht oder Machtlosigkeit konzentriert. Neue Forschungen der Kellogg School zeigen nun, dass die Änderung der Art und Weise, wie wir die Erwartungen der Machthaber formulieren, eine Variable in der Gleichung der Verhaltensänderung sein könnte.

„Die Leute sagen, Macht korrumpiere … aber es geht nicht nur darum, Macht zu haben. Es ist das, was mir bei dieser Macht in den Sinn kommt.“

Macht ist in der populären Vorstellung seit langem mit der Umgehung – wenn nicht sogar mit der Ablehnung – der Regeln der Moral verbunden. Tatsächlich haben frühere Untersuchungen ergeben, dass die Erfahrung von Macht das unethische Verhalten von Menschen verstärken kann. Aber Untersuchungen des Marketingprofessors Derek Rucker legen nahe, dass Macht nicht zwangsläufig korrupt sein muss. Macht kann von Erwartungen begleitet werden, wie andere glauben, dass Macht ausgeübt werden sollte. Und wenn sich die Menschen auf die Erwartung konzentrieren, dass Macht ethisch verwendet werden sollte, stellen Rucker und seine Kollegen fest, dass Menschen sich eher ethisch verhalten.

„Wir interessieren uns schon seit langem dafür, wie sich ein Gefühl von Macht oder Machtlosigkeit auf die Psyche auswirkt“, sagt Rucker. „Es gibt diesen langjährigen Laienglauben, dass Macht korrumpiert, also haben wir diese Idee auf unterschiedliche Weise untersucht und vorangetrieben. Wir wollen es wirklich auseinandernehmen und fragen: Wann ist dieser Glaube wahr und wann ist er nicht wahr?“

Strom korrumpiert nicht immer

Rucker und seine Kollegen Miao Hu von der University of Hawaii in Manoa und Adam D. Galinsky von der Columbia University führten eine Reihe von Experimenten durch, um die Beziehung zwischen Macht und unethischem Verhalten besser zu verstehen.

In einer Studie befragten die Forscher 202 Teilnehmer zu ihren Erwartungen an mächtige Menschen. Die Teilnehmer wurden gefragt, wie diejenigen mit und ohne Strom tun sich verhalten – ihre „deskriptiven Erwartungen“ an Macht – und wie diejenigen mit und ohne Macht sollen verhalten – ihre „vorgeschriebenen Erwartungen“ an Macht.

Auf die Frage, wie sich Menschen tatsächlich verhalten, „sagen die Leute, die Macht haben, sich eher unethisch zu verhalten“, sagt Rucker.

„Dies steht im Einklang mit dem alten Sprichwort, dass Macht korrumpiert. Auf die Frage nach ihren präskriptiven Erwartungen antworteten unsere Teilnehmer jedoch, dass mächtige Menschen sollen ethischer verhalten als Machtlose.“

Als nächstes untersuchten die Forscher, ob diese unterschiedlichen Erwartungen genutzt werden könnten, um die eigenen Reaktionen der Teilnehmer auf ein hypothetisches moralisches Dilemma zu formen.

Rucker und Kollegen wiesen den Teilnehmern zu, sich entweder vorübergehend mächtig oder machtlos zu fühlen, indem sie sich an eine Zeit erinnerten, in der sie Macht besaßen oder ihnen fehlten. Die Forscher baten die Teilnehmer auch, darüber nachzudenken, was andere von ihnen in dieser Rolle erwarteten, was die deskriptiven Erwartungen betont. oder was andere hoffen oder idealerweise wünschen würden, was die präskriptiven Erwartungen betont. Schließlich lasen die Teilnehmer ein Szenario über einen Starbucks-Kunden, der versehentlich 10 US-Dollar zusätzliches Wechselgeld erhalten hatte. Anstatt die Kassiererin über den Fehler zu informieren, steckt der Kunde das Geld ein. Die Teilnehmer wurden gebeten, einzuschätzen, wie wahrscheinlich sie das zusätzliche Geld einstecken würden, wenn sie der Kunde in der gleichen Situation wären.

Wenn sich die Menschen auf die deskriptiven Machterwartungen konzentrierten, gaben diejenigen in einem Staat mit hoher Macht an, dass sie eher unethische Handlungen begehen würden als diejenigen in einem Staat mit geringer Macht. Dies unterstützt die Idee, dass Macht korrumpiert. Für Teilnehmer, die sich auf präskriptive Erwartungen konzentrierten, war der Effekt jedoch umgekehrt bei denen in einem Zustand mit hoher Macht: weniger wahrscheinlich darauf hindeuten, dass sie sich an dem unethischen Verhalten beteiligen würden.

„Die Ergebnisse haben uns begeistert“, sagt Rucker.„Sie lieferten, wenn auch vorläufige, Beweise dafür, dass Macht nicht immer das Verhalten einer Person korrumpieren kann.“

Aber würden diese Ergebnisse in einem Experiment mit echtem Geld auf dem Spiel halten? Die Forscher beschlossen, es herauszufinden.

Universitätsstudenten kamen ins Labor, um ein Spiel zu spielen, bei dem ein 20-seitiger Würfel fünfmal gewürfelt und die Gesamtzahl der Würfel selbst angegeben wurde. Eine höhere Gesamtsumme gab ihnen eine bessere Chance, eine Amazon-Geschenkkarte im Wert von 50 US-Dollar in einer Lotterie zu gewinnen. Zuvor machten die Schüler die Übung, sich entweder vorübergehend mächtig oder machtlos zu fühlen und über die deskriptiven oder präskriptiven Machterwartungen nachzudenken.

Da bekannt war, dass das erwartete durchschnittliche Ergebnis der Würfelwürfe 52,5 beträgt, deuten Durchschnittswerte über dieser Zahl auf einen möglichen Betrug hin. Schüler, die in einen Zustand hoher Macht mit deskriptivem Fokus versetzt wurden (das heißt, sie dachten darüber nach, was die Leute tatsächlich tun), gaben eine durchschnittliche Würfelrolle von 63 an, was auf Betrug hindeutet. Wenn die Schüler jedoch in einen High-Power-Zustand mit einem präskriptiven Fokus versetzt wurden, gaben sie eine durchschnittliche Würfelrolle von 53,6 an, was auf wenig, wenn überhaupt, Betrug hindeutet.

Eindämmung von unethischem Verhalten

Während die Ergebnisse spannend sind, ist Rucker offen über die Grenzen der Forschung.

„Wir haben den Mechanismus nicht per se festgelegt, und es ist wichtig, daran zu arbeiten. Aber ein Gedanke, den wir haben, ist, dass es um die Art von Informationen geht, die einer Person zugänglich sind“, sagt Rucker. „Die Leute sagen, Macht korrumpiere deinen Verstand und wie du die Welt siehst – aber es geht nicht nur darum, Macht zu haben. Es ist das, was mir bei dieser Macht in den Sinn kommt.“

Die Ergebnisse dieser Studien können als Ausgangspunkt dienen, um unethisches Verhalten in politischen und unternehmerischen Organisationen einzudämmen. Zum Beispiel könnten Workshops durchgeführt werden, die Führungskräfte präsentieren, die vor schwierigen Entscheidungen standen und sich ethisch verhalten haben. Auszeichnungen oder Anerkennungen könnten verliehen werden, um die Verbindung zwischen Macht und „das Richtige zu tun“ ständig zu stärken. Die Grundidee besteht darin, darüber nachzudenken, wie man die Umgebung verändert, um das richtige Verhalten zu verstärken.

Obwohl ungetestet, interessiert sich Rucker dafür, ob ein geeigneter Zeitpunkt zum Eingreifen ist, wenn jemand von einer Position mit geringer Macht in eine mit hoher Macht wechselt.

„Im Moment ist es nur ein Gedankenexperiment, aber ich frage mich, ob es einen kritischen Zeitpunkt gibt, um die richtigen Erwartungen zu setzen“, sagt er.

„Vielleicht ist es an der Zeit, wenn Menschen zum ersten Mal Macht erlangen, sie vor der dunklen Seite zu warnen und sie auf die Erwartungen anderer zu konzentrieren, um einen angemessenen Standard zu setzen.“

Sandy & Morton Goldman Professor für Entrepreneurial Studies in Marketing Professor für Marketing Co-Lehrstuhl für Fakultätsforschung


Warum ersticken die Leute, wenn es auf dem Spiel steht?

Eine neue Studie von Forschern des California Institute of Technology legt nahe, dass Menschen bei hohen finanziellen Anreizen für den Erfolg so viel Angst haben können, ihre potenziell lukrative Belohnung zu verlieren, dass ihre Leistung leidet. Die Forscher fanden auch heraus, dass je mehr jemand Angst vor Verlusten hat, desto schlechter ist seine Leistung. Bildnachweis: Lance Hayashida/Caltech

Was führt beim Sport, bei einer Spielshow oder einfach nur bei der Arbeit dazu, dass Menschen ersticken, wenn es auf dem Spiel steht? Eine neue Studie von Forschern des California Institute of Technology (Caltech) legt nahe, dass Menschen bei hohen finanziellen Anreizen für den Erfolg so viel Angst haben können, ihre potenziell lukrative Belohnung zu verlieren, dass ihre Leistung leidet.

Es ist eine etwas unerwartete Schlussfolgerung. Schließlich sollte man meinen, je mehr Menschen bezahlt werden, desto härter arbeiten sie und desto besser werden sie ihre Arbeit erledigen, bis sie an die Grenzen ihrer Fähigkeiten stoßen. Diese Vorstellung gilt tendenziell, wenn der Einsatz gering ist, sagt Vikram Chib, Postdoktorand am Caltech und Hauptautor eines Artikels, der in der Ausgabe des Journals vom 10. Mai veröffentlicht wurde Neuron. Frühere Untersuchungen haben jedoch gezeigt, dass die Leistung der Menschen tatsächlich abnimmt, wenn Sie zu viel bezahlen.

Einige Experten haben diesen Rückgang auf zu viel Motivation zurückgeführt: Sie glauben, dass Sie angesichts der Aussicht, ein zusätzliches Stück Geld zu verdienen, so aufgeregt sein könnten, dass Sie die Aufgabe nicht richtig erledigen. Aber jetzt, nachdem man sich Gehirnscan-Daten von Freiwilligen angesehen hat, die eine bestimmte motorische Aufgabe ausführen, sagt das Caltech-Team, dass Sie sich tatsächlich Sorgen machen, Ihren potenziellen Preis zu verlieren. Die Forscher fanden auch heraus, dass je mehr jemand Angst vor Verlusten hat, desto schlechter ist seine Leistung.

In der Studie wurde jeder Teilnehmer gebeten, ein virtuelles Objekt auf einem Bildschirm zu steuern, indem er einen Zeigefinger bewegte, an dem ein Tracking-Gerät angebracht war. Das virtuelle Objekt bestand aus zwei gewichteten Kugeln, die durch eine Feder verbunden waren. Die Aufgabe bestand darin, das Objekt, das sich wie eine beschwerte Feder im wirklichen Leben dehnen und zusammenziehen würde, innerhalb von zwei Sekunden in ein quadratisches Ziel zu bringen.

Die Forscher kontrollierten die individuellen Fähigkeiten, indem sie die Größe des Ziels so anpassten, dass jeder die gleiche Erfolgsquote hatte. Auf diese Weise würden Personen, die bei dieser Aufgabe wirklich gut oder schlecht waren, die Daten nicht verfälschen.

Nach einer Trainingsphase wurden die Probanden gebeten, die Aufgabe in einem fMRT-Gerät durchzuführen, das den Blutfluss im Gehirn misst – ein Stellvertreter für die Gehirnaktivität, da ein Gehirn überall dort, wo es aktiv ist, zusätzlichen Sauerstoff und damit ein größeres Volumen benötigt aus Blut. Durch die Überwachung des Blutflusses können die Forscher Bereiche des Gehirns lokalisieren, die sich einschalten, wenn eine bestimmte Aufgabe ausgeführt wird.

In der Studie wurde jeder Teilnehmer gebeten, dieses virtuelle Objekt auf einem Bildschirm zu kontrollieren. Das virtuelle Objekt bestand aus zwei gewichteten Kugeln, die durch eine Feder verbunden waren. Die Aufgabe bestand darin, das Objekt, das sich wie eine beschwerte Feder im wirklichen Leben dehnen und zusammenziehen würde, innerhalb von zwei Sekunden in ein quadratisches Ziel zu bringen. Bildnachweis: Caltech

Die Aufgabe begann damit, dass die Forscher den Teilnehmern eine randomisierte Reihe von Belohnungen anboten, von bis zu 100 US-Dollar, wenn sie das Objekt innerhalb des Zeitlimits erfolgreich in das Quadrat platzieren konnten. Am Ende von Hunderten von Versuchen, jeder mit unterschiedlichen Prämienbeträgen, erhielt der Teilnehmer seine Belohnung, basierend auf dem Ergebnis von nur einem der Versuche, die nach dem Zufallsprinzip ausgewählt wurden.

Wie erwartet stellte das Team fest, dass sich die Leistung mit zunehmenden Anreizen verbesserte, jedoch nur, wenn die Geldprämien am unteren Ende des Spektrums lagen. Sobald die Belohnungen eine bestimmte Schwelle überschritten hatten, die von der Person abhing, begann die Leistung zu sinken.

Es ist bekannt, dass Anreize einen Teil Ihres Gehirns aktivieren, der als ventrales Striatum bezeichnet wird, sagt Chib. Und wenn der konventionelle Gedanke richtig wäre, dass der Grund für den beobachteten Leistungsabfall eine Übermotivation war, würden sie erwarten, dass das Striatum weiterhin viel Aktivierung zeigt, wenn die Anreize hoch genug werden, um die Leistung zu beeinträchtigen.

Stattdessen fanden sie heraus, dass die Aktivität im Striatum mit steigenden Anreizen tatsächlich zunahm, wenn den Teilnehmern ihre potenziellen Belohnungen gezeigt wurden. Aber sobald die Freiwilligen mit der Aufgabe begannen, nahm die striatale Aktivität mit steigenden Anreizen ab. Sie stellten auch fest, dass je weniger Aktivität sie im Striatum eines Teilnehmers sahen, desto schlechter schnitt die Person bei der Aufgabe ab.

Andere Studien haben gezeigt, dass eine abnehmende striatale Aktivität mit Angst oder Abneigung gegen Verlust zusammenhängt, sagt Chib. „Wenn die Leute den Anreiz sehen, der ihnen geboten wird, kodieren sie ihn zunächst als Gewinn“, erklärt er. "Aber wenn sie die Aufgabe tatsächlich erledigen, führt dies zu einer schlechten Leistung, weil sie befürchten, einen potenziellen Anreiz zu verlieren, den sie noch nicht einmal erhalten haben." Er fügt hinzu: "Wir zeigen Verlustaversion, obwohl es nirgendwo in der Aufgabe explizit Verluste gibt. Das ist sehr seltsam und etwas, das Sie wirklich nicht erwarten würden."

Um ihre Hypothese weiter zu überprüfen, beschlossen Chib und seine Kollegen, zu messen, wie verlustavers jeder Teilnehmer war. Sie ließen die Teilnehmer ein Coin-Flip-Spiel spielen, bei dem es die gleiche Chance gab, unterschiedliche Geldbeträge zu gewinnen oder zu verlieren.

Jedem Teilnehmer wurden unterschiedliche potenzielle Gewinn-Verlust-Beträge angeboten (z. B. 20 bis 20 US-Dollar, 20 bis 10 US-Dollar, 20 bis 5 US-Dollar) und dann die Möglichkeit, jedes mögliche Glücksspiel entweder anzunehmen oder abzulehnen. Das Gewinn-Verlust-Verhältnis, bei dem sich die Probanden für das Glücksspiel entschieden, lieferte ein Maß dafür, wie verlustavers jede Person war, wenn jemand bereit war zu spielen, selbst wenn er 20 $ gewinnen oder verlieren könnte, ist weniger verlustscheu als jemand, der nur bereit ist zu spielen wenn sie $20 gewinnen können, aber nur $5 verlieren.

Nachdem die Zahlen berechnet und mit dem ursprünglichen Experiment verglichen worden waren, stellte sich heraus, dass je ablehnender ein Teilnehmer war, desto schlechter schnitt er bei der Aufgabe ab, wenn der Einsatz hoch war. Und für eine besonders verlustaverse Person musste die Schwelle, ab der ihre Leistung zu sinken begann, nicht sehr hoch sein. "Wenn Sie verlustscheuer sind, tut es Ihnen wirklich weh", sagt Chib. "Sie werden Spitzenleistungen bei einem niedrigeren Incentive-Level erreichen, und Ihre Leistung wird auch bei höheren Incentives schlechter sein."

"Bisher wurde gezeigt, dass das ventrale Striatum an der Vermittlung von Leistungssteigerungen als Reaktion auf steigende Anreize beteiligt ist", sagt John O'Doherty, Professor für Psychologie und Mitautor der Studie. "Unsere Studie zeigt jedoch, dass Aktivitätsänderungen in derselben Region unter bestimmten Umständen auch zu einer Verschlechterung der Leistung führen können."

Während diese Studie nur eine bestimmte motorische Aufgabe und finanzielle Anreize umfasste, könnten diese Ergebnisse durchaus universell sein, sagt Shinsuke Shimojo, Professorin für experimentelle Psychologie in Gertrude Baltimore und eine weitere Mitautorin der Studie. "Die Implikationen und Anwendungen können jede Art von Entscheidungsfindung umfassen, die hohe Einsätze und Unsicherheiten beinhaltet, wie etwa Wirtschaft und Politik."

Diese Ergebnisse, so die Forscher, könnten verwendet werden, um neue Wege zu finden, um Menschen zu mehr Leistung zu motivieren oder sie zu einer geringeren Verlustscheu zu trainieren. "Diese Verlustaversion kann ein wichtiger Weg sein, um zu entscheiden, wie Anreizmechanismen eingerichtet werden und wie man herausfindet, wer gute Leistungen erbringen wird und wer nicht", sagt Chib. "Wenn Sie jemandem beibringen können, weniger verlustfreudig zu sein, können Sie ihm vielleicht helfen, in Stresssituationen keine schlechten Leistungen zu erbringen."


So halten Sie eine erfolgreiche Rede in drei wichtigen Schritten

Ich habe in den letzten Jahren mehr als 250 davon gegeben.

Und ich möchte heute etwas Zeit damit verbringen, zu teilen, was ich über die gemeinsame Struktur jeder einzelnen Rede gelernt habe. Es spielt keine Rolle, ob Sie auf eine Hochzeit anstoßen, eine Vorstandspräsentation vor einem großen Kunden oder eine Keynote auf einer Messe halten – jedes Mal, wenn Sie aufstehen, sollten Sie diese drei Dinge tun:

1. Unterhalten

Dies ist die Basis der Pyramide. Der Startpunkt. Tischeinsätze. Möchten Sie wissen, wie unterhalten Ihr Publikum sein wird, wenn Sie aufstehen, um zu sprechen? Kurz gesagt, sehr. Zunächst einmal berühren wir alle unsere Telefone 2.500 Mal am Tag (kein Druckfehler), so die Forscher von Dscout. Wir scrollen auf Instagram, schauen uns SNL-Clips an, lesen Fantasy-Trash-Talk und hören Podcasts. Dies ist jetzt Ihre Konkurrenz. Wie also schlagen Sie es?

Nun, Sie haben einen großen Vorteil gegenüber dem neuesten Clickbait, und zwar, dass Sie hier sind. Sie leben. Du bist im Fleisch. Niemand macht live eine YouTube-Skizze in der anderen Ecke. Es ist alles du. Sie bekommen von Anfang an eine tiefere persönliche Verbindung. Niemand braucht ein WLAN-Signal oder muss auf einen Link tippen, um dich zu sehen. Sie erhalten 30 Sekunden kostenlose Aufmerksamkeit. (Stellen Sie sich das so vor: Da fast 20 Prozent der YouTube-Aufrufe laut den großen Streaming-Plattformen weniger als vier Sekunden dauern, sollten Sie eigentlich dankbar sein.)

Was müssen Sie also mit dem momentanen Bein nach oben tun, das Sie auf die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer haben? Belohnen Sie es sofort. Zeigen Sie dem Publikum den Bonus, den sie erhalten, indem Sie auf Sie achten. Wecken Sie das Interesse, wenn Sie auf die Bühne kommen, bringen Sie ein Lachen hervor und vor allem: Seien Sie bei Ihrer Rede von allen dort am meisten interessiert. Das Publikum kann nur bis zu Ihrem Niveau der Aufregung steigen — niemand sonst’s — also keine Entschuldigung, keine Selbstironie und keine Bemerkungen, “Nun, wie soll ich dem jetzt folgen?!”

Ein guter Test ist dieser: Wenn Ihre Rede eine andere Person, die Ihnen nahesteht (insbesondere einen Freund oder eine Lebensgefährtin), während eines Probelaufs unterhält, wird sie einen ganzen Raum unterhalten. Beginnen Sie mit dem härtesten Kritiker zuerst.

Wir lernen Tiere. Wir erweitern ständig unseren Verstand, unsere Fähigkeiten und unser Wissen. Das ist nur praktisch: Bildung macht uns besser in unseren Jobs, besser mit unserem Geld und besser im Umgang mit unseren Beziehungen, also neigen wir dazu, danach zu suchen. Aber selbst wenn wir nicht aktiv lernen, nimmt unser Gehirn neue Informationen auf – auch aus den Inhalten, die uns unterhalten. Podcasts lehren uns ein oder zwei Dinge von den Experten und sogar diese SNL-Clips geben uns Perspektiven auf die Nachrichten. Warum liest du gerade den Stern? Die Chancen stehen gut, dass Sie hierher gekommen sind, um etwas zu lernen.

Also, was ist Ihr Sprachunterricht? Stellen Sie sicher, dass Sie die Antwort auf diese Frage mit weniger als 140 Zeichen schreiben können. Wenn die Essenz Ihrer Nachricht zu kompliziert ist, um sie zu twittern, ist sie zu kompliziert, Punkt: "&8220Ich" 8217m meinen Mitarbeitern beibringen, warum sie stolz auf die Ergebnisse des letzten Jahres und begeistert sein sollten auf die Ziele des nächsten Jahres ” (All-Hands-Meeting) oder “I’m, den Leuten neue Techniken zu geben, die sie bei der Arbeit anwenden können, um ihr persönliches Wohlbefinden zu verbessern -Sein” (TEDx-Stil Gespräch).

Dies ist der größte Trick einer guten Rede, der am schwersten durchzuziehende und zugegebenermaßen am zweideutigsten klingend. Aber die “ermächtigung” Ihrer Zuhörer hängt wirklich davon ab, ihnen das Gefühl zu geben, dass dies alle ihre Gedanken waren. Nicht deins. Ja, du bist derjenige auf der Bühne. Aber sie müssen das Gefühl haben, dass ihnen die Botschaft gehört, wenn sie sie mitnehmen — und letztendlich ihre Meinung oder ihr Verhalten ändern. Sicher, Leute holen andere Meinungen ein, sammeln Erkenntnisse und Daten aus dem, was sie online finden, und lesen Bücher, um Dinge aufzufrischen, die sie interessieren. Das tun wir alle. Aber wir machen nur wirklich das, was wir wollen.

Denken Sie daran: Es kann nicht Ihre Nachricht sein, geteilt. Es muss ihre Botschaft sein, gehört. Ihre Rolle besteht darin, die Zuhörer durch eine Reihe von iterativen Gedanken zu führen (“iterativ”, weil sie im Laufe Ihres Fortschritts aufeinander aufbauen), wo sie nicken und sich denken: “Ja, ja, ja.” Und zum Glück , gibt es mindestens drei zuverlässige Tools, mit denen Sie diese Art von Empowerment in Ihrem Vortrag erzeugen können:

Innehalten und interagieren. Können Sie ein Flipchart verwenden, bei dem Sie die Inhalte gemeinsam mit dem Publikum erstellen? Können Sie dem Publikum Pausen lassen, um mit seinen eigenen Antworten einzuspringen? Können Sie eine kurze interaktive Übung oder ein Experiment mit den gerade geteilten Inhalten durchführen? Michael Bungay Stanier, Autor von Die Coaching-Gewohnheit und ein beliebter Redner, lässt seine Zuhörer manchmal Fragen mit der Person austauschen, die neben ihnen sitzt.

Finden Sie eine Lektion, die machbar und nicht nur interessant ist. Wir wollen nicht hören, wie Sie den Everest bestiegen haben, wenn wir denken, dass wir es nie tun werden. Persönlich teile ich gerne fünf große Studien zur positiven Psychologie, die Wege aufzeigen, wie Sie Ihre eigene Denkweise in 20 Minuten oder weniger verbessern können. Dann sage ich: “Sie müssen nur einen machen, nicht alle fünf!” Ich versuche, die Liste erreichbar zu machen. Wenn Sie dem “Vater der Braut” Toast geben, kann dies schwieriger erscheinen. Aber Sie wissen, dass Sie jemanden auf einer Hochzeit sehen, wenn Sie eine Geschichte hören und denken: “Hey, ich möchte damit bei mir zu Hause anfangen.”

Bleiben Sie im Gespräch. Es muss sich anfühlen wie ein Café-Chat mit deinem besten Freund, nicht wie ein Charmeur auf der Bühne, der dem Publikum Essen zum Mitnehmen zuwirft wie Süßigkeiten für die Zuschauer bei einer Parade. Menschen wollen Vertrauen. Das bedeutet, Ihren Hintergrund, Ihre Geschichte, Ihre Warzen und alles zu teilen. (Nicht sicher? Schauen Sie sich Trends wie Popstars an, die Make-up-lose Fotoshootings machen, Farm-to-Table-Restaurants und die Ära der schwarzen T-Shirt-bekleideten Keynote.)

Du hörst auf deine Freunde, oder? Das wird besser funktionieren als ein Guru auf einer Bühne, der zwar unterhalten und aufklären kann, dich aber immer noch nicht befähigt, Veränderungen in deinem Leben vorzunehmen. Woher wissen Sie, ob Sie das getan haben? Einfach. Zählen Sie, wie viele unaufgeforderte Feedbacks Sie mehr als 30 Tage später erhalten. Das ist eine echte Verhaltensänderung. Sie fragen nicht, was sie aus Ihrem Gespräch “erhalten”, Sie sehen, woran sie sich erinnern.

Also ja, eine großartige Rede zu halten, die unterhält, erzieht und stärkt, ist eine große Aufgabe. Bist du dabei? Sie sind ganz unten in diesem Artikel, also vermute ich ja.

Wird geladen.

Herzlichen Glückwunsch zur Zusage.

Gehen Sie jetzt raus und inspirieren Sie andere, sich auch für etwas zu engagieren.

Neil Pasricha ist der Bestsellerautor der New York Times von Das Buch der Ehrfürchtigen und Die Glücksgleichung. Sein neues Tagebuch Two-Minute Mornings enthält seine genauen Zwei-Minuten-Übungen, um jeden Tag zu beginnen. Seine zweiwöchentliche Kolumne hilft uns, ein gutes Leben zu führen.


Optimierungen der Kundenerfahrung, die die Restaurantergebnisse steigern

Wenn Sie ein Restaurant besitzen oder leiten, müssen Sie wie jedes andere Unternehmen Aufmerksamkeit schaffen, um Kunden anzuziehen.

Es ist jedoch nicht das Endspiel, Gäste ins Restaurant zu bekommen.

Sie konkurrieren immer noch um die tatsächliche Erfahrung, die sowohl die Zufriedenheit Ihrer Kunden als auch deren Loyalität steigert. Kunden werden nicht zögern, zu Ihrer Konkurrenz zu wechseln, wenn sie von irgendeinem Aspekt ihrer Erfahrung enttäuscht sind.

Dies gilt natürlich für jedes Geschäft, nicht nur für Restaurants. Vor allem aber gilt dies für Unternehmen, die ihren Kunden eine große Vielfalt bieten.

Untersuchen wir die Kundenerfahrung im Restaurant aus der Perspektive des Konsumverhaltens. Auch wenn Sie kein Gastronom sind, können viele der hier besprochenen Prinzipien des Verbraucherverhaltens auf andere Arten von Unternehmen angewendet werden.

Ob Sie in der Gastronomie tätig sind oder nicht, Sie können sich darauf beziehen. Sie haben auf jeden Fall auswärts gegessen, was Sie zum Kunden macht. Zeit, ein paar Tricks zu lernen.

Das Paradox der Wahl

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit und denken Sie über die Gastronomie nach. Wie viele Restaurants gibt es in einem Land? In einer Stadt? In einem Viertel?

Die Konkurrenz ist hart. Die Möglichkeiten sind grenzenlos.

Ich werde oft vom Paradoxon der Wahl getroffen, bin gelähmt, kann mich nicht entscheiden, welches Restaurant ich besuchen soll. Meine Freunde und ich verbringen vielleicht ein oder zwei Stunden damit, zu überlegen, wo wir abhängen sollen, und gehen dann zu einem unserer üblichen Orte.

Lohnt es sich wirklich, in das Kundenerlebnis im Restaurant zu investieren?

Lassen Sie mich so fragen: Was passiert, wenn Sie sich entscheiden, in ein Restaurant zu gehen?

Ich möchte, dass Sie Ihren Restaurantmanagerhut abnehmen und der Kunde sind.

Für was bist du in Stimmung? Möchten Sie eine Nacht planen? Vielleicht für ein Date ausgehen? Fühlen Sie sich ein wenig spontan?

Abhängig von Ihrer Stimmung und Ihren Erwartungen wird dieses Restauranterlebnis beeinflussen, ob Sie wiederkommen. Marketingtechnisch wäre es ein entscheidender Faktor, ob Sie ein widerkommender Kunde.

Wir alle haben unser kleines Lieblingsrestaurant, in das wir immer wieder zurückkehren. Tatsächlich kenne ich einen Typen, der von einem winzigen lokalen Restaurant in Rom besessen ist. Er aß dort alle drei Tage, die er in der Stadt verbrachte. Er verliebte sich so sehr darin, dass er während seines gesamten Aufenthalts nirgendwo anders essen würde.

So verbessern Sie das Kundenerlebnis Ihres Restaurants.

Intelligente Geschäftsinhaber investieren in das Kundenerlebnis. Sie arbeiten daran, die Kundenloyalität zu erhöhen und diese treuen Kunden dann zu Fürsprechern zu machen.

Diese Investitionen umfassen Marktforschung, digitale Tools und ein überarbeitetes Design.

Wir werden eine einzigartige Möglichkeit in Betracht ziehen, das Kundenerlebnis im Restaurant zu verbessern. Ein Weg, der Methoden verwendet, die, einmal angewendet, eine unglaubliche Wirkung haben können. Ein Weg, der nicht unbedingt viel Geld kostet, aber eine hohe Wirkung hat. Wir werden aus den besten Informationen schöpfen, die wir erhalten können Studien zur Psychologie des Verbraucherverhaltens.

Wie sieht die Kundenerfahrung im Restaurant aus?

Ich werde es in Schritte aufschlüsseln, auf die Sie sich zu jedem Zeitpunkt basierend auf Ihrer eigenen Kundenerfahrung beim Essen beziehen können.

Schritt 1: Zuerst überlegen Sie, wo Sie essen möchten.

Schritt 2: Dann gehen Sie tatsächlich an den Ort.

Schritt 3: Sie nehmen Platz.

Schritt 4: Sie sehen sich die Speisekarte an und entscheiden, was Sie bestellen möchten.

Schritt 5: Sie geben Ihre Bestellung auf.

Schritt 6: Das Essen kommt an. Sie essen.

Schritt 7: Sie bezahlen die Rechnung.

Schritt 8: Du erzählst deinen Freunden von dem Ort … oder vielleicht auch nicht.

Klingt vertraut? In Ordung. Sehen wir uns jeden Schritt genauer an und sehen wir, wie wir das Kundenerlebnis verbessern können.

Schritt 1: Zuerst möchten Sie herausfinden, wo Sie essen möchten.

Wenn es um die Entscheidung geht wo zu essen bist du entweder plane es im Voraus oder du bist sich ein bisschen spontan fühlen und mit dem Strom schwimmen.

In Bezug auf die Kundenerfahrung nennen wir dies das „Entdecken“-Phase. Sie erkunden Ihre Möglichkeiten.

Wenn Sie es im Voraus planen, sagen wir, für ein Date, gibt es ein paar Dinge, die Sie wahrscheinlich in Betracht ziehen:

1] Mundpropaganda: Was haben Ihnen Ihre Freunde über diesen unglaublichen Ort erzählt, an dem sie waren?

Wissenswertes: Laut Jonah Berger in seinem Buch Ansteckend haben Untersuchungen der Keller Fay Group ergeben, dass nur 7 Prozent der Mundpropaganda online erfolgen. Ich weiß, ich war auch überrascht — und deshalb stelle ich Mundpropaganda vor Googeln.

Warum ist Mundpropaganda wichtig für das Kundenerlebnis im Restaurant?

  1. Wir vertrauen unseren Freunden und unserer Familie. Sie würden uns nicht anlügen. Egal, ob sie eine schlechte oder eine gute Erfahrung gemacht haben, sie werden nicht zögern, sie zu teilen.
  2. Es ist gezielt. Sie würden Ihrem Freund kein thailändisches Restaurant empfehlen, wenn Sie mit Sicherheit wissen, dass er kein thailändisches Essen mag.

„Eine Mund-zu-Mund-Propaganda durch einen neuen Kunden führt zu einer Steigerung der Restaurantverkäufe um fast 200 US-Dollar.“ — Jonah Berger, ansteckend: Warum sich die Dinge durchsetzen

2] Googeln, Rezensionen lesen und Online-Bewertungen prüfen: Welche Bewertung hat es in Google-Rezensionen, Tripadvisor usw. erhalten? Wie viele Leute haben es bewertet? Was genau hat ihnen an dem Ort gefallen? Was hat ihnen nicht gefallen? Gibt es Bilder im Internet? Wie gefällt Ihnen das Ambiente?

In dieser Übung suchst du nach „sozialer Beweis“.

Warum ist „Social Proof“ für Ihr Restaurant-Kundenerlebnis wichtig?

Wenn ein Kunde nach „Social Proof“ sucht, möchte er sehen, ob das Restaurant anderen gefällt. Sie denkt, wenn es anderen gefällt, muss es gut sein.

„Die Leute imitieren teilweise, weil die Entscheidungen anderer Informationen liefern. Viele Entscheidungen, die wir täglich treffen, sind wie die Auswahl eines Restaurants in einer fremden Stadt, wenn auch mit etwas mehr Informationen. Welches ist nochmal die Salatgabel? Was ist ein gutes Buch für den Urlaub? Wir kennen die richtige Antwort nicht, und selbst wenn wir ein gewisses Gespür dafür haben, was zu tun ist, sind wir uns nicht ganz sicher. Um unsere Unsicherheit zu beseitigen, schauen wir uns oft an, was andere Leute tun, und folgen dem. Wir gehen davon aus, dass es eine gute Idee sein muss, wenn andere etwas tun. Sie wissen wahrscheinlich etwas, was wir nicht wissen. Wenn unsere Tischnachbarn den Rucola mit der kleineren Gabel zupfen, machen wir dasselbe. Wenn viele Leute diesen neuen John Grisham-Thriller zu lesen scheinen, kaufen wir ihn für unseren bevorstehenden Urlaub. Psychologen nennen diese Idee „Social Proof“. — Jonah Berger, ansteckend

Wenn Sie hingegen auf der Durchreise sind, sich spontan fühlen und ein wenig hungrig sind, gibt es einige Dinge, die Sie vielleicht in Betracht gezogen haben:

1] Welches Restaurant hat die meisten Besucher? — Wir neigen dazu, uns in Übereinstimmung mit anderen zu verhalten, dahersozialer Beweis“, Ich habe vorhin erwähnt. Wenn viele Kunden dort essen, muss dieses Restaurant gut sein.

2] Oder wenn du wie ich bist, Sie würden Ihre Google Maps-Anwendung öffnen und auf „Erkunden – Restaurants“ klicken. und überprüfen Sie dann noch einmal die Bewertungen, die Anzahl der Bewertungen und was die Leute sagen. Das trifft wieder auf die „sozialer Beweis“ Konzept sowie die „Mundpropaganda“ – dieses Mal ist es aber der „Mundpropaganda“ im Internet.

Schritt 2: Dann gehen Sie tatsächlich an den Ort.

Wenn es um das „Ankommen“ geht, gibt es einige Dinge, die sich auf das Kundenerlebnis im Restaurant auswirken können.

1] Der Weg dorthin. Fahren Sie? Uber nehmen? Öffentliche Verkehrsmittel nutzen?

Für welchen Weg Sie sich auch entscheiden, eines bleibt konstant: Sie wollen sich nicht verlaufen. Sie möchten in kürzester Zeit mit den geringsten Unannehmlichkeiten dorthin gelangen. Wenn Sie das Restaurant also nicht auf Google Maps finden konnten, existiert es so gut wie nicht.

Klicken Sie hier, um Ihr Unternehmen zu Google Maps hinzuzufügen.

2] Betreten des Restaurants. Der erste Eindruck hält ewig, und das gilt vor allem, wenn Sie das Restaurantpersonal am Eingang treffen. Sind sie freundlich? Lächeln sie?

Heute frühstückte ich mit einer Freundin und als wir das Restaurant betraten, machte das gewinnende Lächeln der Kellnerin praktisch meinen Morgen.

Die Kraft dieses freundlichen Lächelns zahlte sich aus.

Warum es für das Kundenerlebnis im Restaurant wichtig ist, sicherzustellen, dass Ihre Mitarbeiter Ihren Kunden „lächeln“.

Ein Lächeln funktioniert beim Verkaufen wie von Zauberhand – und diese Tatsache wird durch Studien zum Verbraucherverhalten untermauert.

Roger Dooley erwähnte in seinem Buch Brainfluence, dass ein Lächeln hilft

  1. Umsatz steigern — wie in der Lautstärke, und
  2. Wie viel $$ Kunden sind bereit zu zahlen

Tatsächlich muss dieses Lächeln nicht einmal persönlich sein, um Kunden zu beeinflussen. Die Kraft eines Lächelns ist so stark, dass es die bloße Existenz in einem Bild würde die Wahrscheinlichkeit erhöhen, einen Verkauf abzuschließen.

„Eine vor einigen Jahren von Piotr Winkielman von der University of California, San Diego, und Kent C. Berridge von der University of Michigan durchgeführte Studie zeigte, dass selbst unterschwellige Lächelnbilder einen signifikanten Effekt haben können. Die Forscher zeigten den Probanden ein Bild eines neutralen Gesichts, das für etwas weniger als eine halbe Sekunde weder lächelte noch lächelte. Das ist lang genug, um das Gesicht zu erkennen und sein Geschlecht zu identifizieren, was die Probanden tun sollten. Die Forscher fügten auch ein sehr kurzes Bild eines lächelnden oder finsteren Gesichts ein. Dieses Bild wurde nur 16 Millisekunden lang angezeigt. Die Probanden waren sich des Lächelns/der finsteren Bildes, dem sie ausgesetzt waren, nicht bewusst und waren weder mehr noch weniger positiv. Trotz dieses, durstige Probanden bedienten sich eher eines Getränks und tranken mehr, wenn sie ein glückliches Gesicht sahen. Der Preis eines Lächelns — Eine zweite Phase der Studie zeigte, dass durstige Probanden würden für das gleiche Getränk etwa doppelt so viel bezahlen, wenn sie ein glückliches Gesicht sehen würden statt wütend.“ —Roger Dooley, Brainfluence

3] Der Duft — Wie riecht er?

Aromen steigern den Umsatz. Wenn Sie im Einkaufszentrum an einem Cinnabon vorbeigehen, wissen Sie, was ich meine. Dieser Duft löst köstliche Erinnerungen aus und dann schnappen Sie sich diese Zimtschnecke, um Ihre Erinnerung aufzufrischen und das Verlangen zu stillen, das sie mit sich bringt.

Warum ist „Duft“ wichtig für das Kundenerlebnis Ihres Restaurants?

Einfach gesagt, es wird Ihren Umsatz steigern.

„In einer kleinen, aber interessanten Studie wurde der Verkauf eines Spirituosenprodukts in einer Bar gemessen. Kunden, die das Aroma dieses Getränks in die Umgebungsluft gepumpt hatten, während eine visuelle Anzeige zu sehen war, kauften fast doppelt so viel von dem Produkt wie diejenigen, die die Anzeige allein sahen.“ — Roger Dooley, Brainfluence.

Schritt 3: Sie nehmen Platz.

Die Art des Sitzes, auf dem Sie sitzen, beeinflusst Ihre Erfahrung beim Essen und bei der Geselligkeit. Ist es ein weicher Sitz oder ist es ein harter? Die Art der Sitze hat keinen Einfluss darauf, wie sehr Sie das Essen genießen, sondern wie sehr Sie Ihre Gesellschaft genießen… und hey, ist es nicht ein entscheidender Faktor, Ihre Gesellschaft zu genießen, um ein Essen zu genießen?

Warum es für das Kundenerlebnis im Restaurant wichtig ist, sicherzustellen, dass Ihre Sitze weich sind.

Starre Sitze würden Ihren Kunden das Gefühl geben, dass ihr Unternehmen unflexibel ist, während weiche Sitze sie als flexibler und warmherziger wahrnehmen würden. Je besser die Erinnerungen, desto wahrscheinlicher werden sie sie noch einmal erleben wollen.

Im Folgenden finden Sie eine interessante Studie, die im Buch Brainfluence erwähnt wird, wie die Art der Bestuhlung Verhandlungsgespräche beeinflusst.

Eine Studie von Joshua M. Ackerman (MIT), Christopher C. Nocera (Harvard) und John Bargh (Yale) zeigte, dass „harte Gegenstände die Starrheit in Verhandlungen erhöhen“. Eines von mehreren Experimenten war eine simulierte Autopreisverhandlung, bei der die Versuchsperson ein Preisangebot für ein Auto abgeben musste, das abgelehnt wurde. Dann musste der „Käufer“ ein zweites Angebot machen. Die Probanden wurden auch gebeten, ihren Verhandlungspartner zu bewerten. Die Forscher fanden heraus, dass es einen signifikanten Unterschied zwischen Probanden gab, die auf harten und weichen Stühlen saßen. Diejenigen, die auf harten Stühlen saßen, beurteilten ihren Verhandlungspartner als weniger emotional. Vor allem die „Käufer“ von weichen Stühlen steigerten ihr Angebot um fast 40 Prozent mehr als die von harten Stühlen. Kurz gesagt, ein harter Stuhl hat nicht nur die Wahrnehmung der Käufer gegenüber ihren Verhandlungspartnern verändert, sondern sie auch zu härteren Verhandlungspartnern gemacht.“ — Roger Dooley, Brainfluence

Schritt 4: Sie sehen sich die Speisekarte an und entscheiden, was Sie bestellen möchten.

Dieser Schritt ist mein Favorit. Die Speisekarte – Sie sehen es sich an und entscheiden. Sie denken vielleicht, „Soll ich den Wolfsbarsch oder die Lammkoteletts holen? Vielleicht hole ich mir heute die Carbonara.“

Zuerst überfliegen Sie das Menü, dann wählen Sie.

Die Speisekarte hilft Ihnen bei der Entscheidung, was Sie essen möchten und ob Sie etwas Platz für das Dessert sparen möchten.

Ein gut gestaltetes Menü würde definitiv die Entscheidungen der Verbraucher beeinflussen. Meine Lieblingsmenüs haben viele Bilder und in einem Moment werden Sie die Kraft dieser Bilder entdecken. Weiter lesen.

Warum es keine schlechte Idee ist, als Restaurantmanager in Ihre Speisekarte zu investieren.

Es gibt ein paar Tricks, die ich von Brainfluence gelernt habe.

1] Welche Schriftart verwendest du für den Text?

Wenn Sie möchten, dass Ihre Kunden Ihre Marke als luxuriös und vielleicht komplexer assoziieren, in der diese köstlichen Gerichte von einem „besonderen“ Koch zubereitet wurden, verwenden Sie ausgefallene Schriftarten. Aber Vorsicht, ausgefallene Schriftarten verlangen den Augen mehr Kraft ab, so dass es einige Leute davon abhalten könnte, das gesamte Menü zu lesen.

„Im Rahmen ihrer laufenden Forschung zur kognitiven Geläufigkeit fanden Hyunjin Song und Norbert Schwarz von der University of Michigan heraus, dass Speisekarten in Restaurants ein solcher Fall sind. Die Forscher präsentierten den Testpersonen eine Beschreibung eines Menüpunkts, die entweder in einer einfachen oder in einer schwerer lesbaren Schriftart gedruckt war. Die Probanden, die die schwierige Schrift sahen, bewerteten die vom Koch benötigten Fähigkeiten deutlich höher als die Probanden, die die einfache Schrift sahen. — Roger Dooley, Brainfluence

2] Schreiben Sie nachsichtige Essensbeschreibungen?

Die Verwendung emotionsreicher Adjektive zur Beschreibung der Gerichte auf der Speisekarte kann den Umsatz steigern und die Zufriedenheit der Gäste steigern.

„Die Forschung zeigt, dass richtig verwendete Adjektive tatsächlich den Umsatz steigern.

Dr. Brian Wansink hat zum Beispiel studiert die Wirkung beschreibender Menüetiketten und stellten fest, dass sie den Umsatz um bis zu 27 Prozent steigerten. Er teilte seine Adjektive in Kategorien ein, darunter geografisch (z. B. „Southwestern Tex-Mex-Salat“) und sensorisch (z. B. „butterige pralle Pasta“). Auch Markenadjektive können helfen, wie die Barbecue-Sauce „Jack Daniels“.

Laut Wansink regen anschauliche Beschreibungen die Kunden nicht nur zum Kauf an, sondern erhöhen auch die Zufriedenheit am Ende des Essens im Vergleich zu demselben Essen ohne Etikett.“ — Roger Dooley, Brainfluence

3] Wie zeigen Sie die Preise an?

Wenn Sie möchten, dass Ihre Kunden am Preisende des Menüs wählen, verlieren Sie das $-Zeichen und die Dezimalpunkte .00.

„Eine Cornell-Studie untersuchte mehrere gängige Techniken zur Anzeige von Restaurantpreisen:

Numerisch mit Dollarzeichen: 12,00 USD

Numerisch ohne Dollarzeichen oder Dezimalstellen: 12

Ausgeschrieben: zwölf Dollar

Die Forscher erwarteten, dass die schriftlichen/geschriebenen Preise am besten abschneiden würden, aber Sie fanden heraus, dass die Gäste mit den einfachen Zahlenpreisen (die ohne Dollarzeichen oder Dezimalstellen) deutlich mehr ausgeben als die anderen beiden Gruppen.Wenn Sie ein Restaurant besuchen und feststellen, dass die Speisekarte auf diese Weise kleine Preise enthält, wissen Sie, dass sie ihre Best Practices im Neuromarketing kennen!“ — Roger Dooley, Brainfluence

4] Fügst du Bilder vom Essen hinzu?

Speichern Sie meinen Favoriten zum Schluss. Habe ich dir nicht gesagt, dass ich diese Essensbilder liebe?

Bilder helfen Ihnen, sich vorzustellen, was Sie essen werden, bevor Sie es probieren. Sie helfen beim Eintauchen und Genießen. Wenn Sie ein paar Tage warten, könnten Sie tatsächlich denken, Sie hätten ein bestimmtes Gericht, das Sie nicht einmal bestellt haben.

Ein Wort der Vorsicht. Wenn die Bildqualität nicht so gut ist, könnten Ihre Kunden denken, dass das Essen tatsächlich nicht so gut geschmeckt hat.

„Die Forschung zeigt, dass einige Printanzeigen wirkungsvoll genug sein können, um eine falsche Erinnerung zu wecken, ein Produkt ausprobiert zu haben, das gar nicht existiert!

Die Forscher Priyali Rajagopal (Southern Methodist University) und Nicole Montgomery (College of William and Mary) zeigten den Probanden entweder bildstarke oder bildarme Versionen von Printanzeigen für ein fiktives Popcornprodukt, Orville Redenbacher Gourmet Fresh, gaben ihnen jedoch kein Produkt zum Probieren . Eine dritte Gruppe von Probanden durfte Proben des erfundenen Produkts konsumieren, bei dem es sich tatsächlich um ein anderes Redenbacher-Popcorn handelte.

Eine Woche später wurden alle Teilnehmer befragt, um ihre Einstellung zum Produkt und ihre Überzeugungskraft zu ermitteln. Erstaunlicherweise gaben Mitglieder der Gruppe, die sich die lebhaftere Anzeige angesehen hatte, genauso wahrscheinlich an, dass sie das Produkt ausprobiert hatten, wie die Gruppe, die die Proben tatsächlich konsumierte. Die Gruppe, die die Anzeigen mit wenig Bildern sah, gab mit geringerer Wahrscheinlichkeit an, das Produkt ausprobiert zu haben und schwächere, weniger positive Meinungen dazu zu haben.“ — Roger Dooley, Brainfluence

Schritt 5: Sie geben Ihre Bestellung auf.

Als Kunde möchten Sie das bekommen, was Sie bestellt haben. Ich meine, das Letzte, was Sie bekommen möchten, ist etwas, das Sie nicht bestellt haben, besonders wenn Sie in einer großen Gruppe sind.

Sie fühlen sich beruhigt und mögen den Kellner vielleicht sogar mehr, wenn er Ihre Bestellung Wort für Wort wiederholt.

Warum beeinflusst die wortwörtliche Wiederholung der Bestellung das Kundenerlebnis im Restaurant?

Die Wiederholung der Bestellung beruhigt die Kunden nicht nur, sondern erhöht auch die Trinkgelder, die sie zahlen.

Hier ist ein interessantes Experiment, das im Buch Yes! 50 Secrets from the Science of Persuasion von Noah Goldstein, Robert B. Professor Cialdini, Steve J. Martin, wo sie argumentierten, dass die wortwörtliche Wiederholung der Kundenbestellung den Eindruck erweckt, dass der Kellner und das Restaurant in gewissem Maße ähnlich sind. und wir als Menschen neigen dazu, Menschen zu mögen, die uns ähnlich sind, und vielleicht trägt das dazu bei, das Trinkgeld zu erhöhen.

„In einer Studie von Rick van Baaren wurde die Idee getestet, dass Kellner, die nach Erhalt der Bestellung die Formulierungen ihrer Kunden übereinstimmen, ihre Trinkgeldgröße erhöhen. Kein Paraphrasieren, kein Nicken, kein „OK“ – nur Wort für Wort die Bestellung des Kunden wiederholen. In einer Studie erhöhten die Kellner eines Restaurants ihr Trinkgeld um fast 70 Prozent, indem sie einfach die Verbalisierungen ihrer Kunden nach Erhalt der Bestellung abglichen.

Warum sollte das Spiegeln einer anderen Person eine so großzügige Reaktion hervorrufen? Vielleicht hängt es mit unserer natürlichen Neigung zusammen, Menschen zu bevorzugen, die uns ähnlich sind. Tatsächlich argumentieren die Forscher Tanya Chartrand und John Bargh, dass die Übereinstimmung mit dem Verhalten anderer Gefühle der Zuneigung erzeugt und die Bindungen zwischen zwei Menschen stärkt. In einem Experiment stellten die Forscher eine Situation her, in der zwei Personen eine kurze Interaktion hatten. Einer der Teilnehmer war jedoch tatsächlich ein wissenschaftlicher Mitarbeiter. In der Hälfte der Fälle spiegelte der wissenschaftliche Mitarbeiter die Haltung und das Verhalten des anderen Teilnehmers wider. Mit anderen Worten, wenn die Teilnehmerin mit gekreuzten Armen saß und mit dem Fuß klopfte, saß die wissenschaftliche Mitarbeiterin mit gekreuzten Armen und klopfte mit dem Fuß. In der anderen Hälfte der Fälle folgte der wissenschaftliche Mitarbeiter nicht.

Die Forscher fanden heraus, dass die Teilnehmer, die gespiegelt wurden, den wissenschaftlichen Mitarbeiter mehr mochten und die Interaktion als reibungsloser empfanden als Teilnehmer, deren Verhalten nicht gespiegelt wurde.In ähnlicher Weise haben Kellner, die den Formulierungen ihrer Kunden entsprechen, wahrscheinlich aufgrund des Like-Prinzips mehr Trinkgelder erhalten – dass wir schöne Dinge für Menschen tun wollen und „Ja“ zu Menschen sagen, die wir mögen.

Schritt 6: Endlich ist das Essen da. Sie essen.

Warte ab. Welches Gericht hast du gewählt? Ist es das teuerste? das billigste? Hey, kein Urteil hier. Aber das solltest du wissen:

Wie viel wir ausgeben, beeinflusst, wie sehr wir unser Essen genießen werden. Es ist jedoch erwähnenswert, dass dies auf der unterbewussten Ebene geschieht. Du denkst nicht wirklich, ich habe das teure Hauptgericht gekauft und genieße es daher mehr.

Dieses Konzept heißt die “der Preis-Placebo” und wird in einem Experiment erklärt, das zeigt, wie sehr Sie Wein genießen, je nachdem, wie teuer er ist:

„Forscher der Stanford University und des Caltech haben gezeigt, dass das Gehirn von Menschen mehr Freude empfindet, wenn sie glauben, einen 45-Dollar-Wein statt einer 5-Dollar-Flasche zu trinken, selbst wenn es in Wirklichkeit dasselbe billige Zeug ist!

Der wichtige Aspekt dieser Ergebnisse ist, dass die Leute nicht über eine Umfrage lästern, das heißt, sie berichten nicht, dass ein Wein besser schmeckt, weil sie wissen, dass er teurer ist und sie nicht dumm aussehen wollen. Vielmehr erleben sie tatsächlich einen schmackhafteren Wein.“ — Roger Dooley. Gehirneinfluss

Wie können Sie als Restaurantleiter das kulinarische Erlebnis Ihrer Kunden beeinflussen?

Ihre Kunden möchten vielleicht nicht den teuersten Artikel, aber auch nicht den billigsten.

Die beste Möglichkeit, ihre Entscheidung bei der Auswahl eines relativ teuren Artikels zu beeinflussen, besteht darin, ihn in der Mitte zu platzieren. Stellen Sie zunächst die teuersten Gerichte an die Spitze, wodurch alle anderen Artikel darunter preislich angemessen erscheinen. Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie auch billigere Artikel hinzufügen, damit Ihre Kunden, wenn sie sich für die Mittelklasse-Artikel entscheiden, immer noch wissen, dass sie im Hinterkopf einen teuren Artikel gewählt haben und es am Ende genießen.

Schritt 7: Sie bezahlen die Rechnung.

1] Du bekommst die Rechnung und bezahlst

Geld auszugeben kann für uns alle ein schmerzhafter Prozess sein.

Hier ist eine interessante Tatsache.

„Eine der wichtigsten Erkenntnisse aus der Neuroökonomie und Neuromarketing-Forschung ist, dass der Kauf von etwas das Schmerzzentrum in unserem Gehirn zum Leuchten bringen kann.“ — Roger Dooley, Brainfluence

Der beste Weg, die Schmerzen zu lindern, besteht darin, die Zahlung mit einer Kreditkarte oder noch besser mit Apple Pay (oder einer anderen mobilen Zahlung) zu erleichtern.

Warum das Angebot bargeldloser Zahlungsmethoden für das Kundenerlebnis Ihres Restaurants wichtig ist.

Der Schmerz passiert, wenn wir das Geld aus unserem Portemonnaie ziehen und es ausgeben. Wenn Sie eine Kreditkarte herausziehen, ist dies weniger schmerzhaft. Sie entfernen nicht wirklich Geld und zählen es. Noch besser, wenn Sie keinen Finger rühren müssen, um Ihre Brieftasche herauszuziehen, und stattdessen Ihr Telefon verwenden.

„Das Problem ist, dass die Kreditkarte vielen Verbrauchern den Kauf (im wahrsten Sinne des Wortes aus der Sicht des Gehirns des Kunden) erleichtert. Das Herausziehen von Bargeld aus der Brieftasche führt dazu, dass man den Kauf sorgfältiger bewertet. Wir denken, dass dies sehr sinnvoll ist und vollständig mit dem Verhalten in der realen Welt übereinstimmt. Eine Kreditkarte reduziert den Schmerzpegel, indem sie die Kosten auf einen zukünftigen Zeitraum überträgt, in dem sie in kleinen Schritten bezahlt werden können. Daher ermöglicht eine Kreditkarte einem Verbraucher nicht nur, etwas zu kaufen, ohne tatsächlich Bargeld zu haben, sondern sie gibt auch das Ausschlag, wenn das Gehirn den Schmerz gegen den Nutzen des Kaufs abwägt. Dies kann eine schlechte Kombination für Personen sein, denen es an finanzieller Disziplin mangelt.“ — Roger Dooley. Gehirneinfluss

2] Du hinterlässt ein Trinkgeld

Je nachdem, in welchem ​​Land Sie leben, variieren die Regeln für die Zahlung von Trinkgeldern. In einigen Ländern gibt es eine unausgesprochene Regel, dass ein bestimmter Prozentsatz der Rechnung als Trinkgeld zu zahlen ist, während dies in anderen Ländern nicht wirklich die Regel ist und der Kunde selbst entscheidet, wie viel er bereit ist zu zahlen Spitze.

Normalerweise ist der Betrag, den Sie für das Trinkgeld beiseite legen, direkt proportional zu Ihrer Zufriedenheit als Kunde. Wenn Sie sich sehr freuen würden, wären Sie besonders großzügig. Wenn der Service langsam war, denken Sie vielleicht, verdienen sie wirklich so viel?

Also, hier ist ein Trick für Restaurantmanager.

Anstatt einen Korb mit Pfefferminzbonbons (oder Süßigkeiten) für die Kunden zur Auswahl bereitzuhalten, geben Sie ihnen am Ende des Essens persönlich eine kleine Leckerei.

Warum ein süßer Leckerbissen am Ende des Essens für das Kundenerlebnis im Restaurant wichtig ist.

Es erhöht die Trinkgelder, die Kunden zu zahlen bereit sind.

Verdoppeln Sie die Belohnung für noch mehr Trinkgelder, und wenn Sie es schaffen, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass dieser zweite Leckerbissen etwas Besonderes und nur für ihn ist, erhalten Sie noch mehr Trinkgelder. Vergiss dieses freundliche Lächeln natürlich nicht. Es ist ein Teil des Charmes.

Die Regel der Gegenseitigkeit entfaltet seine Magie in diesem Szenario.

Ein interessantes Experiment des Verhaltensforschers David Strohmetz, das etwas Licht in dieses Konzept bringen könnte, wurde in dem Buch Yes! 50 Geheimnisse aus der Wissenschaft der Überzeugung von Noah Goldstein, Robert B. Professor Cialdini, Steve J. Martin,

„Der Verhaltensforscher David Strohmetz und seine Kollegen führten ein Experiment durch, um herauszufinden, welche Auswirkungen es auf die Trinkgelder der Kellner haben würde, wenn sie den Gästen am Ende des Essens ein wenig Süßes geben. In einer Testbedingung legten die Essensbediensteten bei der Vorlage der Rechnung eine einzelne Süßigkeit für jeden Gast bei. Was geschah mit dem durchschnittlichen Trinkgeld dieser Gäste im Vergleich zu einer Kontrollgruppe, die keine Süßigkeiten erhielt? Die Forscher fanden eine Zunahme der Tipps– kein riesiger, aber trotzdem eine Steigerung von 3,3 Prozent. In dem zweite Bedingung, die Kellner gaben jedem Gast zwei Süßigkeiten. Trotz der Tatsache, dass dies nur ein zusätzlicher Pfennig pro Stück war, gab es Trinkgelder 14,1 Prozent höher als ohne Süßigkeiten. All dies ist einigermaßen vorhersehbar, wenn man bedenkt, was wir über die Norm der Gegenseitigkeit wissen – je mehr eine Person uns gibt, desto mehr fühlen wir uns verpflichtet, im Gegenzug zu geben. Aber welche Faktoren machen ein Geschenk oder eine Gunst am überzeugendsten? Die dritte Bedingung in dieser Studie liefert uns die Antwort.

Für die dritte Gruppe von Gästen gaben die Kellner zunächst jeder Person am Tisch eine Süßigkeit. Dann wandten sie sich vom Tisch ab und signalisierten, dass sie gehen würden. Bevor sie den Bereich jedoch vollständig verließen, wandten sie sich wieder den Gästen zu, griffen in eine Tasche und legten für jeden Gast ein zweites Bonbon auf den Tisch. Mit dieser Geste war es fast so, als würden sie ihren Kunden sagen: „Oh, für euch nette Leute, hier ist jeder extra süß.“ Das Ergebnis? 23 Prozent mehr Trinkgelder.

Schritt 8: Du erzählst deinen Freunden von dem Ort … oder vielleicht auch nicht.

Auch hier wird „Mund-zu-Mund-Propaganda“ eine Rolle spielen. Sie werden entweder:

  1. Erzähl deinen Freunden, wie toll (oder schrecklich) die Erfahrung war oder
  2. Erwähne es nie, weil es nicht wirklich ein unvergessliches Erlebnis war

Und wenn Sie sich mit den sozialen Medien auskennen, werden Sie das Wort online verbreiten.

Abgesehen davon – Restaurantmanager könnten die Regel der Gegenseitigkeit zu ihrem Vorteil.

Es gibt viele Wege. Die Möglichkeiten sind endlos und Sie möchten diesen besonderen Leckerbissen vielleicht auf Ihre Marke ausrichten. Sie sind nur durch Ihre eigene Vorstellungskraft begrenzt.

Sie könnten ein kostenloses Dessert bereitstellen. Sie könnten Kunden einen Rabattgutschein für den nächsten Besuch (oder für diesen Besuch) geben. Sie könnten anbieten, ein Foto ihrer Gruppe für Instagram zu machen.

Geben Sie ihnen im Grunde einen kleinen Gefallen.

Fragen Sie dann, ob sie eine Bewertung für Ihr Restaurant auf TripAdvisor, Google Reviews usw. schreiben könnten.

„Die Regel oder Gegenleistung … sagt, dass wir versuchen sollten, in Sachleistungen zurückzuzahlen, was uns eine andere Person zur Verfügung gestellt hat.“ — Robert Cialdini


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